Aplicá la psicología de los precios y usá los números a tu favor

Siempre que recién arrancamos un proceso de venta se nos dificulta definir el precio de nuestro producto o servicio. Esto obedece a que independientemente de que contemos con una buena estructura de costos que nos indique un estimado, tenemos también que ponernos “en los zapatos” de nuestro Buyer Persona; y por el otro hacerle frente a la competencia.

Por ello, debemos saber muy bien cómo entrar en la jugada sin fallar en el intento. Y es que, generalmente, los consumidores piensan en obtener el mayor beneficio de cada peso que gastan; es allí cuando la psicología de los precios es de gran utilidad.

Se trata de una herramienta que se encarga de fijar tarifas estratégicas buscando que la decisión de compra del cliente tenga un componente más emocional, basado en su percepción del valor del producto.

En la actualidad existe un sinfín de estrategias al respecto, por ejemplo una que establece que si querés vender algo de 2.500 pesos, colocalo junto a algo de 10.000 pesos.

No obstante, todos los nichos no son iguales, así como tampoco los consumidores. De tal manera que mi mayor recomendación, como en todos las estrategias de Marketing Digital, es que analices muy bien quién es tu Buyer Persona. Una vez superado este paso, hallarás mayor claridad en lo que debés hacer.

¿Cuáles son las estrategias que más funcionan?

Si vos tenés la sensación de que ver centavos en un precio se traduce en una buena oferta, entonces podés entender la posición del comprador. Al fin y al cabo todos llegamos a serlo en algún momento.

El caso es que a pesar de existir dos tipos de compra: la racional y la emocional, siempre estamos influidos por la psicología de los precios. Por muy racionales y fríos que nos creamos a la hora de comprar, nuestras decisiones están determinadas por nuestras emociones y estados de ánimo.

Así que desde nuestra posición de empresarios debemos procurar una relación ganar- ganar; es decir, valernos de tácticas que nos ayuden a vender, al tiempo que complazcan al usuario. Las más funcionales en estos tiempos son:

1. Reducí el dígito izquierdo en una cifra. Porque los precios terminados en 9 suelen ser más atractivos para los consumidores.
2. Aplicá la regla del 100 para fijar descuentos. Si por ejemplo el precio está por debajo de 100, usá un porcentaje (50% de descuento); pero si por el contrario el precio es más de 100, usá un valor absoluto (50 pesos de descuento).
3. Antes de fijar el precio de tu producto/servicio tomá en cuenta: ¿quién es tu Buyer Persona?, ¿cuáles son tus objetivos?, la categoría de tu producto/servicio y el ciclo de vida en el que se encuentra tu Buyer Persona.

Otras técnicas de precios psicológicos para un Ecommerce

Aunque es imposible determinar una fórmula que se adapte al 100% a cada tienda online, sí existen criterios que podés evaluar para saber cuál es la que más te puede interesar. Fijate bien en:

• El público al que te dirigís (Buyer Persona).
• La categoría de producto que vendés.
• Tus objetivos de venta.
• La fase del ciclo de vida en la que se encuentra tu cliente.

Después probá qué estrategias de psicología de precio encajan mejor con tu negocio, y por ende con tu público objetivo. Entre ellas están:

• Marcá precios fáciles de procesar para tus clientes. Debes ponérselos fácil, si tienen dudas sobre una compra y hacés que se esfuercen para tomar la decisión final ¡adiós venta!
• Intentá que los precios parezcan más pequeños. Recordá que no solo es importante lo que decís, sino cómo lo hacés. Así que además de elegir el mejor precio para tu producto, tenés que mostrarlo de una manera que al cliente le resulte irresistible.
• Valete de precios muy específicos. Por lo general, los clientes asumen que el precio ya está lo más ajustado posible; por lo que al final entenderán que el artículo tiene un coste justo y adecuado.

¡Gracias por llegar hasta aquí!

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Alejandro Daniel José