¿Cómo es que venden las startups sin una estrategia comercial?

Siempre se ha dicho que vender no es fácil, Pero ¿quién dice esto?

¿Personas que no tienen gusto por las ventas?, O serán aquellos viejos vendedores con estrategias obsoletas y simplonas que pretenden vender por cansancio o hartazgo, en vez de prepararse y desarrollar estrategias digitales y procesos de venta consultiva en beneficio de sus clientes; esto suele sucederle hasta a los mismos dueños de negocio quienes dicen o justifican su manera de trabajar porque así lo han hecho “tooooda su vida”.  

Mi pregunta es si estas personas ¿Pudieran desarrollarse como profesionales en una un startup y manejarse de la misma manera que lo hace una Pyme?

Créanme que no trato de ofender a nadie al decir esto, pero estas empresas y/o las personas que las dirigen o trabajan en ellas la mayoría de las veces no piensan en actualizarse, prepararse y optimizar tus estrategias de ventas, y tal vez sea algo que pudiéramos ver en estas empresas emergentes denominadas Startups la combinación de falta de experiencia y el uso de viejas practicas pudiera ser una bomba de tiempo.

Es muy válido y hasta casi obligatorio diría yo, voltear a ver qué es lo que están haciendo las demás empresas en sus iniciativas comerciales, estrategias de promoción marketing y publicidad, se trata de buscar una inspiración, para desarrollar el tuyo propio.

Debes entender que no importa lo bueno que sea tu producto o servicio, o si tus precios son los más competitivos o si tu marca luce divina y maravillosa que hasta tus redes sociales se llena de miles de “likes”; si no cuentas con un buen pipeline lo suficientemente “gordo” y “nutrido” para lograr ventas tu negocio podría fracasar, necesitas contar siempre con una estrategia de ventas, sin importar si eres un gran corporativo, una empresa familiar o un startup.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan en el cual se estable la manera, forma y los medios a través de los cuales deberás de como venderás tus productos o servicios. Una estrategia de ventas identifica a qué clientes deberás dirigirte, qué les venderás y qué canales de venta utilizará, definirá cómo lograr de que los clientes te compren.

Una estrategia de ventas incluye una combinación de productos/servicios y canales de ventas que se dirigen a diferentes tipos de clientes, conocidos como segmentos de mercado, mediante el empleo de varias tácticas de ventas.

Sin una estrategia de ventas confiable, se corre el riesgo de perder tiempo, energía y dinero. Además, todo tu enfoque podría estar equivocado, lo que significa que no realizarás suficientes ventas para sobrevivir y crecer. La forma en que comercializas tu negocio para atraer y retener clientes también es muy importante, razón por la cual muchas empresas desarrollan una estrategia o plan combinado de ventas y marketing, si, aunque sabemos que eso es el sueno de toda empresa.

¿Cómo crear una estrategia de ventas ganadora?

Paso 1: Establecer objetivos estratégicos claros

Lo primero es tener muy claros tus objetivos, que sean realistas y medibles en un determinado tiempo, por lo general los grandes corporativos miden sus objetivos de venta por trimestre, esto les permite estructurar su plan comercial por etapas y se va cumpliendo gradualmente. Deberás ponerte un objetivo de venta “Forecast” así como definir una cuota por vendedor que se detalle en su plan comercial.

Tus objetivos siempre deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados). Si no tiene objetivos estratégicos claros, ¿cómo puede esperar juzgar con precisión qué tan buenas o malas han sido sus ventas?

Paso 2: Define tu cliente objetivo

Tienes que saber a qué cliente dirigirte, eso es lo que hacen las empresas exitosas. Si quieres pegarle a todo pensando que algo habrá de caer, terminaras dando vueltas sin sentido, atrayendo a mirones, preguntones y prospectos poquiteros. Como Startup o Pyme, debes de ser muy inteligente y centrarte en un segmento especifico adaptando tu servicio para ese pequeño mercado pequeño, y así iras logrando una marca y reputación en la industria lo que te permitirá que después puedas replicándolo hacia otros segmentos.

Antes de armar tu estrategia de ventas, asegúrate bien, de entender esas preguntas clave que pueden tener tus posibles clientes y lograr tener respuestas a ellas. Como, por ejemplo:

·      ¿Quiénes son ellos y que quieren?

·      ¿Dónde tienen su sede, qué compran, cuándo y cómo?

·      ¿Cuáles son sus características y comportamientos vinculantes?

·      ¿Han tenido problemas con otros proveedores?

·      ¿Por qué son exitosos ante sus clientes?

Toda buena estrategia de ventas debe enfocarse no solo en adquirir nuevos clientes, sino también en retener a los clientes existentes y generar lealtad a la marca. Siempre será mucho más fácil y seguro vender y tener un cliente recurrente.

Paso 3: Cual será tu táctica de venta

Tal vez puedas establecer diferentes precios según el canal de venta que utilices, pueden ser ventas directas, online o a través de distribuidores. También esto podrá modificarse según la temporada del mes o del año. Puedes ampliar tu oferta de productos y/o servicios armar paquetes y promociones según tengas tu demanda. Y si bien en un servicio siempre debes considerar tu oferta de valor antes que algún descuento directo al precio, en la negociación final puedes otorgar algún beneficio económico como recompensa por lealtad o referencias.

No te centres solo en atraer nuevos clientes. Busca la manera de cómo puedes retener a los clientes y hacer que necesiten mas de tus servicios o productos, esto se llama “Upselling” es una táctica popular de ventas. Significa persuadir a los clientes para que compren "complementos" o una versión más cara, mejorada o premium de un producto o servicio, mientras que "venta cruzada" significa vender un producto o servicio adicional a los clientes existentes.

Por otro lado, hay que estar alerta a lo que les gusta a tus clientes, ya que pudiera existir la posibilidad de que estas personas prefieran comprarte a través de canales de venta que no planeaste usar, recuerda que para esto tienes que analizar los comportamientos de compra y venta que usan tus clientes, competidores y proveedores, mira siempre tu entorno, que esta sucediendo y que se está llevando con éxito, después deberás de revisar tu estrategia de ventas cada trimestre y hacer los cambios y mejoras necesarias, hoy la venta es ágil y dinámica, cambia de un momento a otro.

¡Haz más de lo que funciona y deja de hacer lo que no funciona!

Paso 4: Que canales de venta son ideales para mí?

Tenemos tantos canales de venta y formas de cómo llegar a nuestros clientes, desde puntos de venta físicos, exposiciones segmentadas por industria, medios tradicionales de publicidad, así como los medios digitales en redes sociales. Puedes tener un modelo de venta directo o indirecto. Al vender directamente, las opciones van desde la venta cara a cara, a través de su sitio web o sitios de mercado en línea como Amazon, eBay o Marketplace en Facebook, promociones vía correo electrónico, televentas o catálogos.

Un modelo que le funciona a muchísimas marcas es mediante intermediarios (terceros): mayoristas, minoristas, comerciantes y distribuidores en el extranjero. Otras empresas autorizan la venta de sus productos o servicios. Alternativamente, una empresa que no sea competidora puede vender sus productos o servicios a cambio de una comisión y diversos acuerdos comerciales.

Paso 5: Diseña tu estrategia de negociación

Estoy seguro que muchos de ustedes creen que la negociación siempre viene al final del proceso de ventas cuando se discuten los precios y acuerdos comerciales ya para cerrar el negocio, y esto es un gran error de vendedores novatos o de la vieja escuela, la negociación debe estar presente durante todo el proceso, aquí usare el viejo refrán de “Dando y Dando”, ya que si desde un inicio del proceso se establen los objetivo de ambas partes al final la negociación estará casi lita para cerrar el trato y no caerán en el ir y venir de exprimirse uno al otro y pelar por precio.

“El proceso de negociación comienza desde el momento de la generación de prospectos y dura hasta el cierre de la venta”

Con estos 5 sencillos pasos, estarás cubriendo una correcta y ganadora estrategia de ventas efectiva...

No importa que seas una empresa pequeña o una recién nacida Startup, siempre debes contar con estrategia de ventas adecuada para tu producto y mercado, con un enfoque personalizado, dinámico y siempre vigente, la evolución constante te garantizara la permanencia en tu audiencia.

¿Estás preparado o al menos quieres intentarlo? Escríbenos, será un gusto conocerte y ayudarte con el diseño de tu estrategia comercial.

www.saleslife.com.mx