Cómo entrenar la fuerza de ventas en empresas de alimentación para los nuevos tiempos.

Te enfrentas con cualquiera de estos desafíos? 

-previsiones de ventas perdidas/ estancamiento del crecimiento 

-ineficacia en el desarrollo de nuevo negocio 

-erosión del margen

-rendimiento bajo de tu equipo de ventas

Como bien sabes el entorno donde estamos jugando en este momento es volátil e incierto. Claramente jugar con las mismas reglas de hace unos años es lo más sencillo, sin embargo, los resultados no son satisfactorios. Y puesto que todo lo que vendemos cambia, el reto ahora está en: cambiar también cómo lo vendemos”.

La fuerza de ventas han de pegar un salto en su nivel de profesionalización para combatir dichos desafíos. Han de dejar de ser tomadores de pedidos para pasar a ser gestores de clientes, de esta manera podrán convertirse en una ventaja competitiva real para la empresa y podrán generar un impacto positivo en la cuenta de resultados.

Clientes no fidelizados, clientes que entran y se marchan, potenciales clientes que son convencidos a base de "martillo. Son ventas que se realizan con foco en el corto pero que no contemplan los resultados a medio plazo.

La empresas del sector de alimentación son conscientes que han tenido comportamiento alcistas con respecto a otros sectores en estos últimos años. Justamente por ello, es el momento para entrenar su fuerza de ventas con conocimientos que se acerquen a una venta consultiva, es decir, los comerciales no pueden seguir siendo comerciales al uso, han de virar a gestores de clientes donde han de gestionar el proceso de venta desde una venta de asesoramiento/consultiva como si fuese una verdadera experiencia de compra ya que la experiencia es la que determinará el comportamiento futuro de clientes y potenciales.

Un forma de vender sin precedentes que repercutirá positivamente en la cuenta de resultados... y hará frente a los desafíos mencionados al principio.

Un fuerza de ventas bien entrenada incorporando conocimientos de neuroventas, integrando la inteligencia emocional y habilidades como la autoconocimiento, asertividad, comunicación efectiva y habilidades de venta consultiva las ventas puede incrementarse entre un 10-25%.

Cómo hacerlo?

NO desde las aulas. El efecto de aprendizaje e interiorización para los comerciales va desapareciendo en los próximos 4 meses después de su formación ya que que se trabaja desde la superficie.

SI acompañando a tus comerciales en vivo y directo . Un entrenamiento en trincheras que ha de permitir que cada una de las personas que forma parte de tu equipo comercial tenga un feedback in situ de aquellos aspectos que ha de mejorar durante una venta, una aproximación comercial, un resolución de un conflicto, una comunicación eficaz, un proceso de fidelizacion, desde la influencia etc.. sin duda un manera muy potente de que cada comercial pueda mejorar desde el minuto 0 y convertirse en un gestor real de su clientes y potenciales clientes para incrementar las ventas de tu empresa.

Te atreves..

Si deseas saber más sobre Javier Navarro ^JN