Cómo Compran los Clientes: Guía Esencial para empresas de Consultoría y Servicios Profesionales

Si tu empresa es de Consultoría y Servicios Profesionales conoce cómo compran los clientes y descubre estrategias escenciales para tu proceso de venta…

En mundo de la consultoría y los servicios profesionales, vender no es solo cuestión de optimizar un embudo de ventas o atraer clientes a través de publicidad. Para estos sectores, los clientes compran basándose en factores profundamente humanos como la confianza, las relaciones y la reputación. Este enfoque diferente y a largo plazo es lo que diferencia a los consultores de los negocios tradicionales de productos o servicios masivos.

En este artículo, analizaremos cómo compran los clientes en este sector, basándonos en las ideas clave del libro “How Clients Buy”, de Tom McMakin y Doug Fletcher, una guía esencial para el desarrollo empresarial en el ámbito de la consultoría.

Las tres R: Relaciones, Referencias y Reputación

Los autores destacan que, a diferencia de los mercados de productos de consumo o de servicios a gran escala, donde la eficiencia del embudo de ventas es esencial, el éxito en la venta de servicios profesionales depende de tres factores:

1. Relaciones
2. Referencias
3. Reputación

Estos tres factores no se pueden construir de la noche a la mañana. Implican un proceso a largo plazo de generar confianza, demostrar habilidades y ofrecer valor, incluso en momentos en que no se tiene un compromiso activo con el cliente.

Relaciones: La clave de la confianza

El establecimiento de relaciones profundas y duraderas es la piedra angular de la venta en el sector de la consultoría. Los clientes deben sentir que, más allá de la capacidad técnica, el consultor es una persona en la que pueden confiar para velar por sus mejores intereses.

Un ejemplo típico es el consultor que se convierte en un asesor de confianza a lo largo de varios proyectos, donde el cliente recurre a él no solo para resolver problemas, sino para ofrecer orientación estratégica en momentos de cambio. Esto solo es posible cuando las relaciones han sido cuidadosamente cultivadas a través de interacciones constantes y valiosas.

Referencias: El valor de la recomendación

Las referencias son una extensión natural de las relaciones. Un cliente satisfecho es la mejor publicidad para un consultor. Las referencias pueden venir de clientes actuales o pasados, de colegas de la industria o incluso de competidores. Este tipo de publicidad boca a boca es mucho más poderosa en la consultoría que cualquier anuncio o campaña de marketing.

Para las empresas de consultoría, fomentar un entorno en el que las referencias ocurran naturalmente requiere tiempo, entrega constante de valor y el compromiso de exceder las expectativas.

Reputación: La credibilidad lo es todo

La reputación se construye a lo largo del tiempo, y en el mundo de la consultoría, es uno de los activos más valiosos. Una buena reputación precede al consultor y permite abrir puertas a nuevos clientes. La reputación no solo está basada en resultados, sino también en la ética de trabajo, la integridad y la forma en que se manejan los proyectos.

Por ejemplo, un consultor que se dedica a la transformación digital puede ser reconocido por sus casos de éxito en la industria, pero también por su capacidad para manejar crisis de forma transparente y eficiente.

Los siete pasos del proceso de compra de servicios de consultoría

McMakin y Fletcher desglosan cómo un cliente pasa por un proceso de toma de decisiones para contratar a un consultor en siete fases:

1. Los clientes potenciales se dan cuenta de su existencia: Primero, el cliente debe ser consciente de que el consultor o su empresa existe. Esto se logra a través de una combinación de presencia en la comunidad, contenido de valor y actividades de marketing.
2. Comprenden lo que haces y por qué eres único: Es vital que los clientes comprendan no solo lo que ofreces, sino también qué te hace diferente de otros consultores. Aquí es donde entra en juego un mensaje claro de diferenciación.
3. Desarrollan un interés en ti y tu empresa: Una vez que el cliente entiende tu propuesta de valor, el siguiente paso es captar su interés. Esto puede lograrse mediante la exposición en conferencias, redes profesionales y la publicación de artículos o estudios de caso relevantes.
4. Respetan tu trabajo y confían en que puedes ayudar: Para llegar a este punto, el cliente debe estar convencido de que tienes la capacidad técnica y la experiencia necesarias para resolver sus problemas.
5. Confían en ti, seguros de que tendrás en mente sus mejores intereses: La confianza es clave. No solo en tu habilidad, sino también en tu integridad y en tu compromiso de priorizar los intereses del cliente.
6. Tienen la capacidad de tomar una decisión (autoridad y presupuesto): No basta con que el cliente quiera trabajar contigo. También deben estar en una posición de poder para tomar decisiones y contar con los recursos financieros necesarios.
7. Están listos para actuar (momento adecuado): Finalmente, el cliente debe estar en el momento adecuado para actuar, ya sea en respuesta a una crisis o a una oportunidad estratégica.

Las tres habilidades esenciales del consultor: Grinder, Minder y Finder

En el mundo de la consultoría, hay tres roles fundamentales que cualquier consultor debe dominar para tener éxito:

1. Grinder (moledor): Este es el rol de hacer el trabajo técnico. Es la capacidad de ofrecer un trabajo de alta calidad de manera consistente.
2. Minder (guardaespaldas): Este es el encargado de mantener las cosas en orden, asegurándose de que los proyectos progresen de manera organizada y dentro de los plazos.
3. Finder (buscador): Este es el papel del desarrollo de negocio. Implica identificar oportunidades, construir relaciones y atraer nuevos clientes. El éxito en este rol depende de la capacidad para conectar con una comunidad o nicho de mercado y ofrecerles valor a largo plazo.

Cómo construir una red efectiva y mantenerla a lo largo del tiempo

El desarrollo de relaciones sólidas en la consultoría no se limita a la duración de un proyecto. Los autores destacan la importancia de seguir nutriendo esas conexiones incluso cuando no hay un compromiso formal. Esto puede hacerse mediante el envío de artículos relevantes, ofreciendo consejos valiosos o simplemente manteniéndose en contacto.

Un ejemplo práctico de esto es asistir a conferencias y, en lugar de gastar grandes sumas en patrocinios, organizar reuniones individuales con clientes potenciales y contactos clave antes del evento. Esta estrategia permite forjar relaciones más significativas y productivas.

La importancia de la especialización

Una de las estrategias más efectivas en la consultoría es convertirse en un “pez grande en un estanque pequeño”. Esto significa diferenciarse lo suficiente en un nicho específico donde puedas destacarte, pero no tanto como para que el mercado no entienda lo que haces.

Por ejemplo, un consultor especializado en la optimización de procesos para empresas del sector financiero tendrá más posibilidades de destacarse frente a un consultor generalista que ofrezca servicios similares a múltiples industrias.

Dos tipos de confianza

McMakin y Fletcher hablan de dos tipos de confianza que son fundamentales para que un cliente se decida a contratar a un consultor:

1. Respeto (confianza en tu competencia): El cliente debe estar convencido de que tienes la experiencia y la habilidad técnica para hacer el trabajo correctamente.
2. Benevolencia (confianza en tu intención): El cliente también debe sentir que eres honesto y que siempre actuarás en su mejor interés, incluso si eso implica tomar decisiones difíciles.

Presentaciones efectivas y el uso de “pitch decks”

Una de las herramientas más efectivas para presentar tus servicios a un cliente potencial es un buen “pitch deck”. Un “pitch deck” sólido debe incluir los siguientes elementos:

1. Declaración de capacidades: Qué haces y por qué eres bueno en ello.
2. Estudios de caso: Ejemplos específicos de proyectos anteriores que demuestren tu experiencia.
3. Credibilidad: Pruebas tangibles de que eres confiable, como testimonios, referencias o publicaciones.
4. Información de contacto: Facilitar al cliente la forma de ponerse en contacto contigo.

El desarrollo empresarial es un proceso continuo

En resumen, el desarrollo empresarial en la consultoría no es una tarea de corto plazo, sino un esfuerzo constante que requiere tiempo, dedicación y una estrategia clara. Las relaciones, las referencias y la reputación son los pilares que sustentan el éxito en este sector, y cada interacción con un cliente o prospecto debe ser vista como una oportunidad para fortalecer estos pilares.

Los consultores más exitosos son aquellos que hacen del desarrollo empresarial una prioridad constante, lo integran en su vida diaria y no se desaniman por los rechazos iniciales. Con el tiempo, este enfoque estratégico y humano les permitirá construir una red sólida, ganarse la confianza de los clientes y asegurar el éxito a largo plazo.

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