Cómo identificar inversionistas y no morir en el intento

Muchos de nosotros hemos pasado por la desafiante situación de levantar capital para nuestros proyectos y negocios. Yo mismo lo vivo a diario con nuestro fondo de capital privado, B1Z.

Una de las preguntas que recibo de forma recurrente se relaciona con la búsqueda de inversionistas. ¿Dónde puedo buscar gente que quiera invertir en mi idea, negocio o proyecto? La pregunta es más que valida y muy pertinente. Lo primero que diré es una obviedad, pero hay que repetirla hasta el cansancio: cada proyecto tiene una naturaleza distinta, y no será igual buscar inversionistas para un restaurante en Caracas, que para un luxury property development en Indian Hill, Ohio o en Gables Estates, Miami.

Dimensiones, jurisdicciones, naturaleza y apetitos de riesgo distintos. Comenzaré a utilizar este espacio para compartir algunas sugerencias sobre cómo sobrellevar el reto del "capital raising", así como también recomendarles algo de literatura sobre el tema. Al final, juntos somos más y la educación financiera para el emprendedor sigue siendo un "must" que nuestras sociedades agradecerán.

Bien. Vayamos a lo principal del post. Uno de los primeros temas que se deben tomar en consideración al momento de abordar a un potencial inversionista es su naturaleza y las razones por las que dicha persona invertiría en tu proyecto. Andrew J. Sherman en su libro "Raising Capital" señala que la mayoría de los inversionistas cae en tres (3) categorías:

1) Inversionistas emocionales: estas personas invierten en ti, más que en el proyecto. Su grado de confianza es tal que así fueras a vender hielo en Alaska, estas personas rayarían un cheque por ti.

2) Inversionistas estratégicos: son aquellos que invierten pensando en las sinergias que tu negocio pudiera darle. Esta tipología no necesariamente está buscando un objetivo financiero, sino otros temas que pudieran ir desde el acceso al famoso "research and development", mejorar su cartera de clientes o su cadena de valor o incluso agregar algún bien o servicio extra a su giro de negocios.

3) Inversionistas financieros: este tipo de inversionista sería el que tiene como motivación primaria, exclusiva tal vez, los retornos sobre el capital que le producirá la inversión. Eso que llaman "crunching the numbers". Este inversionista estará muy pendiente de los "financial rewards" que producirá tu plan de negocios.

Como podrán observar, los tres tipos de inversionistas son muy distintos. Por lo que mi sugerencia es: evalúa bien con quién te estás sentando. La aproximación, términos e incluso la presentación del plan de negocios variará mucho de una tipología a otra. En algunos casos será más emocional, en otra, numérica y pragmática. Así que el primer punto de la agenda en la ruta abordaje hacia el inversionista es el siguiente: conócelo, y estudia cuáles pueden ser sus motivos para depositar su capital en tu iniciativa.

Por otro lado, ese conocimiento del inversionista tiene que estar alineado con los objetivos de tu proyecto y no comprometer tus objetivos y estrategia al largo plazo. Si algo he aprendido en estos años en el sistema financiero es que no todas las inversiones son para todo el mundo, y no podemos forzar la cuadratura del círculo por cumplir una meta de recaudación. El vender aire y metas irrealizables a la larga trae más problemas y la pérdida de la confianza en las relaciones de cara al futuro.

Conoce a tus inversionistas potenciales y tendrás una parte de la partida ganada.