Aprendiendo de Ventas y Compras

En días pasados tuve la oportunidad de facilitar un taller de Negociación Efectiva a los equipos de Compras y Ventas de uno de los Corporativos que agrupa empresas cuyo objeto social está orientado a la atención de necesidades en el sector de la movilidad. No es la primera vez que incorporo a miembros de diferentes áreas pero quiero compartirles algunas experiencias que en esta ocasión identifiqué:

Los equipos de compras y los de ventas escucharon de primera mano la forma en que unos ven a los otros, como se preparan, como interactúan, lo que se dice y lo que no se dice, de lo que cada uno de ellos es responsable al interior de su organización, de cómo quieren ser vistos si todo sale bien, de como no quieren ser vistos cuando los objetivos no son alcanzados.

Equipos que aunque en la generalidad conviven todos los días (incluso algunos de ellos lo han hecho durante años) identificaron durante este ejercicio las fortalezas de cada uno de ellos y las del conjunto; recordaron que la comunicación siempre es de dos vías y que debemos asegurarnos de que la contraparte ha comprendido exactamente lo que quisimos decir en nuestra llamada, mensaje, correo o conversación cara a cara pues para que la comunicación realmente sea efectiva debemos invariablemente agregar el componente de la "confirmación".

Como ocurre con muchas otras organizaciones, los participantes aprendieron más sobre los portafolios de productos y servicios que ellos mismos, y los otros ofrecen; intercambiaron referencias y reafirmaron su valor como organización, y el poder que éste les otorga en el momento de comprar y vender; que de la preparación dependen cada uno de los siguientes pasos por lo que se vuelve indispensable construir sobre esta base sólida, que identificar las posiciones inamovibles de ellos y sus contrapartes les permitirá establecer los márgenes de negociación y el marco común; y que mientras más desarrollen la capacidad de construir alternativas, más cerca estarán de un cierre favorable.

Negociamos en cada uno de los aspectos de nuestra vida: familiar, social, laboral, escolar y ahora hasta en el virtual y es por ello que se vuelve fundamental repasar los conceptos teóricos presentes en este proceso; sin embargo, nada enriquece más un taller como este, que el compartir experiencias cotidianas donde comprendamos el origen del actuar de cada negociador y la mejor forma de avanzar en nuestras posiciones a partir del establecimiento paulatino de un proceso.

Desde el debate y la persuasión, indispensables en cada proceso comercial; hasta la "simulación de abandono", técnica ampliamente usada por los más avezados; son recursos que debemos conocer, fomentar y fortalecer, y en los que debemos evaluarnos constantemente si deseamos colocarnos en lo más alto de la pirámide en las áreas de Compras o Ventas pues cada uno de nosotros representa una organización y está ahí para defender que los productos o servicios se entreguen con la mayor calidad, en el mejor tiempo posible, con las condiciones de pago óptimas y a un precio justo para ambas partes.

Por último pero no menos importante, aprovecho para agradecer a la empresas que deciden por VCV Consultores como socio estratégico para la formación y consolidación de sus equipos. 

Si deseas conocer más sobre los procesos de negociación y la mejor forma de llevarlos a cabo en tu organización, estoy como siempre a tus órdenes. 

Te deseo una semana llena de muy buenas ventas.

Horacio López 5620379535 / hlopez@vcvconsultores.com