¿Cómo incrementar mis ventas?

Uno ve como se publican cada vez más libros de ventas por parte de colegas que o bien ejercen o han ejercido de vendedores, o bien se han formado y/o han formado a otros en lo comercial.

Algunos dan fórmulas magistrales, otros citan frases creativas para tratar de ilustrar y motivar una determinada imagen de lo que es vender, otros nos hablan de la importancia de la sinergia entre el Marketing Digital, los CRM y la acción comercial en sí y otros se basan en el proceso de relación con el cliente.

Los hay que nos hablan de valores del vendedor: empatía, perseverancia, colaboración, autogestión y resiliencia y otros de cómo argumentar y cerrar ventas.

Unos nos dicen que la venta comienza cuando el cliente dice no y otros cuando el cliente dice sí.

Encontramos enfoques más conductistas, otros más analíticos, otros más relacionales y otros más zen.

Sin duda, todos tienen su validez en mayor o menor medida y siempre le darán al vendedor una referencia externa para poder indagar en su labor comercial en estos momentos en los que la incertidumbre y complejidad de los procesos sociales, económicos, y empresariales, plantean retos en la profesión que requieren o bien reinventarse, o bien quedar en “fuera de juego” por la pérdida del nivel de competencias.

Los vendedores lo que queremos es mejorar, ser más profesionales y hacer mejor nuestra labor. Y para eso buscamos el aprendizaje. Porque además sabemos que, aunque lo comercial parece fácil, no suele serlo, pues requiere que determinados mimbres se combinen en tiempo y forma para que se cumplan propósitos y objetivos.

Los Directores Comerciales, los Jefes de Venta, los CEOS, queremos más, pues parece que nos falta siempre cierto porcentaje de facturación.

“Tener una meta puede ser el primer paso para conseguirla” pensamos. Lo cual es muy cierto, sí. Entonces, con ilusión colocamos una cifra objetivo que no suele ser fácilmente alcanzable y nos decimos: “Vamos a por ella”. Pero la ilusión, a veces nos hace olvidar que no podemos empujar el río. Y que para vender hace falta algo más que tener en mente la meta a alcanzar y empujar para conseguirla. Para cambiar nuestra forma de vender tendremos que transformar algo.

Además, aunque tomemos como referencia las facturaciones pasadas, cada ejercicio comercial comienza desde 0 ventas. Y con suerte seguiremos con la inercia de venta con la que acabamos el año. Aunque ni esa inercia tenemos asegurada: “Éxitos pasados no garantizan éxitos futuros”. Al final del ejercicio se sabrá la cifra alcanzada. Ni más ni menos.

Por consiguiente, la cifra del objetivo parece que tenga en sí misma una importancia relativa. Más bien debería ser una buena referencia numérica, no un atributo determinante del análisis, y menos aún del proceso de mejora comercial.

Sería entonces más adecuado poner el foco en la relación que tenemos con los clientes, o en el propio proceso comercial, por poner dos ejemplos, qué en la cifra en sí.

Teniendo en cuenta estas consideraciones, cuando tratamos de desarrollar la formación y motivación de los equipos comerciales, considero muy conveniente que cada vendedor adapte y personalice su propuesta comercial para no perder la naturalidad, la espontaneidad, ni la gracia de su propuesta de valor. Y para ello contemplo tres fases de desarrollo:

La primera tiene que ver con la comprensión de qué somos en el proceso de venta. Es decir, el vendedor debe conocerse a sí mismo a través de la relación con el cliente.

Para ello, es aconsejable detenernos. Dejar de correr como pollo sin cabeza y meditar un poco, reconsiderar lo que estamos haciendo y porqué lo estamos haciendo y tomar consciencia.

Si somos capaces de comprender ésto, desde la inteligencia relacional y no sólo de forma intelectual, tendremos nuestra “verdad” personal e intransferible para enfocar con más atino nuestra estrategia de ventas.

Para mi esta primera fase es de vital importancia, ya que no hay fórmulas ni mapas que seguidos de forma literal nos garanticen el éxito.

En la segunda fase, el vendedor analizará las oportunidades y amenazas del entorno y sus fortalezas y debilidades.

Insistimos: el punto de partida de esta segunda fase sería aconsejable que fuera la comprensión conseguida en la primera, para no imitar a nadie, para tomar consciencia de nuestro auténtico punto de partida, para seguir nuestro camino y no el de otro y para poder medir y vislumbrar con más coherencia el que nos queda por recorrer.

En esta segunda fase pondremos en marcha nuestra estrategia hasta que empecemos a cosechar los primeros resultados. Pero ojo, aquí también es aconsejable enfocarse al proceso, o sea a cómo actúo, cómo me organizo, cómo hago las visitas, cómo me relaciono, etc., más que a los resultados puros y duros. Es decir, es mejor tomarlo con deportividad.

A partir de ahí entramos en la tercera fase en la que el vendedor debe definir y ejecutar una nueva propuesta de acción comercial y convertirla en un propósito final. Este nuevo propósito se basará en sus valores y en sus fortalezas para rediseñar acciones concretas en las que además se minimicen sus debilidades. Aquí la autodisciplina se manifiesta imprescindible para crear nuevos caminos y conseguir alcanzar los objetivos comerciales planteados.

Todo el proceso sería adecuado que se desarrollase con la ayuda de un coach. En la primera fase, para que el vendedor conecte con sus valores más auténticos, allí donde está su verdadera motivación, su fuente de pasión. En la segunda fase para que defina los propósitos y metas a alcanzar y así establecer las estrategias de acción. Y en la tercera para ayudarle a que se aplique con autodisciplina en la ejecución de la nueva propuesta de acción comercial.

A su vez esta nueva propuesta podemos resumirla y convertirla en un mantra-propósito que el vendedor tendrá en cuenta durante un determinado periodo, en el difícil reto de conseguir las metas y competencias planteadas.

Y si crees que no eres vendedor y por tanto que no necesitas de todo esto, puede que tengas que verlo desde la perspectiva de Tom Peters: “Todos los ejecutivos trabajan en ventas”.