Cómo gastar 20.000€ sin aprender nada.
Vero Previale
Marketing Sostenible | optimizo tu estrategia para que consigas mejores resultados y reduzcas tu huella de carbono digital | Impacta en los clientes, no en el planeta | Reserva una detox call
Hace unos días me crucé con un post donde el autor comentaba, que habían gastado un montón de Euros (muchos) en distintas acciones de marketing sin obtener resultados.
Cuando desarrollaba un poco más, lo primero que se notaba era que empezaron a hacer acciones de inmediato.
Su conclusión fue que lo que servía para su negocio era el boca oreja.
Porque claro, cuando los potenciales clientes venían referenciados se tomaban el tiempo de entender qué era lo que les estaban ofreciendo.
Esto es algo muy común y pasa en la mayoría de los negocios, se llama
SESGO DE SUPERVIVENCIA.
La cosa va más o menos así.
Durante la Segunda Guerra Mundial, los Aliados mapearon los agujeros de bala en aviones que volvían de combate. (ver foto)
Buscaban reforzar áreas fuertemente golpeadas por artillería enemiga, para hacer aviones más resistentes.
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Su lógica era reforzar las áreas del avión que tenían más impactos de bala.
En teoría, era una deducción correcta.
Pero Abraham Wald, un matemático, llegó a una conclusión diferente: los puntos rojos solo representaban el daño en los aviones que REGRESARON a casa.
Las áreas que realmente deberían reforzar, eran los lugares donde no había puntos, porque esos son los lugares donde el avión no sobreviviría al ser golpeado.
La mayoría de las personas caemos en este sesgo al analizar nuestro negocio.
Y es tener en cuenta sólo a aquellos que “superaron” la prueba para reafirmar cómo se comportan los clientes.
En lugar de entender las causas o razones de aquellos que NO “superaron” la prueba.
Ej: usurios que abandonaron el proceso de compra, usuarios que abandonan la web, potenciales clientes que descartaron nuestra propuesta, etc.
Volviendo a nuestro amigo, nunca pensó en analizar las causas por las que no funcionaban las acciones en las que invertía o llamar a un especialista que le ayudara en el análisis.
Pd: ¿Vos también sos de los que dice mi negocio sólo funciona por recomendaciones?
Pd2: ¿dónde ponés el foco, en los supervivientes o los caídos?