Cómo hacer una oferta para vender servicios de salud a pacientes privados.

Cuando se modifica el DNA de un paciente el resultado es una enfermedad. Si modificas el gen que codifica para VNTR tienes una diabetes mellitus tipo I antes de los 20 años. Pasa lo mismo con el marketing médico. Si modificas el gen, o núcleo estratégico, el resultado no es una diabetes, sino el fracaso seguro de todo lo demás que hagas.

“Si no le prestas atención al DNA de tu consulta offline u online acabarás con una enfermedad”

Pueda que: 

- Programes la mejor página web.

- Lleves el mejor tráfico a tu sitio web.

- Hagas lo mejor por automatizar tu web.

- Metas dinero al SEO para aparecer en las primeras páginas de Google.

- Escribas y convenzas con tus textos.

- Postes hasta aburrir a todo el mundo tus contenidos.

Y aun así, no logres ganar ni un paciente, ni un nuevo servicio, ni una venta de curso online. Invertir en tu DNA te asegurará vida de tu consulta privada. No lo hará hacerlo a la inversa. Sin una oferta clara, una estrategia definida (o funnel) y un mensaje claro que comunicar con: contenido, copywriting y el resto de los elementos claves del átomo de carbono no lograras nada. 

Y entonces ¿Cómo hacer esto?, empecemos con:

La oferta de tus servicios ¿Importa?

¿Qué es lo que le ofreces a los pacientes?

¿El colonoscopio de marca gato que es el de última tecnología?

 Si ese es tu argumento tengo que decirte que perdiste la batalla con otros e incluso con aquellos de los que dices"Pero cómo es que ese puede vender más que yo si era pésimo en la universidad"

La respuesta es simple: Tiene una mejor oferta que la tuya. Una oferta que no se enfoca en las características del producto o servicios sino en, cállate esto en la mente, los beneficios que resuelve y el dolor que le quita a los pacientes. 

Que le interesa a los pacientes: 

• ¿Qué le quites el pólipo o que lo hagas con el colonoscopio de la marca gato?
• ¿Qué uses un aparato de tecnología de punta o que la hagas ver más bella?
• ¿Qué le digas que tienes el monitor de última tecnología o que le elimines el acné?

Que le interesa a tus estudiantes: 

• ¿Qué le digas que eres salido de la universidad X o que le enseñes a leer un EKG a tus estudiantes?
• ¿Qué le muestres las partes de un ventilador o que le enseñes a ventilar a los pacientes?

Seguro me dirás que: "si importa la tecnología, los títulos y lo técnico"

No te lo discuto. De que importa, importa. Pero te importa a ti, y a unos cuantos pacientes con personalidad neurótica que se fijan en ese factor para tomar una decisión. Pero esto no representa a la mayoría de pacientes ni estudiantes.

Si quieres tener más pacientes, tengo que informarte que la psicología para convencerlos es otra, no esa que te enseñaron en la universidad.

Pero para no pelear contigo, te propongo algo: ¿Y si mencionas la tecnología y tus reconocimientos una vez te enfoques en mostrar el beneficio real de lo que ofreces?, que tal decirle:

Elimina el acné y luce como te gusta con la tecnología gato.

¿No cambia en algo?

Una oferta que dispara a resolver el dolor del paciente, o estudiante, lo hará tomar la decisión de que tu eres su mejor opción sin hablar tanto.

Marketing estratégico: ¿Qué es una oferta?

Hay mil y un formas para definir una oferta. He tenido que leer un montón de formas. Estas algunas que me han marcado: Digital Marketer, Ryan Deiss, Rusell Brusson, Vilma Nuñez y todos los que definen, de una manera u otra, cómo crear una oferta. 

Me he tenido que copiar de alguno de ellos para tener un método (el que usamos en la agencia) para saber crear ofertas.

¿Cómo diseñar una oferta de servicios médicos que persuada a los pacientes?

Si me has seguido hasta ahora debes tener claro que el núcleo de cualquier estrategia de marketing médico debe ser algo como: 

Oferta→Estrategia→Mensaje

Eso es cierto, Ahora bien. Estamos estancados en el maldito dilema de hacer una oferta. La pregunta es ¿Cómo hacerla? 

Antes de Oferta→Estrategia→Mensaje, necesitas anteponer un elemento que informa más que cualquier otro gen del DNA de tu consulta, y ese es: 

Paciente→Oferta→Estrategia→Mensaje

En vez de tener:

- La mejor página web.

- Tráfico a tu sitio web.

- SEO para aparecer en las primeras páginas de Google.

- Textos buenos en tu sitio web.

- Automatizaciones.

- Contenido en las redes sociales.

Te sugiero apliques el principio de “Centrado en el Paciente” para que tengas:

- Web para paciente (no para inflarte el pecho de orgullo por lo que has hecho).

- Tráfico a tu sitio web para paciente.

- SEO para aparecer en las primeras páginas de Google y que tu paciente vea como va a solucionar su problema contigo.

- Textos disparados a la mente del problema de tu paciente.

- Automatizaciones que responden al problema de tu paciente.

- Contenidos en las redes sociales que atacan el problema del paciente. 

¿Cuántas veces leíste la palabra paciente?

Imagino que contaste unas 6 y ninguna habla de ti. Lo siento pero es así. Una vez lei: 

“Esto se trata de todo menos de ti” Maïder Tomasena

Todos los pacientes tienen problemas y andan buscando en Wikipedia la manera de resolverlo. El truco es conocer bien los problemas de los pacientes para que hagas una oferta que sin tanto discurso convenza al que tiene el problema, es decir a tus pacientes.

Con esto en este método para construir oferta: 

Aquí es donde surge el DNA de todo lo que hagas para ganar pacientes, tener visibilidad y vender más tus servicios o cursos online. ¿Es entretenido?, No. ¿Da resultados?, Sí. Es como he ayudado a profesionales de la salud, y otras áreas, a vender sus productos con éxito.

¿Cómo usar esta matriz para crear mi oferta médica?

Mira la imagen otra vez, que le pondré números: 

Listo, ahora piensa en los problemas, o pregúntale directamente con encuesta a tus pacientes: ¿cuáles eran los problemas que tenía antes de elegir por tu consulta?

Todo lo que te responda escríbelo en la tabla donde tienes el número 1. 

Al hacerlo debería quedarte algo como: 

Este es el problema que una paciente puede expresar.

¿Qué harás ahora?, Escribe por cada problema 3 posibles soluciones y el precio que tendría darle esa solución. Cuando lo hagas ponlo en la número 2. 

Debería quedarte algo como esto: 

Fíjate que con un solo problema surgieron tres posibles soluciones que necesita un paciente para resolver su problema de obesidad y frustración por no lograr los resultados que esperaba yendo al gym. 

Ahora viene el lead magnet (lee la guía que es un lead magnet y cómo crear uno).

Te guste o no, necesitas dar la prueba gratis. Todos lo hacen, sé que te resistes a hacerlo. Pero que más da, si quieres tener resultado te reto a hacerlo. Si lo haces como te enseño, no se volverá un dolor de cabeza para ti dar algo gratis.

Ahora, pon en la matriz donde está el número 3, 3 cosas gratis que le puedes dar a un potencial cliente que es escéptico para tomar una decisión. 

Debería quedarte algo así: 

Como vez, si alguien no te conoce, pero se topa con un entrenamiento donde expliques ¿Por qué el ultrasonido es la opción para desaparecer la maldita barriga? Estoy seguro de que tendrá más razones para pedir una cita contigo y hacerse el procedimiento.

Puse cita gratis, porque si tienes un equipo comercial que sepa vender, o te consideras bueno haciéndolo, es la mejor forma de quitar las objeciones del paciente y mostrarle que tu producto es la mejor opción. Si no eres bueno, contrata un vendedor o capacítate (mira que te lo estoy aconsejando).

Ahora con todo esto, en el numeral 4 de la matriz coloca: 

1. Lo que darás gratis.
2. El servicio que venderás (ponle un nombre atractivo guía de como crear nombres para tus productos haciendo click aquí).
3. Lo que incluye.
4. El precio.
5. El descuento (si te da la gana de hacerlo).

Si lo haces debería quedarte así...

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