Analfabetismo financiero y viabilidad empresarial
Si en alguna crisis económica global el mundo ha tenido los recursos de información, tecnología y comunicaciones para aprender lo que toca aprender de ellas y superarlas lo antes posible es en esta.
Celebro la preocupación cada vez mayor de los gremios o entidades que agrupan a quienes hacen vida empresarial en explorar incesantemente las mejores maneras para apoyar a sus agremiados en la búsqueda de herramientas para una gestión financiera eficientemente y que agregue valor a todos los «stakeholders» de una organización.
Este apoyo es hoy más necesario que nunca ya que según el Banco Mundial “…las proyecciones de referencia pronostican una contracción del 5,2 % en el producto interno bruto mundial en 2020, lo que constituye la recesión mundial más profunda que se ha experimentado en décadas…” como consecuencia directa de la pandemia de COVID-19. Siendo esta una de las 14 recesiones experimentadas por la economía global desde 1870.
Esta pandemia para algunos puede convertirse en una endemia, como el VIH. Esto en el sentido de la gran cantidad de casos registrados en extensas regiones sin que la ciencia pueda erradicar definitivamente el virus. Quedando, mientras tanto, ayudar a la gente con tratamientos médicos a dirigidos a mitigar los efectos y consecuencias del contagio.
Como puedes ver en el siguiente cuadro, a nuestra región de América Latina y el Caribe este 2020 le irá bastante peor que a la media mundial: Se estima una contracción del 7,2% en el volumen de bienes y servicios que producen sus economías.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB) – FUENTE: BANCO MUNDIAL. PERSPECTIVAS ECONÓMICAS MUNDIALES (06/2020)
Sobre estas cifras, Venezuela no se incluye en este estimado del Banco Mundial por razones metodológicas. Sin embargo, analistas independientes proyectan una merma del 27.2% en el PIB. Además de esta profunda desaceleración económica entran a jugar otras circunstancias coyunturales y estructurales en la economía e instituciones del país.
Si en alguna crisis económica global el mundo ha tenido los recursos de información, tecnología y comunicaciones para aprender lo que toca aprender de ellas y superarlas lo antes posible es en esta. En Venezuela, pese a la innegable brecha digital, sorprende ver como con los recursos disponibles se desarrollan propuestas interesantes para surfear la crisis.
Aunque en términos generales gobiernos nacionales y regionales, entidades supranacionales (FMI, Banco Mundial, CAF, etc.) han invertido y comprometido gran cantidad de recursos para superar el COVID-19 siguen siendo necesarias las iniciativas para ayudar a las empresas que celebraba al principio de este artículo. Estas iniciativas pueden venir de:
- Grandes conglomerados mundiales o sectoriales que agrupan profesiones: Destaca la APQC (American Productivity & Quality Center ya reseñada en mi artículo … el dinero o la vida) o
- Instancias gremiales. En algunos casos localizadas geográficamente pero con trascendencia e impacto a nivel región y país como la Cámara de Comercio de Nueva Esparta en Venezuela (CAMCOMERCIONE). Te comparto en este link (8) la entrevista que me hicieron esta semana desde sus redes sociales invitándote a que la mires (son menos de 7 minutos). De todas maneras, a continuación, parte de las reflexiones que compartí.
Sin duda, los empresarios valoran recibir información y conocimiento financiero para superar la crisis. Sin pretender agotar las posibilidades aquí mis únicas dos recomendaciones dedicadas especialmente a los agremiados de CAMCOMERCIONE:
- Cree y actualice constantemente un tablero de control del efectivo y los elementos que lo impactan:
Particularmente mida el CCE o Ciclo de Conversión del Efectivo (en inglés CCC: Cash-to-Cash Cycle Time).
EJEMPLO TÍPICO DEL CCE
Esto quiere decir que lo primero que debemos medir, por cada línea de negocio, es el tiempo que tardamos en vender los artículos. Para ello usamos el indicador llamado Período de Conversión del Inventario (PCI) y evaluamos todos los aspectos del negocio que impactan ese indicador que se calcula con la siguiente fórmula:
PCI= Inventario / Ventas Diarias.
Ventas Diarias = Ventas / Número de Días del Período.
Dado los niveles de incrementos de precios en la Venezuela hiperinflacionaria que vivimos se recomiendan hacer el cálculo en unidades físicas para evitar las distorsiones producto de mayores precios de venta que no necesariamente lleven asociadas un incremento proporcional en unidades (pudiendo pasar lo mismo al comprar).
El indicador mejora en la medida que aumenten las ventas y mejora más todavía si la cantidad necesaria de inventario para levantar las ventas es la mínima necesaria según las necesidades particulares de la empresa.
Para calcular el nivel de inventarios en hiperinflación hay técnicas interesantes como las que señala el gurú de la inflación Alejandro Indacoechea en su libro “Finanzas en Inflación” sobre las que prometo escribir más adelante. Ahora destaco que en Inflación el inventario además de su rol operativo (para consumir o transar) tiene dos roles vitales a considerar, dentro de las leyes, para quienes hacen negocios en un lugar como Isla Margarita: rol de precaución (protección ante aumento inesperado de la demanda o atrasos repentinos en tiempos de reposición) y rol de especulación (buscando ventajas económicas de futuros incrementos de precios).
¿Dónde se ve reflejada esa mejora del PCI que se puede diseñar con conocimiento y trabajo de equipo?: ¡En el movimiento del efectivo! Suena la caja registradora por las ventas de contado (En otro momento hablaremos de lo que pasa con las ventas a crédito que al menos en Venezuela es casi inexistente en mercados de alimentos, víveres y licores).
Entender como mejora el indicador PCI es la parte fácil. El reto está en diseñar las estrategias para maximizar las ventas y a la vez minimizar el inventario que no rota y nos genera costos de oportunidad y riesgos de mermas o pérdidas.
Aquí es donde pasa a ser vital involucrar a todos los colaboradores de la organización (considerando por las razones que expongo en el siguiente punto y también dije en la entrevista arriba comentada) en la búsqueda y compromiso por soluciones creativas.
Podemos mencionar que una técnica útil es la de armar “combos”: combinar con un precio atractivo productos que rotan poco (y que por lo general tienen mejores márgenes por la misma razón) con productos de más rápida rotación (y quizá con margen reducido) o directamente con regalos o incentivos a la compra. Lo importante es que sean productos complementarios que inviten a una compra por impulso o para aprovechar el descuento que no se puede obtener comprando los productos por separado en ocasiones diferentes y que realmente muevan más rápido los productos de lenta rotación que resulten de la aplicación del PCI en todos los rubros de inventarios. Ejemplos hay muchos en un lugar como Isla Margarita:
- Rones con gaseosas de cola,
- Embutidos de reserva con galletas o bastones de pan,
- Bloqueadores solares con viseras promocionales,
- Vinos con copas.
Estos quizá son los más comunes, pero al aplicar el PCI en un hipermercado o gran tienda de departamento por ejemplo encontraremos montones de alternativas cruzando productos entre departamentos y esos combos son justamente los que conviene impulsar desde ya porque pudieran ambos productos ser de lenta rotación y dar margen para promociones que liquiden el inventario y nos generen el tan necesario efectivo (al pasar los clientes por la caja registradora como lo ves en la foto que ilustra este artículo). Por ejemplo:
- Abrelatas de quincallería con latas de víveres
- Toallas de lencería con jabones para la cara de perfumería
- Televisores de electrónicas con snacks de bodegón
- Cervezas sofisticadas con sillas playeras
Ustedes como dueños de negocios y líderes solo tienen que generar el listado de productos de lenta rotación y pedir a sus colaboradores más creativos, entusiastas y comprometidos que los apoyen en esta construcción de combos. Es una gran oportunidad que puede ser también un espacio de relax y conexión entre miembros de un equipo. Me ofrezco para realizar los cálculos y conducir estas dinámicas (incluso a distancia). Solo tienes que escribirme a: eddy@eddygouveia.net
- Asegúrese que la gente entienda cómo afecta su comportamiento y su trabajo en la empresa el CCE:
Esta comprensión es vital. Y en general es muy importante que su gente entienda en esta situación de recesión más COVID que los gastos y costos de la empresa corren como si estuviéramos en un taxi con el taxímetro encendido sin desplazarnos a ninguna parte (el símil de no estar generando ingresos o estos sean muy pocos y afrontar cuentas de gastos enormes).
Usted como dueño de negocio también debe prepararse: autoridades en temas de gestión financiera que han estudiado a fondo la hiperinflación venezolana como Norma Ortiz y Carlos Jaramillo dicen que la gerencia en hiperinflación es tan compleja como navegar sin brújula. Y este símil a mis amigos de CAMCOMERCIONE en esa maravillosa Isla de Margarita sí que les debe hacer sentido.
Aprender, es de hecho la primera recomendación financiera que hacen Ortiz y Jaramillo: “Asegure que todos en la organización entiendan el concepto del valor del dinero en el tiempo.” Y, como ya he escrito en Analfabetismo financiero: ¿La verdadera pandemia? , esto solo lo sabe una de cada tres personas en el mundo conoce.
Así que educar en finanzas a nuestra gente es el primer paso de lograr la viabilidad empresarial en estos momentos para que puedan lograrse con éxito las finanzas fáciles para ventas difíciles. Esas ventas difíciles que se enfrentan con un vendedor y en general colaboradores informados y en conocimiento y uso constante de herramientas no solo financieras sino de aprendizaje y estudio de las necesidades del cliente puestas al servicio de la organización en general y el área comercial en particular. Para lograr esto hay una metodología de ventas que hoy en día se llama venta challenger o desafiante que también invito a explorar.
Eddy Gouveia
Facilitador en Finanzas para Ventas.
Artículo originalmente publicado el 28/10/2020 en:
Strategic Planning Coach LSP en GSK | Coaching de ventas, Liderazgo corporativo
4 añosExcelente artículo Eddy leerte definitivamente aumenta la perspectiva sobre el dinero y la necesaria educación financiera y hace que crecer el interés por estos temas 👏🏼👏🏼👏🏼
Formador y Consultor Senior en Finanzas para Ventas y Compensación | Conmigo conoce y domina las estrategias de la ballena 🐳 que hoy controla la rentabilidad de tu negocio.
4 añosMaria Eugenia Francis