Aprovéchate del dinero de los demás

Este artículo es la continuación de "Aprovéchate de los demás y de su dinero".

(**)

El dinero ocioso abunda en la calle. Tengo total claridad que el capital está buscando mentes brillantes, entusiasmadas y confiables para ponerse a trabajar y multiplicarse.

Arranquemos con un ejercicio de imaginación: Dibuja en tu mente un día con un cielo lleno de nubes; observa diversas formas y texturas, incluso, muchas tonalidades entre blancos y grises. Si te pregunto: “¿cuántos tipos de nubes ves?”; lo más probable es que me digas: “pues muchas, pero no sé… son nubes, ¿no?”.

Durante más de seis años volé parapente y de primera mano puedo compartirte que para cualquier animal que no está diseñado para volar y neciamente lo hace, es muy importante que sepa como identificar todos los tipos de nube ya que algunas formaciones pueden ser fatales por las corrientes de aire que viven en ellas.

Te voy a hablar a ti, dueño de empresa. Todo el día, de manera directa o indirecta, estas manejando dinero. ¿Te consideras una persona que domina el tema? Veamos. ¿Cuántos tipos de capital conoces? ¿Los puedes nombrar y distinguir? ¿Sabes cómo acercarte y usar cada uno? Llegó el momento de hacer algunas distinciones:

• Capital de trabajo
• Flujo de efectivo
• Utilidades
• Patrimonio

Lo emocionante viene cuando ponemos a trabajar estas distinciones en nuestro día a día. ¿Qué pasa cuando confundimos capital de trabajo, o peor, flujo de efectivo con utilidades?

El capital de trabajo es la materia prima que una empresa transforma, a través de sus sistemas, en flujo de efectivo.

El flujo de efectivo, bien administrado, evoluciona claramente en utilidades.

Las utilidades, manejadas de manera educada, se convierten en patrimonio.

¿Para qué quiero esclarecer este tema? Es un error común meter el patrimonio a la empresa como capital de trabajo y también al revés, usar el capital de trabajo como utilidades del día a día. Esta falta de institucionalidad aleja a cualquier financiera o inversionista de quererte apoyar, e inclusive, fundamenta algunas creencias de muchos fundadores que dejan clara una cosa: su ignorancia.

Algunos ejemplos:

—¿Para qué pido dinero si lo que quiero es ganar dinero?

—El negocio va bien, ¡tenemos lana en las cuentas!

—Cuando la empresa requiere capital, yo se lo doy de mi cuenta (o hipoteco mi casa).

—Los gastos de mi familia los paga el negocio.

Dado que ya caminamos juntos las diferencias entre estos "tipos" de dinero, avancemos:

El capital logrado a través de medios propios, financieras, bancos o inversionistas debe convertirse inmediatamente en capital de trabajo para que la empresa lo transforme en flujo de efectivo bien administrado, es decir, utilidades que paulatinamente se vayan, a su vez, incorporando al patrimonio del dueño.

Cualquier alteración a este ciclo tiene grandes consecuencias negativas que aleja invariablemente al mayor crecimiento, y en consecuencia, a la oportunidad de apalancarse de proveedores profesionales de capital financiero e intelectual. Empecemos por enumerar qué orígenes de dinero tienes a tu alcance:

• Mercado formal del dinero (banco, financieras, fondos, gobierno, inversionistas institucionales)

• Mercado informal del dinero (Familiares, amigos y despistados, o del inglés "FFF": Friends, Family, Fools)

• Patrimonio propio

• Clientes (A través del prepago)

• Proveedores (A través de su crédito o inventario en promoción)

Mercado formal del dinero

Todos quieren dinero, sí, pero no todos saben cómo inspirar confianza, o peor aún, cómo pagarlo de regreso. El proceso para definir si una persona o empresa es digna para recibir capital se llama acreditación; cada institución financiera tiene su proceso, criterios de aceptación y esquema de recuperación de dicho capital.

Cuando entré al mundo de colocación de financiamiento empresarial me encontré con una cultura ignorante, inclusive adversa, al apalancamiento financiero:

• Parecía que a algunos empresarios poco les interesaba la diferencia entre una apalancamiento financiero productivo productiva y una deuda de consumo. —Yo fui educado a la antigüita, a mí no me gusta deber, crezco con el flujo que el negocio me va dejando: pian pianito, y así… —es la estrategia de capitalización que frecuentemente escucho en pequeños empresarios.
• No les gustaba rendir cuentas a una institución financiera para ser calificados o demostrar un comportamiento que los convierta en oferta atractiva a la misma.

Estas actitudes promueven que muchos pequeños empresarios se queden pequeños por demasiado tiempo, o inclusive, auto empleados hasta el momento de su retiro.

Trataré de compartirte por qué creo que el dinero de alguien más es más barato que el tuyo.

¿Sabes cuánto cuesta tu dinero? Más del 30% anual.

Te platico por qué. Las empresas AAA en la Bolsa de valores generan un rendimiento histórico de alrededor del 10%. Estas son compañías con un gobierno corporativo, auditorías recurrentes y una penetración relevante en el mercado que atienden. Una pequeña empresa normalmente representa tres veces más riesgo de colapsar que esta clase de corporativos. Cada que metes dinero desde tu bolsa a tu negocio, estás dispuesto a perderlo con tres veces más probabilidad que si lo metieras a compañías grandes y seguras (al menos más que la tuya).

¿Te das cuenta de por qué las instituciones financieras te pueden estar dando dinero barato sin exigir acciones a cambio? Llegó el momento de aprovecharlas: son extraordinarios socios capitalistas.

Hablemos entonces sobre qué se necesita ser y hacer para convertirte en una oferta atractiva para las instituciones financieras.

Empecemos por tu persona: ¿qué me hace un emprendedor atractivo?

Imaginemos  que  estás  a  la  cabeza  de  una empresa en franco crecimiento que cuenta con todo lo necesario para recibir capital del mercado del dinero, ¿eres tú un líder que también tiene lo necesario?

He observado las características personales que tienen la mayoría de las personas con quienes he hecho buenos negocios, que más crecimiento han reportado sus empresas y que han tenido mejor cumplimiento a sus responsabilidades financieras. Te las comparto:

• Responsivos. Contestan mensajes, llamadas y correos con mucha agilidad.
• Puntuales. Entienden que cinco minutos tarde a una cita es tarde.
• Responsables. Puedo confiar que harán lo que dicen que harán.
• Seguimiento. No requieren que se les recuerde sobre sus propios compromisos.
• Humor. No dudan en aprovechar cualquier momento para reír y hacer reír.
• Claridad. Se saben comunicar claramente de manera verbal o escrita.

Respecto a su proyecto empresarial:

• Ambicioso y arriesgado con su proyecto empresarial.
• Con gusto te comparten TODA la información necesaria.
• Con una trayectoria que pueden presumir.
• Con inversión y apalancamiento en su infraestructura física e intelectual.

Creo que la empresa es el reflejo de su equipo fundador o quienes lo dirigen. Observar con detenimiento los rasgos personales sus líderes normalmente me anticipa cómo será la experiencia de colaborar con su negocio.

¿Qué hace a mi empresa una institución atractiva?

Con frecuencia expreso: “¡conseguir capital para tu empresa es fácil!”. Seguramente te imaginas la caras que me pone la gente cada vez que menciono lo que para muchos es una mentira.

La inyección de capital por parte de una fuente externa, llámese bancos, financieras privadas o fondos de inversión, es una práctica común en el crecimiento de miles de empresas de todos los tamaños y giros. Entonces, ¿por qué no le podría pasar a la tuya? La respuesta más común es:

—Lo intenté, pero me dijeron que mi empresa no pasó los filtros.

Ante tal fundamento, mi respuesta siempre es la misma:

   —¡Pues hagamos que tu empresa sí los pase! Una enorme ventaja que muy pocos solicitantes entienden es que cuando una financiera investiga si tu empresa es buena candidata, te están haciendo una auditoría gratuita: si tienes luz verde, tu empresa está lista para seguir creciendo. En caso contrario, podrás identificar perfectamente tus áreas de oportunidad y trabajar sobre las mismas.

No estoy diciendo que sea un proceso fácil o agradable. Ya sabes que tendrás que enviar muchos documentos, re visitar la historia buena y mala de tu empresa, platicar con tu contador para descubrir que no entiendes tus propios números, o que tienes que dar explicaciones de por qué la situación de tu negocio no se ve tan alagüeña como en realidad dices que está.

Existen casos en que los periodos de oscuridad ocasionaron un estancamiento en el pago de deudas u otros financiamientos y las calificaciones negativas en sus reportes de historial crediticio aparecieron. Ninguna mancha dura para siempre si es que existe un esfuerzo por hacerla desaparecer. “No te preocupes, Juan Carlos. No estoy en buró de crédito” es algo que escucho con frecuencia. Te tengo una noticia: todos estamos para bien o para mal, inclusive te confieso que no tener historial crediticio es peor que tener un mal buró que por lo menos genera algo de información en el comportamiento de un acreditado.

Con “conseguir capital para tu empresa es fácil”, me refiero a que solo son necesarios cinco puntos muy concretos que van a requerir la mayoría de las financieras al momento de la inyección de capital.

Viéndolo fríamente, estos puntos tendrían que ser una base mínima para cualquier empresa en crecimiento y, en caso de cumplirse todos de forma exitosa, es prácticamente un hecho que tu empresa podrá acceder a una amplia gama de servicios de financiamiento.

Yo les llamo las cinco vocales del financiamiento (o el A.E.I.O.U.):

• A de Autonomía de un cliente o proveedor predominante: Si actualmente tu negocio depende en más de un 40% de un solo cliente, o tu materia prima es provista en más de este mismo porcentaje por un proveedor, o peor aún, más del 50% de tus ventas son a dependencias de gobierno, es momento de actualizar tu modelo de negocio. Las financieras ven riesgoso un alto nivel de dependencia en cosas completamente fuera de tu control. En el caso del gobierno, las financieras conocen bien que los pagos por parte de instituciones gubernamentales suelen tener retrasos y complicaciones. Es por eso que lo más común es que soliciten que tu negocio tenga al menos un 60% de ingresos por parte de empresas privadas.

TIP: Diversifica tu cartera de clientes privados y proveedores estratégicos.

• E de Excelente historial crediticio: Si no has sido puntual en tus pagos o no has tenido ninguna experiencia de crédito anterior similar a la que estás solicitando, no será fácil que las instituciones financieras confíen en tu empresa. Es por eso que tener otros financiamientos concluidos o vigentes es clave fundamental para acceder a capital ajeno.

TIP: Abre y usa una línea de crédito revolvente, utiliza arrendamiento, pide a tus proveedores que registren tus créditos en buró y, obvio, ¡págales en tiempo y forma!

• I de Ingresos en banco: Las financieras no consideran el dinero escondido debajo del colchón. Es importante que tu empresa sea capaz de afrontar sus compromisos actuales sumando al nuevo que pretendes adquirir; lo debes demostrar con ingresos constantes en tus estados de cuenta bancarios.

TIP: Asesórate con un experto en cómo implementar una estrategia fiscal legal, responsable y eficaz, para que puedas fiscalizar la mayoría de tus ingresos.

• O de Orden financiero, legal y fiscal: Ten todos tus documentos actualizados y digitalizados; tu contabilidad e impuestos al día en manos de un contador de confianza, ya sea interno o externo. Ser capaz de entregar un expediente con rapidez agiliza de forma dramática la luz verde de un financiamiento. Imagínate qué tan poco frecuente es encontrar empresas que tienen al día su propia información, que creamos una empresa, xpAzul, especializada en automatizar el seguimiento, recepción y validación de requisitos. Es muy costoso este proceso para la institución financiera y el cliente, por eso vimos esta oportunidad.

TIP: Ten al menos una junta al mes con tu contador para asegurarte de que todo está al día. Ojo, el contador puede servir más que para mantener a la autoridad lejos de ti.

• U de Una garantía líquida: En la gran mayoría de los casos, las instituciones financieras buscarán acceder a una garantía libre de gravamen y de un valor similar o superior al monto solicitado, para asegurar su inversión en ti. En el caso del arrendamiento, la máquina o activo arrendado es su propia garantía. Si es capital de trabajo lo que se requiere, se solicita una garantía que cubra el importe con un aforo de 2 a 1, generalmente. Cuando no existe una garantía física es posible encontrar instituciones que otorgan financiamiento con un pagaré, e inclusive, con acciones de la propia empresa. Otra forma de adquirir capital sin contar con una garantía es hacerte de un aval, es decir, otra persona o empresa que te presta toda su infraestructura financiera en tu beneficio, firmando como un obligado solidario tu contrato.

TIP: Utiliza el lease back como herramienta de financiamiento para que no requieras “atravesar” un patrimonio personal como garantía. Esto normalmente aplica a empresas que tienen maquinaria o equipo.

¿Qué tipos de financiamiento existen en el mercado formal del dinero?

Entendiendo que el mercado formal del dinero está conformado por aquellos proveedores institucionales de capital, podemos describir los siguientes:

Inversionista

Excelente si dicho capital viene acompañado de inteligencia, relaciones o activos que te permitan multiplicar diez veces lo que harías sin dicha persona. Asegúrate de que, cuando accedas a este tipo de capital, lo que menos valga de tu inversionista sea su dinero. Aprecia mucho más su experiencia, consejería, contactos, canal de distribución o los kilómetros de brecha que te ayudará a eliminar.

Fondos de gobierno

Excelente si los montos que requieres salen de los parámetros máximos que te dan los otros orígenes de capital, o bien, todavía no tienes claro cómo puedes escalar el modelo de negocio al nivel que los inversionistas te exigen. Este tipo de fondeo no es apto para quienes no tienen la paciencia suficiente como para que la firma de un funcionario frene todo el proceso. Te sugiero que pongas especial atención en la demanda de información (reportes, dictamen, auditorías) que te hará de manera recurrente la institución que te otorgó el fondeo; es tal la cantidad de trabajo que algunas dependencias exigen, que podría salirte más barato no tomar el capital de gobierno, aunque este sea a fondo perdido.

Financiamiento tradicional

Excelente si cuentas con todos los criterios que describo en la parte superior, AEIOU. Te recomiendo que no te dejes eclipsar por la moda de “ser emprendedor” y “conseguir inversionista” como el medio más “popular” de apalancar tu proyecto emprendedor.

¡Atención! Cuando menciono proyecto emprendedor, no me refiero a empresas de reciente creación, sino a cualquier esfuerzo que busque el crecimiento acelerado, innovación o actualización radical al modelo de negocio, aunque la empresa tenga ya años operando.

Todos necesitamos continuar emprendiendo, también tú, empresario “consolidado”.

Tipos de financiamientos tradicionales

Cuando un banquero o financiero habla con el dueño de una empresa es común que no se llegue a una conclusión. Los lenguajes son diferentes y comúnmente existe aversión al tema por parte del empresario. Traslademos este tema a un contexto de lo que sí queremos entender: ¿cómo generar dinero con ayuda del financiamiento más accesible y rápido que existe (el tradicional)?

Corto plazo: Factoraje y crédito revolvente

Muchas empresas viven ahorcadas por falta de liquidez, principalmente aquellas que venden productos o servicios a corporaciones que gozan de la situación de poder pagar a plazos ahorcando a sus proveedores.

Cuando este es el caso, vale la pena pedir a una financiera el pago adelantado de tu factura, para que puedas cubrir tus costos y gastos. A esto se le llama factoraje.

El crédito revolvente funciona similar, ya que es como una tarjeta de crédito, pero para tu empresa: puedes bajar dinero como si lo tuvieras en tu saldo y el objetivo es pagar, por lo menos, los intereses cada mes. Es importante que uses el revolvente para cubrir gastos que estarás recuperando en el corto plazo y con tu actividad productiva; no tapes un hueco que cada vez se hará más grande en manos de un modelo de negocio que está quemando capital.

Mediano y largo plazo

Entre más plazo tenga un financiamiento, menor será el pago recurrente que debes realizar. Un financiamiento productivo, sea crédito o arrendamiento, debe generar más dinero del que consume, así de sencillo. El plazo ideal de un crédito debe ser determinado por las siguientes variables:

• Cuánto dinero generará el capital, de tal forma que dicho flujo pague el financiamiento.
• Cuánto puedo pagar cómodamente sin estar asfixiado.
• Cuánto dura el proyecto en el cual estoy invirtiendo el capital.

No recomiendo ampliar el plazo de un financiamiento más allá del periodo que durará el flujo de ingreso del proyecto que estarás apalancando, ni mucho menos tener una mensualidad superior al flujo que genera. Entiendo que existirán algunos proyectos cuyo flujo positivo venga incluso después de terminar el financiamiento; en este caso, no te asfixies ni mucho menos pongas en riesgo a la empresa, busca alternativas que te mantengan enfocado en crecer y no en sobrevivir mes a mes.

El crédito simple es un ejemplo de un financiamiento a mediano y largo plazo que funciona a través de un depósito a la cuenta bancaria del titular. El crédito refaccionario es muy similar, aunque ese capital normalmente se le deposita a algún proveedor de vehículos, maquinaria o equipo que podrás utilizar en beneficio de tu negocio. Hablando de activos es también factible que utilices el arrendamiento puro para hacerte de ellos. Yo no veo una razón lógica por lo que una empresa con utilidades use crédito refaccionario para hacerse de un activo productivo existiendo dicha alternativa.

Jean Paul Getty generó una máxima: “compra aquello que incrementa en valor, renta todo lo que lo pierda”. A algunos dueños les causa escozor esta frase ya que en LATAM nos gusta “tener” cosas, más que rentarlas.

¿Por qué nos puede llegar a gustar tanto comprar vehículos, maquinarias o equipos para “gastar” y así reducir los impuestos que nos tocaría pagar? Yo creo que es más complicado pensar en estrategias de inversión que en gastar dinero en activos, incluso a sabiendas de que las cosas se devalúan a partir del día uno.

El arrendamiento puro te ofrece la posibilidad de que tú busques el activo que tu empresa quiera, elijas al proveedor que mejores condiciones te ofrezca y le digas a la financiera “por favor, págale de contado a este proveedor la máquina X y réntamela por Y periodo de tiempo”. Cada pago de renta lo podrás deducir como un gasto y no tendrás que preocuparte por administrar la depreciación del activo.

El lease back es una herramienta financiera poco conocida entre el empresariado. Este producto te da la posibilidad, como empresa, de vender tus activos a tu financiera y convertirlos en capital líquido; se te pagará de contado a cambio de un contrato de renta de los mismos hacia tu propia empresa. Es como convertir tus “fierros” en capital líquido que te permitirá seguir creciendo… y deduciendo impuestos.

Si algo sobra en el mundo del capital es, justamente, capital. Creo que si este es el tablero en donde jugamos, es necesario saber cómo hacerlo y de manera consciente usarlo en el beneficio propio y en el de los demás; inclusive, he resaltado en diferentes ocasiones una aseveración algo controvertida:

En una sociedad capitalista es el dinero la herramienta más poderosa para generar abundancia de bien y de bienes en las personas.