7 Pasos para crear proceso de ventas para negocios B2B
Angel Sainz
CEO ESINED, Ayudó a emprendedores y empresarios a nuevos clientes y más ventas en 180 días o menos. Garantía total o consigues llegar nuevos clientes y más ventas o continuo trabajando contigo
Queremos que las empresas B2B aprendan el enfoque correcto para crear un proceso de ventas B2B escalable. Implementar procesos de #venta puede agilizar cualquier tarea, ya sea simple o compleja. Los beneficios de los procesos en los negocios también se aplican a su departamento de ventas. Configurar procesos de ventas B2B puede hacer que los representantes de ventas sean más efectivos, consistentes y precisos tanto en sus roles como en sus interacciones con los clientes.
Los representantes de ventas que aplican un proceso de ventas aumentan sus posibilidades de éxito al ser más efectivos en tres áreas vitales:
Sin el apoyo de un proceso, un vendedor puede tener dificultades para administrar los diversos elementos de la venta. Aquí hay algunas preguntas útiles para verificar la efectividad de su proceso de #ventas.
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas, a menudo conocido como el ciclo de ventas, es la forma en que su organización vende su producto o servicio a los clientes. Implica una secuencia de procesos, comenzando con el contacto inicial con un cliente potencial y terminando con la venta final.
El proceso de venta es comparable a establecer una nueva conexión. Cuando se encuentran por primera vez, se conocen, descubren lo que disfrutan y descubren cuáles son sus objetivos. Usted determina si pueden trabajar juntos y si encajan bien en el camino. Si este es el caso, la conexión puede continuar desarrollándose.
Un proceso de ventas que complemente su negocio, representantes de ventas, clientes y productos o servicios le permitirá aumentar las ventas, cerrar más tratos y asegurarse de que todos sus representantes mantengan la coherencia para brindar una experiencia positiva al cliente.
¿Por qué es importante el proceso de ventas?
Creer en sus habilidades e ingenio es, por supuesto, una excelente manera de trabajar, pero las ventas no son un juego de intuición y creatividad. Las ventas son una serie organizada de acciones tácticas.
Entonces, hablemos de las razones por las que necesita un proceso de ventas estandarizado.
1. Mantente siempre en el rumbo
El proceso de ventas a menudo se considera como la hoja de ruta de un representante de ventas. Seguir una hoja de ruta no se trata de guiar a los representantes de ventas a "hacer esto, luego hacer aquello". Más bien, un proceso de ventas con pasos y objetivos claros debería actuar como un GPS. Comprender lo que implica cada paso ayuda a los representantes de ventas a comprender dónde se encuentran en el proceso, cuándo es el momento de pasar al siguiente paso y cuándo cambiar su camino.
2. Encuentra la causa de las ventas estancadas
La adopción de un proceso de ventas ayuda a los profesionales de ventas a determinar la causa raíz del estancamiento de las ventas. Siguiendo un conjunto de pasos, podrá evaluar si sus acciones fueron efectivas o no, cuántas de ellas necesitó y cuáles resultaron ser un fracaso o una pérdida de tiempo.
Si sigue un proceso de ventas, puede decir lo que logró y lo que se perdió, así como también cómo lo logró y cómo lo perdió.
3. Mejorar la previsión y los ingresos
Obtener una imagen clara de dónde se encuentran los representantes de ventas en el proceso de ventas ayuda a los gerentes a hacer predicciones de ventas más precisas. Dado que un proceso es una serie de pasos repetibles, ofrece una visión más clara de cuántos tratos cierra el equipo a partir de un número determinado de clientes potenciales. De esta manera, puede pronosticar las tasas de ganancias y establecer cuotas con precisión.
4. Ofrecer una mejor experiencia al cliente
A menudo, un representante de ventas conduce a un cliente a través de los siguientes pasos de un trato demasiado pronto, para lo cual es posible que aún no esté listo.
Esto no solo daña la relación, sino que también puede descarrilar un trato. Un proceso de ventas B2B bien diseñado que esté centrado en el cliente puede convertir un enfoque desordenado y, a veces, agresivo en una experiencia fluida para el cliente.
Según los comportamientos de compra y las expectativas de su cliente, un proceso de ventas impulsará las acciones que venden valor, generan confianza y construyen una relación más profunda con un comprador potencial, todo en el momento adecuado.
5. Mejora constante en los métodos de venta
Los gerentes de ventas exitosos desarrollan sus procesos de ventas en base a resultados observables y retroalimentación continua. Por ejemplo, saber dónde se estancan o se escapan la mayoría de sus negocios lo ayudará a reconocer la causa raíz de esos negocios estancados y tomar medidas para abordar el problema.
Tener un proceso de ventas formalizado garantiza que el equipo centre su atención en las actividades que más generan ingresos. Sin un proceso establecido, es difícil saber qué acciones en particular tienen éxito o fallan.
Crear un proceso de ventas escalable y efectivo puede ser difícil, especialmente porque cada empresa, equipo de ventas y público objetivo es único.
¿Qué es una hoja de ruta de ventas?
Una hoja de ruta de ventas, también conocida como plan de ventas, es una vista de alto nivel de la trayectoria general de ventas de su empresa. A menudo incluye objetivos de ventas, acuerdos cruciales y estrategias importantes que su equipo de ventas utilizará para generar ingresos.
Una hoja de ruta de ventas se aleja de transacciones y canalizaciones específicas para mostrar la imagen general de una organización de ventas completa, mientras que los agentes de ventas se enfocan en fomentar las posibilidades individuales. Los ejecutivos de ventas utilizan las hojas de ruta para transmitir sus objetivos y estrategias a otros departamentos, como marketing, productos y operaciones.
Las hojas de ruta de ventas son extremadamente útiles para los equipos de ventas globales, ya que demuestran cómo las diversas ubicaciones colaborarán para lograr el éxito organizacional. A medida que los equipos de ventas se desarrollan y se expanden, una hoja de ruta de ventas garantiza que cada miembro del equipo esté alineado con el objetivo más amplio de la organización, no solo con el departamento de ventas.
¿Qué es el diagrama de flujo del proceso de ventas?
Un proceso de ventas es un procedimiento sistemático que incluye una serie de fases que permiten a un equipo de ventas cerrar más transacciones, aumentar las ganancias y aumentar las ventas a través de referencias. Se compone principalmente de las etapas enumeradas a continuación.
El diagrama de flujo del proceso de ventas busca simplificar este complicado proceso dibujando varios símbolos y conectores.
Entonces, ¿qué hace que un proceso de ventas B2B sea efectivo?
Un proceso de ventas eficaz es:
Centrada en el cliente
Los compradores están más motivados para comprar, mejor educados y con más posibilidades que nunca. Las empresas exitosas están alineando su proceso de ventas en función del cambio en el comportamiento de compra de los clientes.
Claramente definido
Para tener éxito, todas las partes interesadas deben comprender bien cada etapa y aspecto de su proceso de ventas.
Replicable
Todo representante de ventas, sin duda, debe poder duplicar todos los pasos del proceso de venta.
Previsible
En su proceso de ventas, el flujo y los resultados esperados deben seguir un patrón constante.
Orientado a objetivos
Un proceso de ventas tiene como objetivo mejorar la capacidad de cumplir objetivos claros (por ejemplo, impulsar el crecimiento de los ingresos, lograr la eficiencia del proceso y más).
Fácil de calcular
Todas las actividades en su ciclo de ventas deben ser cuantificables para que pueda medir y mejorar el rendimiento.
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Adaptable
Un proceso de venta debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a un entorno de mercado cambiante, integraciones técnicas o cambios en sus operaciones de venta.
Aunque la mayoría de los equipos de ventas conocen un procedimiento general de ventas, no todos están de acuerdo en delinear y estandarizar un proceso de ventas. Las empresas a menudo dejan que los miembros de ventas individuales determinen qué pasos tomar y cuándo.
Proceso de ventas de 7 pasos para empresas B2B
1. Preparación e Investigación
La preparación es la base sobre la que se construye el proceso de ventas. Los #vendedores deben estar familiarizados con sus productos/servicios, público objetivo, mercado y el valor único que tiene su marca. Estudia a tus competidores.
¿Cómo puede agregar valor a su producto o servicio cuando sus competidores ofrecen lo mismo?
Tómate un tiempo y ponte en el lugar de tu cliente. Preparar personas compradoras. ¿Cuáles son los principales desafíos que suelen enfrentar sus compradores? ¿Y cuáles son sus soluciones que pueden resolver estos problemas? Haga una lluvia de ideas con su equipo para aprender cómo sus colegas resuelven los puntos débiles, manejan las objeciones, cierran tratos y generan negocios repetidos.
2. Prospección
Encontrar clientes es una cosa. Involucrar a los mejores es un asunto diferente. losprospección de ventasEl proceso tiene como objetivo calificar a los posibles clientes que han demostrado interés en su producto o servicio, o que pueden estar interesados en función de sus perfiles, negocios u otras características.
Con base en este punto de referencia, los departamentos de ventas y marketing decidirán sobre un perfil de cliente ideal y evaluarán a los posibles clientes. Esto ayuda al equipo a asignar recursos a clientes potenciales calificados y de alto valor en consecuencia.
Decide cómo quieres estandarizar la prospección de ventas. Hay varias formas en que su empresa puede prospectar, como a través de métodos de marketing, marketing por correo electrónico,herramientas de inteligencia de ventas,datos B2B, redes en eventos en vivo o ferias comerciales, así como en las redes sociales, listas compradas,llamadas en frío y referencias.
3. Evaluación de necesidades
Ahora usted tiene la atención de su cliente potencial. ¡Fantástico! Sin embargo, también debe investigar para decidir si realmente necesitan lo que está ofreciendo.
Los representantes de ventas necesitan un conjunto de preguntas estándar preparadas para hacerles a los prospectos en esta etapa. Un conjunto de preguntas mantendrá a los representantes solicitando información pertinente y evitará que dominen la conversación o asuman que conocen las respuestas. También les ayuda a verse más profesionales ante los compradores potenciales.
Asegúrese de que las preguntas interrogativas sean abiertas para facilitar una conversación. Los representantes deben asegurarse de escuchar más de lo que hablan en el proceso de ventas en esta etapa. Aunque pueden tener la tentación de ser ventas, no deben comenzar a discutir ofertas en esta etapa del proceso de ventas.
Además, les ayuda a anticipar objeciones al saber qué podría impedir que el cliente potencial avance hacia su solución. Puede incluir las siguientes preguntas en esta fase:
4. Pitch/Presentación
Aquí es donde expresa el valor único que experimentarán sus clientes si compran su producto o servicio.
Puede generar una conversación significativa conectando sus necesidades con las características y ventajas relacionadas de su producto. Los representantes de ventas deben tener una buena comprensión de lo que se está abordando durante la etapa de evaluación de necesidades para crear una presentación o argumento de venta exitoso.
Es bueno tener información adicional basada endatos firmográficos y tecnográficos B2B sobre la empresa y la industria del prospecto durante esta etapa. Esta información adicional brinda más antecedentes y lo ayuda a crear un argumento de venta personalizado o una demostración de mucha más calidad.
5. Manejo de objeciones
Una vez que un representante de ventas presenta una propuesta/demostración, el prospecto a menudo plantea preguntas o inquietudes (idealmente en su CRM).
Mantenga un registro de estas inquietudes y de cuáles son los enfoques correctos para responderlas. Compartir esta información con su equipo de ventas asegurará que sus representantes de ventas puedan responder a las objeciones de manera efectiva y estén listos con las soluciones más adecuadas para evitar obstáculos para cerrar el trato.
Las preocupaciones y los rechazos son comunes en las ventas. Cualquier vendedor que carezca de fuerza y de la capacidad de lidiar con los golpes (objeciones) de los prospectos tendrá dificultades en esta etapa del proceso de ventas. Necesita una piel dura en las ventas y recuerde que incluso un no es beneficioso, ya que le brinda retroalimentación sobre en qué concentrarse y mejorar.
Para manejar con éxito las quejas, practique la empatía y procese la situación desde el punto de vista del cliente.
6. Cierre
Por lo general, esta etapa del ciclo de venta de 7 pasos es donde finaliza el trato y todos los esfuerzos se reflejan en los ingresos de la empresa. Si bien esto puede parecer el paso más crucial, solo es efectivo si todos los pasos anteriores se siguen y se realizan con éxito y en orden.
Este paso generalmente implica el envío de una propuesta o una cotización que cubra la solución personalizada que está ofreciendo, el acuerdo de los prospectos con sus términos y precio o la negociación de términos mutuamente beneficiosos. Cuando se aborden todas las objeciones y se finalicen todos los detalles para la entrega, el cumplimiento o las acciones relacionadas, puede pasar a la etapa final del proceso de ventas.
A veces, después de poner todo el esfuerzo para nutrir una cuenta hasta esta etapa, sus prospectos pueden pasar desapercibidos. Es posible que no respondan a sus correos electrónicos o llamadas telefónicas. La mejor manera de lidiar con esto puede ser comunicarse a través de canales adicionales, por ejemplo conectarse con ellos en sus números móviles de trabajo.
7. Seguimientos, Repetición de Negocios y Referencias
Si ha cerrado con éxito un trato, se abren más oportunidades para repetir negocios. Pagar a los clientes que realizan ventas cruzadas o adicionales puede ser su fuente de ingresos más rentable.
Los clientes satisfechos son excelentes candidatos para sus otros servicios. Al mantener relaciones saludables con los clientes, puede aumentar las ventas de manera más efectiva y generar ventas repetidas.
Una manera perfecta de mantener estas relaciones es mantener su marca frente a sus clientes de manera oportuna a través de anuncios de productos, información comercial, un boletín electrónico o un plan de fidelización interactivo.
No tenga miedo de pedir referencias tampoco. ¡Te has ganado la cuenta en este momento!
Cómo crear un proceso de ventas
Para establecer un proceso de ventas exitoso:
Analizar el Pipeline de Ventas
Considere el recorrido del cliente y los nueve pasos del flujo de ventas antes de intentar identificar el proceso de ventas de su empresa. Luego, piense cómo encaja cada paso en el concepto de su empresa.
Alternativamente, puede utilizar su embudo de ventas para definir los grupos más amplios de acciones que su equipo deberá realizar para nutrir un cliente potencial a lo largo de su recorrido del cliente.
Crear una lista de actividades internas para cada etapa
El siguiente paso en la construcción de un proceso de ventas es especificar cómo se conecta cada etapa con su empresa y definir las actividades de ventas que se llevarán a cabo dentro de cada etapa. Dependiendo de lo que se requiera para finalizar el trato, ciertas fases pueden incluir numerosas acciones mientras que otras pueden tener solo una. También vale la pena mencionar que ciertas etapas pueden no tener actividades internas si su empresa decide subcontratar tareas en una etapa.
Visualice su proceso de ventas
Una vez que haya desarrollado su lista maestra de tareas, querrá examinar cuáles se pueden realizar de inmediato y cuáles requieren que termine una actividad anterior primero. Un método es visualizar el proceso utilizando diagramas de flujo separados por formas y colores que dirigen al observador por el camino de principio a fin. Esto también facilitará la capacitación de nuevos representantes de ventas en su proceso de ventas a medida que crezca su organización.
Haz que cada paso sea medible
Una vez que cada etapa del embudo se haya definido con acciones esenciales y se haya mostrado en un formato fácil de seguir para su equipo de ventas, el siguiente paso para crear un proceso de ventas ganador es descubrir formas de monitorear el desempeño de cada fase. Para cuantificar su proceso de ventas, puede utilizar una variedad de métricas, como valores totales, tasas de conversión y promedios.