Business Model Canvas

Hace ya un mes empecé un MBA, pero no es un Master como los que conocemos hasta ahora, es algo diferente, y por qué no decirlo, no dirigido a todo el mundo, se llama #ThePowerMBA. Es un MBA dirigido a un nuevo modelo de directivos.

Hemos empezado por el análisis de modelo de negocios, y con el método Business Model CANVAS.

Con este post solo quiero hacer una primera aproximación a CANVAS, para aquellos que no han oído hablar de CANVAS.

Yo era más de DAFO (yo era de esos directivos de la vieja escuela), pero creo que después de mi MBA, y con los años, no he podia recordarme que significaba la letra “A” de DAFO, y tenía que buscar en Google. DAFO son las siglas de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. En mi MBA "oficial", en 2003 hice cientos de análisis de empresas y sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. En 2018 es el método CANVAS quien parte el bacalao 😊, hablando de análisis de negocio. El padre del Business Model CANVAS es Alexander Osterwalder. Podéis encontrar su libro Generación de modelos de negocio en Amazon sin problema.

El análisis de CANVAS va un paso más allá y son 9 los elementos, en vez de los 4 de DAFO. En cualquier caso, CANVAS tampoco necesita un detalle exhaustivo, queremos tener una fotografía global del modelo de negocio. Hay que ver lo importante, el detalle es otra asignatura a la hora de definir el modelo, ya sea antes de empezar o al hacer un análisis del modelo de una empresa. Es habitual dibujar el CANVAS (por esto se suele llamar LIENZO), o usar “Post-it”, en una hoja bien grande, A3 o superior.

Pero que nadie se engañe, el Sr. Osterwalder no ha inventado la rueda, yo siempre he gestionado con lógica mis proyectos y servicios, y siempre he desarrollado las siguientes preguntas: Qué, Cómo, Cuando, Donde y Con qué, pues el Sr. Osterwalder lo ha dividido en Quién, Cómo, Producto/Servicio, y Coste.

Hay una imagen que como concepto me gusta mucho, y es esta:

Los 9 elementos son

1.      Segmento de clientes

2.      Propuesta de valor o oferta de productos y servicios

3.      Canal de distribución

4.      Relación con los clientes

5.      Flujo de ingresos

6.      Recursos clave

7.      Actividades claves

8.      Alianzas

9.      Estructura de costes

Vamos a hacer análisis de cada uno de los apartados

1.   Segmento de clientes

¿Quién es nuestro cliente?

¿Para quién estamos creando valor?

Hay que identificar y saber a quien va dirigido. Nada de segmentación, un análisis general es suficiente.

2.   Propuesta de valor u oferta de productos y servicios

¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?

¿Qué problemas estamos ayudando a resolver?

¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?

¿Qué tipo de producto ofrecemos a cada uno de nuestros clientes?

En resumen, que ofrecemos.

3.   Canal de distribución

¿Cómo conectamos con el cliente?

¿Cómo llegamos al cliente?

Cual el la forma de llegar al cliente, con una tienda física, con una página Web, etc… Pueden ser directos o indirectos, propios o no, actuaciones de marketing y publicidad

4.   Relación con los clientes

¿Qué tipo de relación tenemos con nuestros clientes?

Personal, asistencia directa, como en una tienda. Automatizada, a través de correos electrónicos.

5.   Flujo de ingresos

¿Por qué va a pagar el cliente?

Venta de productos/servicios. Cuotas. Pago por uso. Etc…

6.    Recursos clave

¿Cuáles son los recursos necesarios para dar al cliente nuestras ofertas de productos y servicios?

Maquinaria, personal, local/oficina, financiación, son algunos de los recursos clave necesarios.

7.   Actividades claves

Son las tareas, pasos o secuencias esenciales que se deben llevar a cabo para poder entregar la propuesta de valor y generar relaciones con los clientes a través de los canales. Suelen formar parte, de las principales áreas funcionales del negocio (administración, producción, marketing, ventas.

8.   Alianzas

¿Quién son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

9.   Estructura de costes

¿Cuáles son los costos más importantes? Relacionados con nuestro modelo de negocio.

¿Qué recursos claves son más costosos? ¿Qué actividades son las más costosas?

Vamos a hacer un ejercicio rápido de CANVAS con las tiendas IMAGINARIUM

1.      Segmento de clientes, a quien va dirigido, pues a Padres, Familiares, que tienen niños entre los 0 y los 10 años.

2.      Qué productos y/o servicios ofrecemos, la respuesta es clara, JUGUETES principalmente, pero no hay que olvidar la propuesta educativa de esos juguetes.

3.      ¿Como conectamos con los clientes? Con las tiendas físicas.

4.      ¿Qué tipo de relación tenemos con los clientes? Asistencia personal, con el personal especializado en las tiendas.

5.      Como gana dinero, vendiendo juguetes.

6.      ¿Qué necesitamos? Una tienda física, un personal especializado, y claro el producto, los juguetes.

7.      ¿Qué tenemos que hacer? Diseñar y fabricar juguetes.

8.      ¿Qué alianzas necesitamos? Proveedores de juguetes y franquiciados.

9.      ¿Qué costes tenemos? Inmovilizado de juguetes, costes de personal, producción de juguetes, alquileres.

Y el lienzo queda de esta forma: