5 interesantes parecidos entre las ventas y una cita entre dos

¿Qué pasaría si te dijera que puedes obtener todas las cosas que listo a continuación haciendo algunas otras que debo admitir no son simples, pero si factibles?

• Aumentar las ventas
• Conseguir atraer más clientes ideales para tu negocio
• Tener clientes fanáticos sobre tus servicios y/o productos
• Incrementar clientes que te refieran
• Tener un pipeline de prospectos que no pueda esperar para trabajar contigo, en lugar de ser tu quien tiene que empujar el negocio

Un sólido plan de mercadeo y una excelente estrategia de ventas no son suficientes para lograrlo. Ahora no sólo tienes que saber cuál es tu mercado objetivo, es decir, tus clientes ideales, sino que también debes tener la capacidad de olfatear fácilmente quién es auténtico contigo y quien puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas.

Como seguramente ya te has dado cuenta, el tema de las ventas se asemeja mucho al de las citas entre personas. Nosotros, me refiero a los seres humanos,  salimos con personas que nos gustan, nos inspiran confianza y conocemos.  Pero ¿cómo construimos una sólida conexión que nos pueda asegurar de que nuestra conversación nos llevará desde la primera fecha a la segunda, tercera, cuarta y, finalmente, a un compromiso a largo plazo?

Esto igualmente sucede en el mundo de negocios. Sin embargo, desde mi punto de vista es más sencillo de lo que piensas.

Aquí comparto contigo 5 consejos claves del mundo de las “citas” entre personas que, cuando se utilizan eficazmente en el mundo de negocios, se pueden conseguir conexiones o relaciones más auténticas, clientes más felices y su consecuente aumento en las ventas.

Haz que siempre se trate de ellos, no de tu persona.

¿Has salido con alguien que todo el tiempo lo que hace es hablar y hablar sobre si mismo, dejándote sentir a veces un poco molest@ por tratar de conseguir una palabra o incluso una pregunta para conversar?

Pasa lo mismo con tus prospectos y clientes. Estamos llenos de vendedores que lo que hacen constantemente es empujar sus productos y servicios. Apártate de la multitud girando la estrategia hacia ellos, sus retos y deseos. Es la diferencia entre preguntar "¿qué deseas o necesitas y cómo puedo ayudarte a conseguirlo?" o, "aquí te muestro mis productos y servicios, mis credenciales, los precios y el esquema de pago.

Haz que todo gire alrededor de ellos realizando preguntas reflexivas, abiertas y de alto impacto para que sientan que es seguro conversar contigo. Esto les permitirá percibir que eres la persona adecuada para ayudarles y ganarás su confianza.

Vístete acordemente y busca alinearte con tu prospecto-cliente

Vayamos a la triste realidad: ¿con quién desearías salir más, con una persona que parece recién levantada de la cama, despeinada y que demuestra que se tomó solo 5 minutos para arreglarse? o con aquella que llega cinco minutos antes de la cita para seleccionar una buena mesa, lleva una camisa sin arrugas o manchas y quiere dar la impresión de que se tomó su tiempo para causarte un buen impacto? ¿Qué tal si tu cita se basa en un perfil de internet y cuando llegas al sitio te encuentras con una persona con 10 kilos de más y casi diez años más viejo que su imagen de perfil en línea? Siempre, pero siempre una falsa presentación genera ganas de salir corriendo

Por supuesto que entiendo que quieres ser respetado por tu experiencia y tus éxitos. Pero como dueño de un negocio, sin importar si lo tienes en línea o tradicional, las apariencias importan y la primera impresión impacta durante un largo tiempo. Esto va dirigido al aspecto externo de tu vendedor o vendedora, así como a tu sitio web, los newsletter e incluso, tú firma de correo electrónico.

Tómate el tiempo para presentar tu empresa de una manera que genere confianza y que te proyecte como la persona con quien es fiable hacer negocios. No tiene nada que ver con qué tan costosa es tu ropa o cuánto has invertido en tu sitio de Internet. Se trata simplemente de que proyectes la imagen adecuada y que optimice tu relación con tus clientes y prospectos.

Luego preguntante: ¿están alineados todos los elementos asociados al como yo me presento o estoy dando un mensaje equivocado?

Si tu sitio web tiene un formulario de contacto que no funciona o tu firma de correo electrónico está vinculada a tu antiguo negocio, es decir, que ya no existe, los nuevos prospectos se sentirán desconectados y se alejaran de ti y de tu empresa.

En resumen, que tus vendedores estén siempre presentables y con la imagen que quieres proyectar. Ten un sitio web fácil de navegar y cuenta con folletos, volantes o cualquier material de mercadeo que permita alinear tu mensaje como un todo. Asegúrate de que tu información está correcta y actualizada totalmente. Sé que estos detalles son los que toman más tiempo, pero vale la pena el esfuerzo!

Por cierto, si ya sabes lo que desconecta actualmente a tu negocio, puedes hacer algo al respecto esta misma semana que arranca hoy y luego verás lo que sucede en tu negocio!

Encuentra bases comunes con tus clientes y prospectos

Como bien sabes, las personas se sienten más cómodas si perciben que tú, de alguna manera, eres como ellos, o simplemente, comparten algunas cosas de la vida, o yendo más allá, comparten visiones. En algún momento, si realmente estabas escuchando a alguien del cliente o prospecto, puedes traer un tema que mencionó anteriormente y encontrar una forma inteligente para conectarte con el de manera más personal. Por ejemplo: TU: hace un tiempo comentaste que te gustaba la comida italiana. Mi tío es italiano y me encantó verlo cocinar pasta con albóndigas. ¿Cuál es tu plato italiano favorito?".….Te preguntarás ¿cómo funciona esto en la mente del contacto del cliente o prospecto?  Esto es lo que pasa en su cerebro: tú eres como yo. Me estabas escuchando. Me agradas. Ahora quiero saber más sobre….....

Es lo mismo cuando estás haciendo negocios. Haz tu tarea buscando información e investigando a tu cliente o prospecto en Internet. Todos sabemos que internet es un gran aliado porque puedes encontrar todo tipo de datos interesantes acerca de tu prospecto o cliente.

Podría ser algo sencillo que tengas en común o, si no tienes nada en común, puedes preguntarle más sobre esos elementos que te hace parecer interesado en ellos en lugar de ser un simple vendedor. Incluso puedes tener un contacto o un recurso que podría ayudarlos rápidamente. Ofreciendo este recurso construyes credibilidad y demuestras que eres una persona generosa. Ten siempre presente que la credibilidad y la generosidad son dos piezas esenciales para crear una base empresarial fuerte y duradera.

Se transparente desde el inicio

Cuántas veces hemos escuchado a alguna persona o amigo que viene de una ruptura y muchas veces diciendo, "no entiendo por qué sucedió esto, pensé que como estábamos enamorados podía cambiarlo"

Se trata de tener las expectativas claras y poner todo sobre la mesa para que todo el mundo sepa lo que está recibiendo y, además, que se trata de algo que verdaderamente es un ganar-ganar.

Esa persona podría haberse salvado de un montón de angustias al darse cuenta de que cuando alguien dice que no está seguro de que quiere hijos, bien, eso es exactamente lo que significa. Y si es un interruptor, es un gran indicador para dejar la relación y buscar a alguien que esté seguro y en sintonía contigo.

Es lo mismo en el negocio. Tienes que saber lo que le puedes ofrecer a un prospecto o cliente. Comunícaselo claramente y acciona para avanzar o, simplemente, déjalo así.

Lo que significa esto en la práctica es contestar todas sus preguntas honestamente, asegurándote de que tus precios o tarifas son claras, igualmente tus políticas, lo que estás dispuesto a hacer porque eres muy bueno en eso y lo que no haces ni harás jamás porque no lo dominas, y lo más importante, lo qué pueden esperar de ti cuando trabajan contigo.

Si eres la persona adecuada para ellos debes decirlo y asegúrate de que ellos tienen 100% claro en lo que estás ayudando, cómo vas a hacerlo y cuál es el siguiente paso en el proceso.

Conoce los posibles interruptores del trato y confía en tus instintos

Los libros más modernos sobre citas han hecho un movimiento entero sobre esto, pero yo seré breve. Si tú sabes lo que quieres, probablemente sabes lo que no quieres. A este saber lo llamo interruptores – es decir, lo que absolutamente nunca aceptarás en una relación. Estas son cosas que sin importar nada, si no se cumplen, te comprometerán al 100% y eso es inaceptable. De la misma forma ocurre en el negocio. Cuando conoces tus interruptores y tiene sentido honrarlos, simplemente debes saber cuándo tirar la toalla y seguir adelante.

Algunos interruptores comunes en el mundo de negocios son: los clientes que te hacen perder tiempo; aquellos que quieren asesoramiento gratuito; los que no te pagan; los clientes que no pueden mantener ni cumplir sus compromisos ni las reuniones constantemente, etc..

No firmes un nuevo cliente que te está mostrando banderas rojas en una consulta inicial aún a sabiendas de que realmente puedes ayudarlo a obtener resultados o a vencer un desafío. Por todos los medios, no lo firmes!.

Si tu intuición te está hablando y aún tienes esa sensación de que existen interruptores de negocio haz más preguntas o simplemente refiérelos a otra persona o empresa. De esta forma crearás más espacio para los clientes ideales con los cuales siempre vas a querer trabajar.

Con un poco de práctica, estarás en la vía de construir relaciones sólidas con tus clientes ideales y tus prospectos y hacer que tu marca personal sea más reconocida en la industria donde te desenvuelves.

Si has encontrado útil este post, te invito a que participes de la conversación dejando tu comentario y compartiéndolo con tus amigos!

Saludos y hasta la próxima semana.

Dedicado para tu éxito como vendedor!

Ten siempre presente aprender de los mejores. Maximiza tu desempeño! 

Alejandro Peñaloza
@thectapartners
@alejopenalozab

Alejandro Peñaloza es coach en ventas B2B y entrenador certificado en Metodologías de ventas Infomentis-TAS. Fundador y Director General de la empresa The Coaching – Traning & Automation Partners (CTA Partners), Consultora Global en Desempeño en Ventas, con sede en Florida, USA, oficina regional en Caracas, Venezuela y presencia en Latinoamérica a través de aliados comerciales.