Acerca del coach y el vendedor

Es muy común que la palabra coach nos remita al ámbito deportivo. Más concretamente al béisbol, deporte que, y cualquiera que lo ha seguido con cierta frecuencia lo ha podido constatar, hace un uso muy frecuente de esa figura, incluso para cada una de las áreas de desempeño del equipo: coach de lanzadores, coach de bateo, coach de primera…

El coach demostró ser tan fundamental en el buen desempeño de los jugadores, que despertó el interés en los expertos en gerencia, quienes comenzaron a preguntarse cuál era su papel y su incidencia en el rendimiento de los jugadores, qué hacía, qué se suponía que sucedía en esas conversaciones entre un jugador y su coach, que le permitiera mejorar su actuación. Tras muchas indagaciones llegaron a la conclusión de que el rol del coach era ayudarlos a vincularse con el recuerdo de sus propias actuaciones exitosas, lo cual les permite conectarse con sus habilidades, de forma de poder retomar la confianza en sí mismos.

Este interés los llevó a estudiar a fondo las actuaciones del coach y las posibilidades de aplicarlas en el ámbito de la gerencia. Es así como, en 1994, el reconocido consultor gerencial Ken Blanchard, estuvo estudiando detalladamente las actuaciones de uno de los más exitosos coaches del mundo: Don Shula quien dirigió, durante 22 años, al equipo de fútbol americano Dolphins de Miami.

El estudio de Blanchard sobre la exitosa experiencia de Shula le permitió condensar su actuación en cinco postulados: a) guiarse siempre por convicciones, b) tener capacidad de aprender sobre lo aprendido, c) estar dispuesto a escuchar verdaderamente, d) ser coherente, y e) guiarse por la honestidad.

A partir de estas conclusiones, otros estudios avanzaron en la definición del coaching, aplicado ahora en la Gerencia. Según la Escuela Europea de Coaching, el mismo se trata del “arte de hacer preguntas para acompañar a otras personas, a través del aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas creencias que tienen como resultado el logro de los objetivos". Para lograr sus objetivos, el coaching se basa no en cómo debemos ver las cosas, sino en cómo las vemos, porque si nos dicen cómo debemos verlas no se logra el proceso. Esto quiere decir que el coaching se trata de ayudar a desarrollar una nueva mirada sobre las situaciones ya conocidas a efectos de lograr una nueva forma de actuar.

El proceso del coaching trata de identificar un punto de partida y un punto de llegada para acompañar al asistido en el desplazamiento. Y ese “cómo lo vemos” influye directamente en el “cómo actuamos”, radicando allí el secreto de los resultados. Ahora bien, partiendo del concepto de coaching, intentemos generar un concepto de “ventas”, el cual podría resultar de la siguiente manera: “Ventas es el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas, a través del aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas necesidades que tienen como resultado el logro de un acuerdo ganar - ganar".

Como podemos ver, el concepto de coaching es esencialmente aplicable a lo que sabemos que es el concepto de ventas, por lo que podemos concluir que el proceso de las ventas profesionales en el mundo moderno es un proceso de coaching, en el que el vendedor, mediante la escucha, detecta las necesidades del cliente y busca la manera de satisfacerlas. Esto nos lleva a entender que el proceso de Ventas es más complejo de lo que a simple vista parece, y requiere de todo el conocimiento que podamos adquirir para llevar a cabo de manera eficiente y que el profesional de las Ventas, si quiere ostentar ese título con orgullo, debe prepararse de forma permanente, porque es una profesión en la que nunca dejamos de aprender.