7 Puntos que te Permitirán Desarrollar un Equipo de Ventas Efectivo

Cuando te topas con vendedores exitosos quizá piensas “ellos nacieron con grandes habilidades”, “me gustaría tener vendedores así”.

Estoy seguro que todo Dueño de Negocio desearía tener un equipo de ventas competitivo, constante en sus resultados, con gran confianza en sí mismos. Si tú como dueño tienes ese objetivo, te doy una buena noticia, tus vendedores pueden desarrollar esas habilidades, adquiriendo periódicamente conocimientos nuevos y practicando una y otra vez.

En mi experiencia de más de 14 años como Coach de Negocios, te puedo decir que los equipos de ventas exitosos son aquellos que se capacitan constantemente, adquieren y desarrollan nuevas habilidades, las ponen en práctica todo el tiempo y miden sus resultados con indicadores.

Motívalos a leer mucho

Pueden aprender de los mejores, te recomiendo que lean con frecuencia libros donde vendedores exitosos comparten sus experiencias y casos de éxito. Te puedo recomendar algunos para que comiencen hoy mismo:

·     “Nuevas Ventas Simplificadas” de Mile Weinberg

·     “Spin Selling” de Neil Rackham

·     “El Pequeño Libro Rojo de las Ventas” de Jeffrey Gitomer y Marta Torent López de Lamadrid

Capacítalos periódicamente

Los vendedores son una de las piezas clave en toda empresa, sin ventas simplemente no hay negocio, de ahí la importancia de invertir constantemente en su entrenamiento y medir los resultados después.

Un vendedor capacitado:

1.    Conoce a profundidad los productos o servicios que ofrece

2.    Sabe cómo generar empatía con el cliente y ponerse en su lugar

3.    Desarrolla la capacidad para negociar, entender las necesidades del cliente y ayudarlo en su proceso de compra, agregando valor en todo momento

Motívalos a pensar en grande

Para que incrementen su ingreso, debes lograr que vean sus metas financieras en su mente antes de que puedan lograrlas alguna vez en la realidad.

Como Dueño de Negocio puedes motivarlos a llegar y sobrepasar sus metas, poniéndoles indicadores para que ellos mismos midan su desempeño, además incluir una o dos veces al año un concurso de ventas donde el ganador se lleve algo adicional.

La práctica hace al maestro

La fórmula es aprender, practicar y repetir y después seguir aprendiendo, practicando y repitiendo las prácticas que dan resultado. Todos podemos aprender cualquier cosa que necesitemos aprender a través de la práctica y la repetición y tu equipo de ventas no es la excepción.

Invertir en el entrenamiento de tu equipo de ventas es el primer paso, después es muy importante supervisar que practiquen lo aprendido y mejoren cada día sus habilidades. A mayor confianza en su habilidad, tus colaboradores se sentirán más satisfechos y tú obtendrás mejores resultados.   

Haz que reten las creencias que los limitan

Las creencias que están limitando a tus vendedores no se basan en hechos o en la realidad. Con mucha frecuencia son ilusiones en su propia mente y pueden deshacerse de ellas reemplazándolas con creencias nuevas y positivas de confianza y competencia en cualquier área.

Tus vendedores deben hacer sentir valiosos e importantes a los clientes

Bryan Tracy, uno de los autores más importantes sobre el tema, afirma que quizás la más profunda de todas las necesidades es la necesidad de sentirse importante, valorado, valioso, tanto por nosotros mismos como a los ojos de otras personas.

De ahí que si tu producto o servicio logra hacer sentir valioso e importante a tus clientes y tus vendedores saben comunicarlo estarás tocando esa profunda necesidad humana y podrás activar en el prospecto su deseo de comprar.  

Asegúrate que tus vendedores siempre den valor al prospecto antes de hablar del precio

Se trata de que se enfoquen en descubrir exactamente cuál es el detonador de compra del prospecto, qué quieren, qué necesitan, identificarlo será definitivo para hacer una venta.

Al ponerse en el lugar del prospecto, los vendedores lo ayudarán a darse cuenta que el producto o servicio que le están ofreciendo realmente representa una ganancia para él o ella, ya que le ayudará a ahorrar o a reducir costos, por poner un ejemplo.

La conversación entre tus vendedores y prospecto siempre de girar en torno a lo que el cliente quiere, no a lo que tú vendes.

¿Te gustaría que tu equipo de ventas aprendiera técnicas de conversión, habilidades para crear empatía, cómo vender a los cuatro tipos de personalidades, cómo superar cualquier objeción y mucho más…? 

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