B2B eCommerce: Entendiendo el Impacto en el Negocio y el ROI

Esta publicación se centra en ayudar a los fabricantes y distribuidores a desarrollar y ejecutar su estrategia de comercio electrónico B2B, desde el establecimiento de objetivos iniciales hasta la mejora continua de sus esfuerzos de comercio electrónico B2B.

Espere tener a través de esta guía los pasos a seguir a través del proceso de evaluación de soluciones de comercio electrónico B2B cronológicamente, comenzando con la identificación de los desafíos y oportunidades empresariales resueltos por el comercio electrónico B2B. A partir de ahí, pasaremos a otros temas, como la comprensión de los tipos de soluciones en el mercado, las preguntas exactas que debe hacer al elegir un proveedor de comercio electrónico B2B, consejos para configurar su cuenta de comercio electrónico B2B y cómo iniciar su Software de comercio electrónico B2B para optimizar la adopción de compradores fuertes.

Esta primera publicación de nuestra serie trata sobre establecer las bases para su iniciativa de comercio electrónico B2B, ayudándole a pensar por qué comprar software de comercio electrónico B2B podría tener sentido para su empresa y qué espera exactamente de ella.

B2B eCommerce: Entendiendo el Impacto en el Negocio y el ROI

Normalmente, las empresas que están a punto de evaluar el comercio electrónico B2B se dividen en dos campos.

El primer campamento está formado por fabricantes y distribuidores que enfrentan desafíos estratégicos u operativos y, de manera intuitiva, saben que tiene que haber una "mejor manera" de vender a sus clientes mayoristas. Están hartos de los procesos de pedido B2B manuales que están ralentizando su negocio, ya que sus clientes generalmente envían pedidos por teléfono y correo electrónico. A menudo están escalando empresas que saben que la automatización de la funcionalidad de pedidos B2B básica reducirá los costos, liberará el tiempo perdido por su equipo de servicio al cliente y liberará nuevos ingresos potenciales para su empresa.

El segundo grupo de negocios son aquellos que están familiarizados con el comercio electrónico B2B porque sus clientes lo están pidiendo y sus competidores ya lo tienen en su lugar. Estas empresas comienzan a ver el software de comercio electrónico B2B porque el mercado lo está demandando y, si bien su búsqueda inicialmente no tiene nada que ver con el ROI, finalmente enfrentan las mismas preguntas de impacto cuando se trata de determinar su presupuesto para una solución de comercio electrónico B2B.

Dado que has llegado a esta publicación, es probable que caigas en uno o ambos campos. En cualquier caso, es importante pensar en su "por qué" para el comercio electrónico B2B.

¿Cuáles son los costos asociados con los desafíos de pedidos B2B actuales a los que se enfrenta su empresa, y cómo debería pensar en el aumento de sus ingresos? ¿Por qué vale la pena la inversión en B2B eCommerce y cuál es su ROI potencial?

Vamos a abordar estas preguntas y más en esta publicación.

Es importante tener en cuenta que el impacto del comercio electrónico B2B es múltiple, que afecta tanto a los costos (reducción) como a los ingresos (crecimiento) de los elementos de la ecuación de ganancias de su empresa. Es fundamental que comprenda las oportunidades específicas de su empresa relacionadas con estos dos elementos antes de invertir en una solución de comercio electrónico B2B.

Saber qué espera obtener de su inversión en comercio electrónico B2B afectará el tipo de solución que elija, la forma en que lanza su iniciativa y las métricas a las que hace seguimiento (cubriremos estos temas en el futuro).

Mientras lee esto, piense críticamente sobre lo que se aplica a su negocio. Pregúntese: ¿Está su empresa gastando decenas de miles de dólares en el ingreso innecesario de datos? ¿Cuánto gasta en impresión y distribución de catálogos en papel por año? ¿Qué podría estar haciendo su personal si no estuvieran respondiendo preguntas de orden por teléfono o correo electrónico?

Costos que reducirá usando el comercio electrónico B2B

B2B eCommerce resuelve una serie de desafíos operativos relacionados con los pedidos B2B. El mejor primer paso cuando piensa en sus objetivos comerciales relacionados con el comercio electrónico B2B es considerar los costos actuales que enfrenta con su proceso de pedido B2B, y qué desaparecería o disminuiría drásticamente si tuviera que implementar una solución de comercio electrónico B2B.

Puede esperar que los siguientes costos se reduzcan (o desaparezcan) una vez que implemente una solución de comercio electrónico B2B:

Costos relacionados con la impresión y distribución de formularios y catálogos en papel. Digamos que usted gasta $ 20K en imprimir y distribuir catálogos en papel y formularios de pedido por año. La mayoría de las empresas que implementan el comercio electrónico B2B eliminan casi por completo esta línea de pedido, o reducen este número a una fracción del total original (asumiendo que aún creen que es necesario atender un segmento de su base de clientes manualmente).

‍Costes relacionados con la entrada de datos. Para los proveedores que aún no han implementado el software de comercio electrónico B2B, es común que su proceso de pedido B2B incluya pasos innecesarios o redundantes, como volver a ingresar pedidos en su sistema de cuentas o ERP después de que hayan sido recibidos por la oficina administrativa, o transcribir un pedido desde una llamada telefónica o correo electrónico. Hemos trabajado con compañías que acumulan más de $ 30K / año solo en costos de entrada de datos.

Si se trata de calcular el porcentaje de tiempo de su personal que se desperdicia en esta tarea en función de su salario o la posible opción de reducir el número de empleados relacionados con la entrada de datos, la reducción de costos aquí es muy real.

‍Costes relacionados con la gestión de pedidos atrasados. Si no está dando información sobre la disponibilidad de inventario a sus clientes en el momento en que realizan los pedidos, es muy probable que realicen pedidos con artículos que están agotados. Si tiene una idea de la cantidad de tiempo que cada miembro de su personal dedica a gestionar los problemas de pedidos relacionados con los pedidos pendientes, puede cuantificar la cantidad de tiempo que su personal está perdiendo en esta tarea como un porcentaje de su salario total.

‍Costes relacionados con errores y devoluciones de pedidos. Si conoce el porcentaje de pedidos que incluyen errores y requieren reenvíos, puede calcular los costos en los que está incurriendo. En promedio, los errores de orden cuestan aproximadamente $ 50 / orden de reparación (este número podría ser mayor o menor dependiendo de las operaciones específicas de su negocio). Los pedidos que llegan a través de B2B eCommerce son mucho menos propensos a errores, porque sus clientes colocan y ven activamente los artículos en su carrito y obtienen una confirmación del pedido inmediatamente después de la transacción. Por este motivo, los proveedores con comercio electrónico B2B terminan reduciendo drásticamente sus costos relacionados con los errores de pedido.

‍El costo de una solución de comercio electrónico B2B heredada. Si actualmente está utilizando una solución de comercio electrónico B2B heredada que es costosa de mantener y actualizar (o, lo que es peor, no está funcionando lo suficientemente bien como para que valga la pena la inversión), es probable que sea el momento de comenzar a ver qué más hay. El software de comercio electrónico B2B de Software-as-a-Service ha recorrido un largo camino en los últimos 5 años, y es una opción mucho más asequible en comparación con las soluciones locales o personalizadas de antaño. Y, por supuesto, esta es una forma muy sencilla de reducir costos: simplemente compre una solución más barata.

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Una nota sobre el costo de oportunidad ...

Cualquier discusión sobre el impacto en el ROI del comercio electrónico B2B estaría incompleta si se omitiera el concepto muy real del costo de oportunidad. Si bien lo hemos incluido en la sección de costos de esta publicación, también se trata de ingresos (hasta la próxima).

Las oportunidades para su negocio que su personal, es decir, sus representantes de ventas y el equipo de servicio al cliente, están perdiendo debido a que el proceso de pedido B2B manual y obsoleto probablemente obstaculice su negocio.

Para intentar cuantificar su costo de oportunidad, piense qué podría estar haciendo su personal si no estuviera atado a la entrada de datos o tuviera que enviar un correo electrónico o llamar a sus clientes para obtener detalles sobre el pedido. Podrían tener un enfoque más específico en retener a los clientes, realizar campañas de marketing para generar ingresos adicionales o recuperar más tiempo en el día para visitar a sus clientes en persona.

En esa nota, hagamos la transición para hablar sobre las poderosas oportunidades de ingresos que vienen de B2B eCommerce.

La oportunidad de incrementar ganancias en el comercio electrónico B2B

Además de los ingresos asociados con sus costos de oportunidad, aquí hay otras formas en las que puede esperar obtener ganancias adicionales de su solución de comercio electrónico B2B:

Ingresos o Ganancias de más tiempo en el día. Uno de los grandes impactos del comercio electrónico B2B es recuperar mucho tiempo que antes se desperdiciaba en tareas relacionadas con el pedido manual. Ya sea que su empresa esté perdiendo clientes porque no puede mantenerse al día con el volumen de su pedido en horas de mucho trabajo, como las ferias comerciales, o si sus representantes de ventas no pueden visitar suficientes cuentas en un día, un proceso lento puede impedirle más pedidos y un efectivo y más rápido puede darle pedidos extra a los alcanzados el año pasado.

Piénselo de esta manera: ¿de qué actividades de generación de ingresos podría hacer su equipo más si tuvieran más tiempo? Por ejemplo, cuanto más puedan realizar sus pedidos los clientes, más tiempo tendrá su equipo para centrarse en la adquisición de nuevos clientes. Con una estimación conservadora de nuevos clientes potenciales, multiplique este número por el valor promedio de su cliente para revelar el alza.

‍Ingresos por nuevos clientes. Hay muchas razones por las que los fabricantes y distribuidores que lanzan el comercio electrónico B2B terminan expandiendo su base de clientes. Ya sea que los clientes inactivos no hayan realizado pedidos desde hace años, pero finalmente regresen cuando esté en línea (¡lo vemos todo el tiempo!), O el simple hecho de que finalmente puede atender a los clientes en las nuevas regiones y territorios que usted desea no se pudo alcanzar en persona, los nuevos ingresos de los clientes son una parte importante de la ecuación de comercio electrónico B2B.

‍Ingresos por mejor descubrimiento del producto. Cuando le da a sus clientes acceso conveniente a todo su catálogo de productos, ellos descubren y ordenan productos que nunca antes han tenido. Para algunas empresas, su catálogo en papel o el formulario de pedido de Excel no era lo suficientemente fácil de usar para fomentar una navegación completa. Para otros, los representantes de ventas solo tienen tiempo para presentar solo una fracción de su línea de productos en persona. Una experiencia de navegación "auto-proporcionada" le permite a sus compradores encontrar los productos que desean, y escuchamos comentarios constantemente de que esto conduce a pedidos más grandes y experimentación de nuevos productos. En promedio, los pedidos que se colocan en línea son entre un 10-20% más grandes que los pedidos manualmente.

‍El resultado de nuevas oportunidades de marketing. B2B eCommerce abre una gran cantidad de oportunidades de marketing que antes no estaban disponibles para los proveedores que venden B2B manualmente. Entre ellos se encuentran campañas de marketing por correo electrónico, iniciativas de marketing en línea para atraer a nuevos clientes a suscribirse a su software de comercio electrónico B2B e incluso su capacidad para comercializar muestras gratuitas de sus productos a través de su solución de comercio electrónico B2B. Estas oportunidades de marketing contribuyen a la adquisición de nuevos clientes, a la venta adicional ya los clientes que ordenan nuevos productos, y esto, por supuesto, contribuye a generar más ingresos.

‍Una nota rápida: si su compañía no ha realizado una gran cantidad de mercadeo hacia sus clientes B2B, o si no está familiarizado con las iniciativas de mercadeo digital que ofrece el software de comercio electrónico B2B, es posible que no tenga suficientes datos históricos para aproximar los ingresos al alza de Su futura iniciativa de comercio electrónico B2B. Si ese es el caso, puede ser más cauteloso en el cálculo de su ROI y confiar más en los cálculos de reducción de costos para comprender sus ahorros potenciales.

Una vez que tenga un buen manejo de este número, debe asegurarse de que el software que está verificando tenga la experiencia del usuario y las características que harán que las oportunidades de generar ingresos anteriores sean posibles. Hablaremos más sobre esto cuando lleguemos a evaluar proveedores de comercio electrónico B2B, más adelante.

Estas oportunidades de ingresos deberían ayudarlo a orientar su lanzamiento y el mantenimiento continuo de su software de comercio electrónico B2B, ya que tendrá un impacto dramático en el retorno de la inversión.

B2B eCommerce: ROI, objetivos y qué hacer a continuación‍

Una vez que haya considerado por completo el ahorro de costos y el beneficio de los ingresos del comercio electrónico B2B para su negocio específico, es hora de tomar ese número y comenzar a examinar las opciones que se incluyen en su nuevo presupuesto. Si su cálculo muestra ahorros e ingresos adicionales que suman más que la licencia del software, estará claro.

Como puede ver en esta publicación, B2B eCommerce tiene varios impactos diferentes en su negocio. Es importante para usted que tenga en cuenta lo que cree que son sus mayores oportunidades, un proceso que se ve muy diferente para cada negocio.

Por ejemplo, si está perdiendo dinero relacionado con la entrada de datos, su objetivo debería ser encontrar una solución que pueda reducir este costo a casi nada. Si sabe que la descarga de pedidos a sus clientes a través del comercio electrónico B2B le permitiría a sus representantes de ventas ver a 2 clientes más todos los días, entonces sus objetivos deberían ser encontrar una solución que se centre en el envío de pedidos, la velocidad y la facilidad de los pedidos.

¡Eso es todo lo que tenemos sobre el ROI del comercio electrónico B2B por ahora! Manténgase atento a la próxima publicación de nuestra serie de comercio electrónico B2B, donde expondremos las opciones de pedido en línea entre las que puede elegir.

Si desea hablar sobre la oportunidad de comercio electrónico B2B para su negocio, incluida la ayuda para calcular su ROI potencial puede encontrarla en Supli. Solicita una demostración en vivo en el siguiente formulario, o contactandome directamente a mi persona.