5 Razones por las que la Planificación del Surtido es Importante.

¿Trabajas en retail y quieres aumentar tus ventas y rentabilidad? ¿Te interesa mejorar la experiencia de compra de tus clientes? ¿Quieres ser más eficiente como empresa?

Si su respuesta es "sí" a cualquiera de estas preguntas, la planificación de surtido basada en datos es una solución. No son las únicas razones por las que importa, hay muchas más, algunos de los cuales desglosaremos en este artículo. Basta decir que si su objetivo es lograr un equilibrio entre la eficiencia y la satisfacción del cliente, no necesita buscar más.

1. Mejora el rendimiento general de tus ventas

El principal objetivo del surtido es la captación de demanda, por lo que la planificación del surtido puede ayudarlo a mejorar el rendimiento general de ventas al centrarse en satisfacer las necesidades del mercado objetivo. Por supuesto, una cosa es decir que la planificación de surtido puede ayudarlo y otra explicar y mostrar eso en acción. Comencemos con por qué ayuda.

El proceso de planificación de surtido implica seleccionar los productos que ofrecerá tanto en áreas geográticas o formatos particulares como en períodos específicos.

Es decir los artículos que sus clientes buscan y quieren comprar, en lugar de lo que usted "cree" que quieren comprar. Esto se logra al identificar sus productos de alto desempeño (y de bajo desempeño) en función de las ventas en valor/unidades y rentabilidad. ¿Qué artículos compran sus clientes con frecuencia? ¿Qué productos no compran con frecuencia o incluso ignoran?

Con esta información, puede crear una variedad de productos que coincidan con las necesidades de sus segmentos de clientes particulares. Si lo hace, también reduce el riesgo de tener artículos de "problema". Desglosamos esto más adelante en un punto a continuación. En resumen, los artículos problema son aquellos productos que no se venden, ocupan espacio en los estantes y aumentan la posibilidad de mantener un inventario antiguo.

Supongamos que es un minorista de mercancías generales y tiene en stock una categoría de vinos. Esta categoría incluye una amplia gama debido a varias cepas, orígen, varietales y otros vinos solicitados por sus clientes. A primera vista, cree que está atendiendo a cualquier persona interesada en comprar vino en su tienda.

Sin embargo, después de completar el proceso de planificación del surtido, se hace evidente que su gama de vinos es demasiado amplia y perjudica sus ventas mensuales al provocar quitar foco de productos con mayor rotación y que pueden caer en agotados por la limitación de espacio. Para darle la vuelta, primero puede mirar sus datos para ver qué productos rotan más. Luego, asignar más espacio (inventario) a estos artículos en los estantes y reduzca el espacio asignado a los productos de bajo rendimiento.

Al proporcionar más espacio en los estantes a los artículos que se venden más, configura su tienda para aumentar sus ventas. Y al mismo tiempo mejora la satisfacción del cliente porque los compradores pueden encontrar lo que quieren comprar.

2. Te ayuda a combatir el aumento de los niveles de inventario

Si proporciona los "productos correctos" en el "momento correcto" al "precio correcto", se producirá un aumento en las ventas. Ya hemos tocado eso arriba. Un resultado del aumento de las ventas es que también puede ayudarlo a combatir el problema del aumento de los niveles de inventario. Vamos a explicar.

La "unidad productiva del detallista es el espacio" y una buena manera de medir los resultados es el "Retorno de Inversión en Inventarios", es decir cuánto utilidad expresada en dinero se produce por unidad de dinero invertida en inventario. Si vemos los productos como inversiones, la planificación del surtido lo ayuda a optimizar sus decisiones acerca del portafolio de productos a fin de asegurar que los productos que decides colocar en la tienda son aquellos que tus clientes quieren comprar, y como ejercicio de negocio brindan el mejor desempeño. Como resultado, proporciona espacio en los estantes a los productos que lo merecen, en tanto reduce el espacio dedicado a los artículos que no se venden.

Debido a que reduce el espacio en la estantería para aquellos artículos que no se venden, también elimina la posibilidad de tener mermas (existencias envejecidas) en la estantería o tener que minimizar el riesgo de tener que liquidar por falta de demanda (el costo logístico y comercial generado). Una vez que elimine cualquiera de estos artículos de su tienda, puede reducir sus niveles de inventario y asegurarse mejor control de inventario.

Un mejor control del inventario genera muchos beneficios, incluido el aumento de las ventas y la rentabilidad.

Ahora imagine que usted no optimiza su gama de productos utilizando datos, no solo tendría existencias en su estante que no se venden. Eso es stock en el estante en la tienda y como en su almacén. También reduce sus ventas porque tiene menos espacio para dar a los artículos que venden.

Al eliminar productos redundantes de su gama, puede centrar sus esfuerzos en lo siguiente:

1. Productos que venden unidades altas (construcción de tráfico);
2. Alto margen (generación de ganancias); o
3. Productos imprescindibles (productos conbajos niveles de demanda transferible).

La planificación de surtido periodica le permitirá liberarse de la preocupación por productos que se encuentran en el estante y acumulan polvo. Siempre que la tasa a la que ingresan nuevas referencias esté en línea con su tasa de liquidación, sus niveles se mantendrán estables. El monitoreo de su portafolio basado en datos es una forma de asegurarse de que eso suceda porque si algo cambia, puede reaccionar en consecuencia.

3. Te ayuda a identificar brechas de oportunidad

En este punto, hemos establecido que el proceso de planificación de surtido lo ayuda a determinar qué productos permitirán aumentar las ventas y mejorar el control del inventario. Además, la planificación de surtido basada en datos también puede ayudarlo a identificar brechas de oportunidades. ¿Cómo?

En primer lugar, cabe señalar que es uno de los cuatro elementos que componen la metodología que utiliza DotActiv a la hora de configurar un plan de surtido. Mediante el uso de datos de POS y del mercado, DotActiv asegura que sus estrategias de surtido apunten a reemplazar productos de baja rotación y alta transferencia con productos de alto rendimiento.

Supongamos que almacena Utensilios de cocina, ya sea como categoría o como línea de productos. Después de mirar los datos de ventas, encuentra que un grupo de productos en particular tiene un bajo rendimiento, en tanto otro segmento está funcionando mucho mejor de lo esperado. En este caso, querrá reducir la cobertura del segmento bajo rendimiento y aumentar tanto la cantidad de pedido como cobertura de una que se venda bien.

Es una oportunidad para agregar más productos de esa gama o ampliar los tipos de marcas que tiene disponibles para la venta. Tenga en cuenta aquí que debe justificar por qué agrega los productos específicos. Lo último que quieres es ampliar tu gama porque puedes. Eso podría conducir a un rango inflado e incluso podría ser una reto deshacerse de cualquier producto que no se vende.

Una vez más, es fundamental observar los datos de desempeño/demanda. Si lo hace, también le permite elegir los productos adecuados al ampliar su gama. Eso puede ayudarlo a aumentar sus ventas, ya que está atrayendo a los compradores para que compren más en la tienda.

4. Te ayuda a mejorar la constancia de tus compras

Si consideramos el objetivo de la planificación del surtido (ofrecer los productos correctos en el lugar correcto y en el momento correcto), es fácil entender dónde juega un papel este último motivo.

Por ser consistente en su planificación de mercancías y comprando, puede estar seguro de que siempre provisiona los productos correctos de acuerdo con lo que se vende. Eso también le permite no sobrecargar su gama ni pedir demasiados artículos.

Al minimizar su surtido, elimina la administración de mantener una gran cantidad de productos y marcas simultáneamente. Con una gama básica, es más sencillo volver a pedir artículos cada vez que lo necesite. Eso te permite ser constante, pero por supuesto, es más que eso.

Es para asegurarse de que siempre almacene los artículos que se venden. Puede almacenar una variedad de artículos en una categoría. En tales casos, al menos debe consultar sus datos para no comprar demasiados artículos que no se venden.

Por ejemplo, podría ordenar cantidades más grandes del Producto A y B porque son sus tres principales vendedores en la Categoría X. Y luego, para el Producto C, aún lo almacenaría, pero solo en una cantidad limitada. De esa manera, usted atiende todas las demandas, incluyendo a cualquiera que pueda tener una predilección por el Producto C.

Sin embargo, no daña sus resultados porque ha proporcionado a todos los productos el espacio en los estantes que se merecen de acuerdo con sus cifras de ventas.

5. Define el posicionamiento y facilita su estrategia

El surtido tangibiliza la propuesta de valor, le diferencia de la competencia a los ojos del consumidor/shopper objetivo y le permite combinar de manera específica estrategias para cada tipo de producto en el portafolio de la categoría.

Por ejemplo, si el posicionamiento deseado se orienta a un consumidor/shopper que aprecia los productos saludables y naturales, seguramente su portafolio contará con esta gama de productos, y evidenciará una imagen frente al cliente.

Siguiendo con el ejemplo de productos saludables y naturales, digamos en la categoría de galletas nos encontraremos con segmentos como lonchera, dulces, saladas, waffers, rellenas, etc... pero no todas ellas juegan a lo mismo, es decir unas son constructoras de tráfico (altamente demandadas y precio abajo del promedio), otras imagen o rentabilidad, etc... por lo que al definir/evaluar los productos del portafolio es necesario aplicar reglas de negocio diferenciadas para ser consistente en la estrategia general de la categoría, y es esto lo que verá reflejado en el proceso de planificación de surtido DotActiv.

Conclusión

Completar un plan de surtido basado en datos permite a los detallistas no solo lo ayuda a mejorar sus ventas, sino que también puede conducir a un mejor control del inventario en la tienda, identificar brechas de oportunidad, mejorar la consistencia de sus compras y finalmente potenciar su posicionamiento y coordinar estrategias de manera consistente.

Cualquiera de estas razones es suficiente para argumentar en cuanto a la importancia del plan de surtido basado en datos.

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