Cómo lograr que tus contenidos tengan éxito más rápido.
Una estrategia de Inbound Marketing puede tener éxito de forma rápida o de forma muy lenta; una de las claves para lograrlo rápidamente es alineando a los equipo de marketing y ventas.
La alineación entre marketing y ventas permite que tus contenidos tengan éxito más pronto. Entonces, si estás por empezar una estrategia de Inbound Marketing o bien llevas tiempo sin tener el éxito esperado, la edición de hoy te será de mucha ayuda.
Para estar en la misma línea, antes de empezar a escribir contenido sin sentido, debes considerar y tomarte el tiempo para construir las bases y los cimientos para una buena adopción de la metodología Inbound.
Hacerlo no tiene que ser complicado, pero sí requiere tiempo y 3 elementos importantes:
Estos 3 puntos harán que la implementación tenga un mejor resultado y, principalmente, que tus contenidos tengan éxito mucho más rápido.
Pero veamos cómo puedes lograrlo con acciones concretas.
Reunirte con el equipo de ventas para una lluvia de ideas de contenidos
Es cierto que existen herramientas que te ayudan a generar títulos para artículos o, de forma más profunda, herramientas que puedes usar para realizar una investigación de palabras clave. Ambas son buenas opciones, pero para que ese tipo de contenidos empiece a funcionar, se necesita tiempo.
Para comenzar a ver resultados en tus contenidos, es ideal una lluvia de ideas con el equipo de ventas.
¿Qué van a hacer? Además de divertirse y conversar para trabajar como un equipo que busca un beneficio común…
El equipo de ventas pondrá en la mesa las preguntas que les hacen los prospectos, las preocupaciones que tienen, qué les genera incertidumbre, a qué le temen entre otros factores que influyen en la decisión del prospecto de si concreta o no la compra con tu empresa.
El equipo de marketing debe crear un contenido que aborde el tema de cada uno de los elementos de forma detallada y honesta. Si es posible, es importante añadir ejemplos, pero sin perder el enfoque que tiene la pregunta.
¿Cómo saber el enfoque que debe tener el contenido?
Sencillo… preguntándole a la persona de ventas cuál debería ser la forma de abordar el tema.
Puede que logres muchas ideas de contenidos en una primera sesión; de no ser así, agenda una nueva. 50 podría ser un número ideal para empezar.
Crea contenidos originales y honestos que reflejen la experiencia de tu equipo en la industria
Una vez que tengas la lista de los principales cuestionamientos, miedos y dudas que tienen los prospectos, es momento de abordarlos sin temor alguno y con toda la honestidad posible.
Si el equipo comercial recibe de la mayoría de los prospectos la pregunta: ¿cuál es la diferencia entre tú y algún competidor?, esta se debe abordar de forma completamente honesta y sin que esto suponga más elogios para ti y más problemas o deficiencias para el competidor.
En algún momento, el prospecto sabrá la verdad, así que no hay por qué ocultar información o por qué mentir con la intención de lucir mejor que el competidor. Tus potenciales clientes necesitan confiar en ti, entonces, es una buena manera de construir confianza.
Evita omitir preguntas, por ejemplo: hablar de precios…
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Es molesto tener que agendar una reunión solo para conocer los precios…
Te contaré una historia personal.
Estaba buscando un software de ventas que tuviera una integración nativa con Sales Navigator y encontré una opción que, al acceder al sitio web, el mensaje era claro y bastante convincente y alineado con lo que buscaba y más.
Al ver que en el menú existía la página de precios, decidí explorar las funciones antes para conocer más el potencial; cada función tenía un video que explicaba cómo te ayudaba y etc etc.
Dije “¡genial Listo, veamos entonces cuál es el precio”, pero al dar clic a Precios, apareció un hermoso y bello formulario con más de 12 campos. No es broma ¡12 campos!
Para no hacer la historia más larga, me tomé el tiempo de completar el formulario, leer un correo donde de nuevo no me daban el precio y agendar una reunión (sí, era obligatorio) y enterarme de que la licencia costaba x, pero que solo aplica para equipos comerciales desde 10 usuarios.
Detallemos qué beneficios existen si hablas de precios:
Ahora bien, no son los únicos contenidos incómodos, pero son a los que más objeciones les ponen. Si tu servicio o producto es personalizado, usar rangos está bien y los prospectos lo agradecerán.
Otros contenidos que ayudan a construir confianza son aquellos en los que se abordan, de acuerdo con la experiencia en tu equipo, los principales problemas que tu producto o servicio resuelve, sin dejar de lado las implicaciones que conlleva contratar tu producto o servicio.
Te daré un ejemplo: nosotros, como Agencia de Inbound Marketing, ayudamos a las empresas a incrementar sus ingresos con estrategias probadas de marketing y ventas.
Eso suena bien para el tomador de decisión de una empresa, pero así como podemos hablar de los problemas que existen al usar estrategias de marketing que solo molestan a los clientes, también les debemos decir que implementar una estrategia de Inbound Marketing requiere tiempo y compromiso por parte de la empresa.
Si bien el primero aborda un problema que suelen tener muchas empresas, el segundo habla de lo que nuestro servicio requiere para poder disfrutar de los beneficios.
Por último y no menos importante...
Que tu equipo de ventas integre los contenidos creados en todo el proceso comercial que siguen para acompañar a los potenciales clientes
Creados y publicados los contenidos, es momento de que tu equipo de ventas los integre en su proceso comercial.
Adicionalmente, puede que sea necesario crear contenido complementario que aborde definiciones, información de tu servicio o producto o bien de tu industria, pero siempre debe tener una prioridad baja.
Para concluir, la mejor forma de tener éxito con los contenidos en un estrategia de Inbound Marketing sería empezar con los contenidos de la parte baja del funnel los cuales tu equipo de ventas puede integrar y así lograr victorias rápidas y atribución como un equipo que trabaja en pro de mejorar los ingresos.
Ahora es tu turno, cuéntame que tipo de contenidos te resultan más exitosos.