5 “must” para dominar el riesgo de crédito comercial

5 “must” para dominar el riesgo de crédito comercial

Una correcta administración del crédito comercial implica gestionar activamente cinco cuestiones:

1. Todo lo que se pueda pactar, por escrito

Otorgar crédito comercial a clientes significa que prestamos un servicio o entregamos un producto por adelantado antes de recibir el pago. Ese pago se produce en un plazo pactado, y ahí está la primera clave para minimizar los riesgos: pactar esos plazos y hacerlos constar claramente por escrito.

2. Atención a la forma de pago

Es bueno que queden claras otra serie de cuestiones relacionadas con el pago. ¿Cómo nos hará llegar el dinero el cliente? Pagaré, cheque, efectivo, transferencia, domiciliación... Son muchas las formas. Unas tienen más ventajas que otras, y, por tanto, conviene evaluar cuál de todas nos conviene.

3. Vigilancia permanente de los vencimientos

Hay que seguir los vencimientos de las facturas, y los cobros. Las alarmas deben sonar a tiempo para que el mal no se expanda. Actuar a tiempo es la mejor arma. El tiempo es oro.

La vigilancia debe ser permanente porque los problemas derivados de cuestiones que no controlamos pueden salir en cualquier momento. Otra cosa es que surjan problemas de calidad o suministro, pero para eso ya podemos reaccionar.

4. Límites de crédito y coste

Entre esa planificación entran cuestiones como fijar un límite de crédito. Financiar una venta conlleva unos costes, asumimos unos riesgos y debe tener un límite en base a nuestro músculo financiero.

Mirar nuestros números para saber dónde somos capaces de llegar es vital. Una entrada masiva de clientes puede ser un estocazo para la compañía si a todos se les otorga crédito.

5. Usar el crédito a clientes sólo cuando sea necesario

Limitar el crédito no implica dejar de vender. Debemos otorgarlo cuando sea estrictamente necesario. Pero esa no es la única forma de realizar ventas: pagos por adelantado, prepagos, pagos nada más recibir el producto o servicio son alternativas.

¿Tenemos problemas para llevar estos cinco puntos a buen término? Podemos recurrir al seguro de crédito, que es una potente herramienta que sirve para apagar el incendio una vez este se ha producido (el impago) y para dotarnos de las herramientas necesarias para que no se nos queme la casa cada dos por tres.

También nos proporciona acceso a información comercial que nos ayuda a tomar mejores y más acertadas decisiones. Saber de la fortaleza o debilidad del cliente supone simplemente acertar.

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