ALGUNAS IDEAS ESENCIALES SOBRE LA PROSPECCIÓN
Luis Alejandro Sánchez Rozo
Ayudo a empresas del sector industrial, de servicios de ingeniería, maquinaria y soluciones energéticas a alcanzar su excelencia comercial y de servicio al cliente, potencializando una mejor versión de sí mismos.
¿Qué es exactamente la prospección? En general se tienen nociones y en virtud de ellas se pone en práctica de manera parcial.
La prospección es la acción de investigar, contactar e iniciar conversaciones con clientes potenciales. Es un primer paso para iniciar todo un proceso de venta. No se exagera al decir que sin prospección el oficio de las ventas no podría existir.
La prospección no es venta como tal, aunque es una acción previa muy importante para el proceso de vender. Cuando hablamos de prospectar, hablamos de localizar clientes que se puedan beneficiar del valor que un producto o servicio puede brindarle a ellos. Solamente cuando un prospecto ha sido detectado y calificado es cuando inicia como tal el proceso de venta.
Un buen proceso de prospección debe conducir a alguno de los siguientes resultados:
- Ayudar a un cliente a resolver un problema
- Acceder a una nueva área de negocios dentro un mercado o cliente
- Ser más eficiente asociando las necesidades del cliente con los productos/servicios disponibles
Muchos suelen decir que la prospección es una molestia, una pérdida de tiempo, una incomodidad, pero de acuerdo con los posibles resultados recién mencionados, la prospección es más bien una oportunidad.
Por último, y como sucede con todo en el mundo de los negocios, la prospección cambia de manera periódica. En primer lugar, los recursos tecnológicos disponibles hacen que la manera de prospectar en la actualidad sea muy diferente a como se hacía solo hace algunos años. Por otra parte, los compradores cambian con frecuencia sus hábitos de compra y sus expectativas, lo cual obliga a los profesionales de las ventas a estar revisando periódicamente sus técnicas de aproximación inicial a los posibles clientes.
El próximo viernes 15 de marzo de 2019, en nuestro curso - taller "El arte de prospectar ventas" a realizarse en la ciudad de Bogotá, usted tendrá la oportunidad de aprender cómo establecer un esquema eficaz de prospección para el caso de clientes B2B,
LO ESPERAMOS.
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