Buyer persona VS Perfil de cliente ideal: ¿cuáles son sus diferencias?

Uno de los primeros pasos de una buena estrategia de marketing y ventas es definir con quién quieres trabajar. En este punto, existe cierta confusión entre dos conceptos: el buyer persona y el perfil de cliente ideal.

Pero, ¿hay realmente diferencias entre ellos? La realidad es que hay tanto similitudes, como diferencias. ¡Y en #lanewsdexavi de hoy te las contamos! Sigue leyendo para conocer de primera mano qué es un buyer persona y qué es un perfil de cliente ideal.

Las definiciones buyer persona y perfil de cliente ideal

Tanto el buyer persona como el perfil de cliente ideal son dos conceptos muy presentes en cualquier empresa, ya que conocerlos supone una optimización clara de los procesos de venta y de marketing.

Pero, ¿ambos son necesarios en tu negocio? Esto va a depender de dos factores clave: el tamaño de tu empresa y la industria o sector en el que se mueve. Lo que está claro es que te van a ayudar en el objetivo principal de cualquier negocio: llegar a tu público objetivo.

En este sentido, el buyer persona es una representación casi ficticia de tus clientes, es decir, se trata de una forma de identificar a aquellas personas que están detrás de cada compra en tu negocio. De esta manera, las características que predominan en la definición de un buyer persona son aspectos como la edad, el género, la profesión y las motivaciones.

Así, un buyer persona bien definido ayuda a las empresas a comprender qué motiva a los clientes a comprar, así como averiguar las distintas personalidades de los compradores. Esto es clave para mejorar la comunicación hacia los clientes potenciales

Por otra parte, el perfil de cliente ideal, conocido en inglés como ideal customer profile o ICP, es la descripción que da una empresa de su cliente perfecto, es decir, las características que este cliente debe tener para adaptarse a sus productos y servicios a la perfección.

En este aspecto, toda definición del ICP cuenta con información como la industria, los ingresos, el modelo de negocio, el número de empleados y la localización. Como ves, ¡una descripción muy enfocada a empresas!

El objetivo de definir muy bien un ICP es el ahorro de tiempo por parte de los vendedores. Así, ¡se centrarán solo en los mejores clientes!

Ya empiezan a verse las diferencias, pero, no te preocupes, que en el siguiente apartado te lo cuento mucho mejor.

¿Cuáles son las diferencias entre buyer persona y perfil de cliente ideal?

Las principales diferencias entre ambos conceptos se pueden conocer de forma muy sencilla a través de estos dos puntos:

1.      Mientras que el ICP se utiliza principalmente en empresas B2B, el buyer persona se usa tanto en empresas B2C como B2B.

2.      Los datos para definir el ICP se obtienen de estadísticas, herramientas de análisis y entrevistas, mientras que la definición del buyer persona se obtiene de datos demográficos en herramientas como Google Analytics y entrevistas a clientes actuales.

En definitiva, el perfil de cliente ideal se utiliza para definir qué empresa es la mejor para tu negocio y el buyer persona representa a ese conjunto de la población que compran tus productos y servicios. Fácil, ¿verdad?

¿Qué similitudes existen entre ambos conceptos?

Como adelantaba en la introducción del texto, los conceptos de buyer persona y perfil de cliente ideal también cuentan con ciertas similitudes. ¡De ahí que sea normal la confusión general!

Para terminar, te resumo cuáles son los aspectos que ambos tienen en común.

1. Su objetivo es muy similar, ya que ambas definiciones ayudan a las empresas a entender a quién están vendiendo y, por tanto, ayudan a optimizar sus estrategias de marketing.

2. Ambos conceptos ayudan al equipo a mantener el foco en el cliente y en sus necesidades.

3. El uso de los conceptos se usa de forma simultánea frecuentemente, ya que se utiliza uno y otro de forma alterna en distintas etapas del canal de ventas.