Así se venden servicios de despachos profesionales en LinkedIn

Un error muy común es que si tienes un negocio de servicios “convencionales”, como un despacho de abogados, una asesoría laboral, un despacho de arquitectura...no puedes diferenciarte.

El problema no está en el tipo de servicio. 

El problema está en la manera en la que comunicas lo que te diferencia. 

Para demostrártelo, te traigo hoy un caso real de una Asesoría fiscal, legal y laboral del País Vasco.

Atención que este artículo puede hacerte cambiar la manera en la que ves LinkedIn, y la atracción de clientes a tu empresa.

Si buscas la palabra “asesoría” en LinkedIn aparecen “aproximadamente 1.290.000 resultados”. 

¡1 millón, 290 mil resultados!

Se dice pronto. 

¿Cómo diferenciarse en un mercado así?

Te voy a hablar de una asesoría que lleva más de 30 años en el mercado, cuenta con unos 20 empleados y que, como muchas otras empresas de servicios profesionales, no cuenta con ningún equipo comercial.

Te traigo los 3 pasos que realizamos en nuestra Agencia de Prospección y cómo lo hicimos para lograr que esta empresa, comenzara a recibir solicitudes de presupuesto con una simple campaña.

PASO Nº1/ ¿Cómo es mi cliente perfecto y qué posicionamiento elijo dentro del mercado de las asesorías fiscales?

Hay que pensar: ¿Quién soy yo (mi negocio qué significa) para él (el cliente que yo defino como perfecto para mi negocio)?

¿Quién soy yo (mi negocio qué significa) para él (el cliente que yo defino como perfecto para mi negocio)?

Nuestra primera tarea consistió en identificar a los clientes perfectos para la asesoría fiscal, no los potenciales, sino los perfectos (aquellos que necesitan, pueden y desean comprarnos).

Quiénes eran, cómo pensaban, qué leían, dónde vivían, qué querían en relación a su negocio y a su vida, qué les molestaba del servicio relacionado con el asesoramiento laboral, contable y fiscal.

Conscientes de las particularidades fiscales en Bizkaia, nuestro enfoque se centró exclusivamente en este mercado. 

Conversamos con el cliente sobre el posicionamiento deseado:

Ser reconocidos como la asesoría de calidad pero cercana, aquella por la que merece la pena pagar una tarifa más alta a cambio de la atención, la asistencia, el compromiso y el asesoramiento personalizado a cada cliente que se traduce en miles de euros ahorrados cada año.

PASO Nº2/ crear las listas en Sales Navigator, cuenta Premium de LinkedIn buscando criterios comunes con el cliente.

Sales Navigator te permite segmentar de una manera hiper-precisa a las personas a las que te diriges. (Precio= 90€/mes aproximadamente)

Aún así, solo necesitamos 3 filtros para encontrar a nuestro cliente potencial.

Con esta búsqueda, creamos una lista de clientes potenciales que había en LinkedIn. 

Después, a esta lista, le añadimos un filtro más basado en la "universidad"

Quizás te preguntes, ¿por qué? 

Porque este criterio nos daba algo en común entre la gerente de la empresa (quien iba a enviar los mensajes e invitaciones desde su perfil) y sus potenciales clientes, de tal manera que, a la hora de enviar el primer mensaje de invitación a conectar, tuviesen algo de qué hablar y que generase confianza, cercanía y curiosidad.  

Para finalizar, creamos añadimos un filtro que excluía a personas de su competencia.

Así comenzamos a trabajar.

Hay muchos criterios que nos ayudan a encontrar eso que podemos llegar a tener en común con nuestro cliente:

1. Una misma universidad en la que habéis estudiado
2. Un centro de estudios
3. Una región, población o país
4. Un mismo grupo de pertenencia
5. Un mismo idioma compartido además del Castellano
6. Una misma ex-empresa
7. Un mismo título (¿eres ingeniero y "vendes" a ingenieros? ¿arquitecto?...)
8. etc

Para finalizar, creamos añadimos otro filtro que excluía a personas de su competencia.

En total utilizamos 5 filtros de Sales Navigator.

Así comenzamos a trabajar.

PASO Nº3/ Los mensajes: una estrategia creativa y atractiva para una Asesoría Fiscal

Necesitábamos encontrar un mensaje que fuese realmente original y que nos permitiese crear un espacio de ‘confianza’, así como transmitir la propuesta de valor de nuestro cliente. 

Estos mensajes fueron el punto de partida de nuestra estrategia para conectarnos con dueños de negocios en Vizcaya y crear una relación sólida desde el principio.

• Mensaje 1: invitación a conectar (con criterio “universidad” en común) 
• Mensaje 2: agradecimiento por aceptar la invitación (con nuestra "mascota" como gancho)
• Mensaje 3: creación de autoridad y llamada a la acción (introducimos un "cebo" no agresivo)

Mensaje 1 (Invitación a conectar):

Destacamos el punto en común de haber compartido la misma universidad para establecer una conexión inicial. Es directo y sencillo, sin intenciones de venta, busca crear una relación y curiosidad a partir de similitudes compartidas.

[No te pongo el mensaje por privacidad para con nuestro cliente.]

Mensaje 2 (Agradecimiento por aceptar la invitación):

Lo enviamos un día después de que el potencial cliente, acepte la invitación a conectar.

En este mensaje, rompemos el hielo al compartir una conexión más personal a través de la foto de la mascota de nuestra clienta. Esto consigue que el mensaje sea auténtico, original y que llame la atención del cliente potencial. 

Cuando ya tiene su atención, el mensaje hace hincapié en la especialización de la normativa foral de Bizkaia, relevante para empresas locales. Invita a reflexionar sobre la situación actual del cliente potencial y es directo, sencillo y sin intenciones ocultas, proporcionando razones válidas para considerar los servicios de nuestra clienta, sin forzar la venta.

Te pongo "parte" del mensaje aquí (recuerda, un único mensaje se manda a toda la lista, 1 elevado a la N, ese es el poder de LinkedIn)

Hola [Nombre de potencial cliente], 

Gracias por aceptar mi invitación a conectar. 

Me he propuesto comunicarme con mis clientes y con los profesionales con los que me relaciono de una manera más “auténtica”, más real, más cercana. 

Así que te mando una foto de nuestro fiel compañero “Pancho” en la entrada de la oficina para romper el hielo. 

¿A que es guapo? 

*Pd: es la primera vez que mando una imagen enlazada aquí en LinkedIn y no sé si se verá bien, ¡espero que sí!). 

Ahora que nos conoces mejor, te lanzo una pregunta: si tuvieras que valorar del 1 al 10 a la actual asesoría/gestoría de tu empresa… ¿Qué puntuación sería? 

Si no has pensado: “¡Un 10 por supuesto!”, aquí te traigo cinco buenas razones para que nos tengas en tu radar: 

1. En [texto oculto] 

2. Los cambios legales [texto oculto] 

3. Buscamos con [texto oculto]  de impuestos. 

4. Te [texto oculto]  que te corresponden. 

5. Somos especialistas en [texto oculto]  tan nuestra. 

Con ganas de saber de ti. 

Mensaje 3 (Creación de autoridad y llamada a la acción):

Lo enviamos 8 días después de haber enviado el último mensaje.

En este mensaje recordamos a la mascota para romper el hielo y destacamos la propuesta de valor. Ofrecemos un servicio de estudio gratuito, proporcionando valor al cliente potencial. Enfatizamos la ausencia de compromiso para no presionar al cliente y ofrecemos la posibilidad de discutir más a fondo la información. 

Demostramos autoridad al transmitir información relevante al cliente y nos mostramos empáticos al ponernos del lado del cliente en cuanto a su situación laboral, contable y fiscal se refiere, comprendiendo sus necesidades.

Hola [Nombre de potencial cliente], soy [nombre de remitente], quizás te acuerdas más de Pancho. :) 

Hoy te traigo algo que sé que podría ayudarte en tu negocio. No te quito más de unos segundos. 

Tengo en mis manos [texto oculto]

Muchas empresas se quedan sin [texto oculto] porque nadie les informó. 

Y como no quiero que seas una de ellas, si quieres [texto oculto] y te la hago llegar. 

Por supuesto, sin ningún compromiso. Si quieres y [texto oculto] puedes comentárselo a tu asesoría o llamarme si allí no te la gestionan. 

[texto oculto]

 RESULTADOS/ Los resultados en la prospección

Estos son algunos de los mensajes Reales que la asesoría comenzó a recibir.

Fíjate que es el potencial cliente, el que SOLICITA hablar, reunirse o quedar. Es el cliente potencial el que nos da su teléfono, su email o su dirección para que nos comuniquemos con él.

Hemos pasado de estar por debajo del cliente, pidiendo...a estar arriba en su mente, siendo requeridos para solucionar un problema. ¿Ves el poder de esto?

«Si me mandas precios, te agradezco».

«Hola, claro, cuándo te vendría bien quedar y comentamos? Que justo ahora nosotros estamos en búsqueda de licitaciones y subvenciones».

«Hola [...] en mi caso sí me planteo cambiar de asesoría, yo vivo en madrid pero la sede la tenemos en Bilbao y todo se hace según los impuestos en Bizkaia. Me lo llevan todo online que es lo que busco».

«Hola [...] muchas gracias. Si te encaja llámame el lunes de 11:00 a 12:30 u comentamos varias dudas. Mi teléfono es el [...] ¡Gracias!».

«Buenas [...], un placer! 

Te comento mi situación personal: tengo una SLU en Bilbao. La carga a mi gestoría es mínima, “solo” cada 3 meses (entre 5-10 facturas emitidas”, 10-20 facturas de gastos), mi nómina mensual y poco más. ¿Me puedes dar un presupuesto ajustado? Un saludo».

«Hola [...], 

Gracias por tu mensaje. Pronto necesitaré tus servicios, ahora mismo estoy de viaje… Cuando esté de vuelta te escribiré o iré a tu oficina en Bilbao cuando tu tiempo te lo permita. Gracias».

«Hola [...],

En este momento no tenemos prevista ninguna inversión a nivel de I+D, innovación, industria 4.0, etc. Nuestras necesidades actuales son la incorporación de 2 software; uno para control de la producción y otro para elaboración de presupuestos. No sé si hay algo para esto. Muchas gracias por tu interés». 

«Buenas tardes [...], Me podría llegar a interesar. ¿Te parece si hablamos por teléfono? Un saludo. [...]».

«Hola [...], Muchas gracias por llamarme, me gustaría poder hablar contigo porque estoy pensando en cambiarme de asesoría y vivo en [...],. Mi número es [...]».

«Hola [...], 

Estamos interesados en un cambio de asesoría. ¿Cómo puedo contactar contigo? Si quieres puedes llamarme al teléfono [...]».

El embudo o funnel de prospección:

Si te das cuenta, el proceso sigue un embudo en el que contactamos con un número determintado de potenciales clientes que van pasando por distintas fases:

Conocernos - Reconocernos - Admirarnos (preferirnos) y Comprarnos.

Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. ;) 

Si sabes que en LinkedIn está ese cliente, al que darte a conocer de manera “elegante”, sin enviar mensajes comerciales pero aún así, vendiendo mucho mejor, recibiendo personas interesadas en tus servicios o productos porque ven el valor de lo que ofreces, y dispuestas a pagarte más que a tu competencia, entonces este servicio es para ti.

SOBRE MÍ:

Me llamo Inge Sáez y ayudo a empresas y profesionales a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing aplicadas en LinkedIn.

He sido elegida dentro de los TOP 20 influencers en LinkedIn de habla hispana por la revista entrepreneur. Soy Fundadora en Marketing Honesto S.L. y creadora de la academia Territorio Social Selling. Ah! y soy de cerca de Bilbao 😉.

Puedes ver el sistema paso a paso que yo misma utilizo para convertir desconocidos en clientes gracias a LinkedIn en esta masterclass gratuita>>> https://ingesaez.es/masterclass-de-desconocidos-a-clientes-potenciales-en-linkedin/

✌️Por empresas y profesionales que marcan la diferencia