Buscando ventas en el lugar incorrecto

De acuerdo a nuestro último estudio de ventas en Latinoamérica, el 69% de las empresas dice que su principal reto es vender más, pero sólo el 8% está buscando en el lugar correcto.

Hay tres paradigmas que no están ayudando a las empresas a vender más:

1. El número importante es ventas

2. Vender es persuadir

3. A más clientes más ventas

Iniciemos por el más importante: las ventas no se miden con ventas.

Las métrica de ventas es una consecuencia no una palanca, logramos el objetivo o no lo logramos, nada que hacer. Un enfoque mucho más productivo es medir lo que se puede ajustar cada semana. En mi experiencia, si se trata de atraer clientes, sólo hay 4 palancas que puedes accionar y que debes medir sistemáticamente:

i. ¿Cuántos prospectos generas por mes?

ii. ¿Cuál es el valor promedio de éstos prospectos?

iii. De cada 10 prospectos, ¿a cuántos les acabas vendiendo?

iv. En promedio, ¿cuánto tiempo te toma cerrar una venta?

Mide esto cada semana, compáralo vendedor por vendedor y tus decisiones y ajustes para lograr el objetivo se van a “caer de obvias”.

Segundo paradigma: el buen vendedor es el que convence, el agresivo, el que va por todas.

Esto es peligroso. En este mundo de información altamente disponible, donde antes de la primera cita tu cliente sabe mucho de ti, de tu producto y de tu competencia, llegar a persuadirlo es perder la venta. El cliente actual es inteligente e informado. Hoy el mejor vendedor es el que escucha, entiende, diagnostica y entonces puede agregar valor. Ahí esta la venta.

Tercer paradigma: mas clientes es sinónimo de más ventas.

Este “mindset” lleva a invertir en capacitación de ventas, en planes de incentivos, en publicidad, en coaching. La realidad es que éstas iniciativas tienen bajísimo impacto, al menos en comparación con iniciativas más estratégicas.

Un buen ejemplo de una iniciativa más estratégica es el Cuadrante de Gestión de clientes clave: si mapeamos a nuestros clientes actuales en las dimensiones de valor actual vs. valor potencial, tenemos 4 tipos de clientes:

i. Clientes que hoy nos hacen gran parte de la venta y que podemos profundizar aún más. Al frente de este grupo debemos poner a un líder comercial con perfil de “business manager”.

ii. Clientes que hoy hacen gran parte de la venta y que ya no podemos crecer mucho, los debemos cuidar y asegurar su lealtad, pero no podemos hacer mucho más. Estos clientes deberán ser gestionados por un “granjero”, un perfil metódico, cuidadoso, dedicado, a la segura.

iii. Clientes que no representan mucho pero que podemos crecer exponencialmente, aquí necesitamos músculo y enfoque, un líder que tenga metas y tiempos claros, un cazador nato. 

iv. Los clientes que no representan mucho en lo individual y que no van a crecer. En nuestra experiencia este grupo representa normalmente menos del 8% de las ventas totales, pero demandan como los grandes. Un equipo de servicio y venta a distancia, amable, proactivo y negociador hará bien el trabajo y va a liberar a los elementos clave para los clientes que más potencial tienen.

Sí, hay que traer clientes nuevos, pero la vía más corta es entender a fondo a los clientes actuales, ellos son los que nos dicen cual es en realidad nuestra propuesta de valor, cómo y dónde venderla.

En nuestro estudio, sólo el 8% de las empresas dice que su principal reto para el 2018 es enfocarse más en sus clientes, ellos son los que están buscando ventas en el lugar correcto.