Cómo Maximizar la entrega y captura de valor a tus clientes, accionistas y al RH, optimizando las capacidades, generando más ingresos y rentabilidad

Según el más reciente análisis de Change Americas, en el segundo semestre del 2024, maximizar la entrega y captura de valor se ha identificado como uno de los factores esenciales para el crecimiento y la sostenibilidad de las empresas, especialmente para los CEOs y su equipo C-LEVEL. Este análisis se sustenta en un estudio de Forbes que demuestra que las empresas que optimizan sus capacidades pueden aumentar sus ingresos hasta en un 30%. Además, el informe de Harvard Business Review revela que las organizaciones con empleados altamente comprometidos experimentan cerca de un 21% más de rentabilidad. Por si fuera poco, las estadísticas de SHRM indican que las empresas que satisfacen las expectativas de sus clientes superan a sus competidores hasta en un 25% en términos de rentabilidad. 

En este artículo, presentamos seis enfoques estratégicos que los Líderes Transformadores adoptan para optimizar las capacidades de su organización, generar mayores ingresos y mejorar la eficiencia operativa, todo ello evitando errores comunes en la creación de valor. 

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1: Definir claramente el valor 

Maximizar la entrega y captura de valor comienza con una clara definición de lo que significa "valor" para su empresa. 

Es común que las empresas en crecimiento se concentren en generar valor para sus clientes a partir de las características de sus productos, en lugar de los beneficios que ofrecen. Es esencial adoptar un enfoque integral que considere todas las fuentes de valor, incluyendo la innovación, la experiencia del cliente y el desempeño organizacional. 

Una definición clara de valor hacia el cliente también facilita la comunicación efectiva con el mercado objetivo. Incluso los mejores productos y servicios fracasarán si los clientes potenciales no comprenden su valor. Por lo tanto, es esencial dedicar tiempo y recursos a definir específicamente por qué su oferta es valiosa y cómo se distingue de las alternativas disponibles. 

Definir valor para los accionistas implica centrarse en el crecimiento, que además de la generación de ingresos y maximizar la rentabilidad, también comprende mejorar los márgenes de beneficio. Un enfoque distintivo del crecimiento aborda la importancia de resaltar los diferenciales y la generación de activos: la habilitación de capacidades dentro de la organización, lo que puede resultar en un aumento del valor accionarial. 

Toda esta maquinaria de generación de valor se sustenta en las personas. Por tanto, definir valor para el talento humano implica considerar sus motivaciones, oportunidades de crecimiento y éxito, así como garantizar un clima organizacional y una cultura favorable que fomenten el compromiso con la estrategia del negocio. Los empleados comprometidos y motivados no solo son esenciales para la creación de valor sostenible, sino que además son capaces de adaptarse a entornos cambiantes y volátiles con la menor fricción posible. 

Un entorno de trabajo positivo que fomente el crecimiento personal y profesional contribuye significativamente a la satisfacción y retención del personal. 

2: Comunicar efectivamente el valor 

 Para maximizar la entrega y captura de valor, la comunicación es clave. 

Incluso con un portafolio de productos o servicios excepcionales, el éxito dependerá en gran medida de la capacidad de transmitir su valor a los clientes externos y de asegurar que, al interior de la compañía, haya una clara adopción de los atributos y valores organizacionales. Este proceso de apropiación y comunicación debe ser continuo y adaptativo, asegurando que la cultura corresponda a la estrategia del negocio y que el mensaje diferencial llegue de manera clara y resonante al cliente final. 

Definir valor para los accionistas implica también una comunicación transparente y frecuente para evitar la falta de confianza y las fallas en el liderazgo dentro de la compañía. Es fundamental que los accionistas estén al tanto del desempeño financiero y de las estrategias de crecimiento de la empresa. Este enfoque no solo asegura la transparencia, sino que también destaca cómo la continuidad de la estrategia genera los resultados esperados. Es crucial hacer altos en el camino, desafiar los planteamientos y hacer concesiones acordadas para actuar en consecuencia, con la habilitación de facultades que contribuyan al crecimiento y la rentabilidad. 

Para el talento humano, comunicar efectivamente el valor incluye resaltar cómo la empresa apoya sus motivaciones, crecimiento y éxito. La comunicación interna debe ser clara y frecuente, asegurando que todos los empleados comprendan la misión, adopten la cultura y se alineen con los objetivos de la empresa. 

A nivel general, utilizar los canales de comunicación correctos y adaptar el mensaje a diferentes segmentos del mercado interno y externo es fundamental. Además, involucrar a los colaboradores en la generación de contenidos para uso interno y/o externo, y hacer parte al cliente no solo a nivel testimonial o como caso de éxito, sino como parte integral de la estrategia de comunicación, puede ser muy eficaz para ilustrar el valor de la oferta. 

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3: Capturar valor sistemáticamente 

Capturar valor es tan importante como crearlo. Las principales fallas en este ámbito se atribuyen a factores como la baja generación de ingresos, la falta de datos asociados al comportamiento del mercado, problemas en la definición del pricing o la valoración del producto o servicio (por ejemplo, la colocación de precios que no corresponden al mercado o la falta de medición y rastreo del valor percibido), entre otros factores que impiden extraer el valor necesario para la toma de decisiones. 

Definir el valor del talento humano en términos de captura significa tener métricas claras para identificar su contribución y crecimiento. Los empleadores deben entender cómo el empleado impacta directamente en los resultados de la empresa, ajustar el desempeño y reconocer los logros. La implementación de sistemas de evaluación del rendimiento y programas de desarrollo profesional son esenciales para asegurar que el talento humano esté alineado con los objetivos estratégicos y contribuya eficazmente al crecimiento y sostenibilidad de la empresa. 

Implementar herramientas analíticas avanzadas y técnicas de medición ayuda a las empresas a capturar valor y entender mejor cómo se percibe y se emplea su valor entregado. Estas herramientas permiten una evaluación más precisa del mercado, ajustando estrategias de precios y optimizando la oferta de productos y servicios para maximizar la captación de valor. La analítica avanzada también facilita la identificación de patrones de comportamiento del cliente, permitiendo una personalización de la oferta y una mejor gestión de la relación con el cliente. 

Además, la integración de sistemas de Business Intelligence (BI) y Big Data en los procesos empresariales proporciona una visión integral del desempeño organizacional, desde el análisis de datos financieros hasta el seguimiento del compromiso y productividad del talento humano. Esto no solo mejora la toma de decisiones estratégicas, sino que también permite una respuesta más ágil y precisa a las dinámicas del mercado. 

Finalmente, fomentar una cultura organizacional que valore la transparencia y la comunicación abierta es crucial. Los empleados deben estar informados sobre cómo su trabajo contribuye al éxito de la empresa y cómo se mide su desempeño. Esto no solo aumenta el compromiso y la motivación, sino que también asegura que todos los niveles de la organización estén alineados hacia los mismos objetivos de captura y creación de valor. 

4: Fomentar la innovación y la mejora continua 

La innovación constante y la mejora continua son esenciales para maximizar la entrega y captura de valor. Las empresas deben desafiar sus estrategias de negocio actuales y activar capacidades que faciliten y aceleren la creatividad, la innovación y el desarrollo de ideas transformadoras. Esto incluye innovar en la captura y uso de datos, estructuras organizacionales y formas de trabajo, entre otros factores clave que favorecen la toma de decisiones. 

Definir valor para los accionistas en este contexto significa demostrar cómo la innovación contribuye a los ingresos y la rentabilidad. Las empresas que invierten en innovación y mejora continua se diferencian en hasta un 100% de la competencia y generan un mayor retorno para los accionistas. Además, resaltar estos esfuerzos y resultados de manera clara y regular fortalece la confianza y el apoyo de los inversores. Informes periódicos y transparentes sobre los avances en innovación pueden asegurar que los accionistas comprendan el impacto positivo de estas iniciativas en el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. 

Para el talento humano, fomentar la innovación y la mejora continua es fundamental para mantener la motivación y el compromiso. Los empleados desean trabajar en un entorno donde sus ideas son valoradas y donde tienen la oportunidad de crecer y desarrollarse. Un enfoque en la innovación no solo mejora los productos y servicios, sino que también enriquece el ambiente de trabajo, haciendo que los empleados se sientan parte integral del éxito de la empresa. Programas de reconocimiento y oportunidades de desarrollo profesional pueden reforzar este compromiso y motivación. 

Adoptar metodologías ágiles y fomentar un entorno de trabajo colaborativo y transversal son componentes clave. La agilidad permite a las empresas responder rápidamente a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes, mientras que la colaboración mejora la eficiencia y la efectividad operativa. La implementación de equipos multifuncionales y el uso de herramientas digitales colaborativas pueden acelerar la innovación y optimizar los procesos internos. 

Al centrarse en la innovación y la mejora continua, las empresas pueden mantener su competitividad y seguir generando valor. Invertir en investigación y desarrollo, promover una cultura de experimentación y aprendizaje, y estar abiertos a nuevas ideas y enfoques son estrategias que aseguran un crecimiento sostenido y un posicionamiento fuerte en el mercado.

5: Enfocarse en la experiencia del cliente y el desempeño organizacional 

La experiencia del cliente y el desempeño organizacional son pilares fundamentales para maximizar la entrega y captura de valor. Un enfoque centrado en el cliente asegura que sus necesidades y expectativas se cumplan o se superen constantemente, lo cual es crucial para la retención y lealtad del cliente. 

Definir valor para los accionistas en este contexto significa demostrar cómo un desempeño organizacional sólido y una experiencia del cliente excepcional contribuyen directamente a los ingresos y la rentabilidad. Las empresas que se destacan en estos aspectos son más atractivas para los inversores, ya que muestran una capacidad constante para generar valor y crecimiento. La comunicación regular y transparente de estos logros refuerza la confianza de los inversores y demuestra el impacto positivo en la rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo. 

Para el talento humano, un enfoque en la experiencia del cliente y el desempeño organizacional también es fundamental. Los empleados que ven que su trabajo contribuye directamente a la satisfacción del cliente y al éxito organizacional tienden a estar más comprometidos y motivados. Fomentar una cultura de excelencia en el servicio al cliente y en el desempeño operativo no solo mejora los resultados de la empresa, sino que también crea un entorno en el que los empleados pueden prosperar y sentirse valorados. Programas de capacitación continua y reconocimiento al desempeño sobresaliente son herramientas efectivas para mantener este compromiso. 

El desempeño organizacional implica optimizar todos los aspectos de las operaciones internas para asegurar eficiencia y efectividad. Esto incluye la gestión del talento humano, la implementación de tecnologías avanzadas y la mejora de los procesos internos. Un desempeño organizacional sólido no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también incrementa la rentabilidad y el crecimiento sostenido. La adopción de metodologías ágiles, la inversión en sistemas de gestión del rendimiento y la promoción de una cultura de mejora continua son esenciales para alcanzar estos objetivos. 

Al adoptar un enfoque integral que combine la experiencia del cliente y el desempeño organizacional, las empresas pueden maximizar su capacidad para generar y capturar valor. Este enfoque no solo fortalece la relación con los clientes y los inversores, sino que también crea un entorno de trabajo donde los empleados se sienten parte vital del éxito de la empresa. 

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6. Retar la estrategia del negocio actual 

Una alternativa eficiente para resolver los problemas existentes y maximizar la entrega y captura de valor, es desafiar la estrategia de negocio actual.  

Retar y habilitar las capacidades para facilitar y acelerar la transformación es crucial cuando la estrategia no está dando resultado. Esto incluye la innovación en la gestión de datos, las estructuras organizacionales y las formas de trabajo. 

La implementación de metodologías ágiles y el fomentar un entorno de trabajo colaborativo y transversal son componentes esenciales ya que la agilidad no solo permite responder rápidamente a los cambios del mercado y las necesidades del cliente, sino que además facilita que la colaboración mejore la eficiencia operativa. La adopción de estas prácticas asegura por tanto una mayor adaptabilidad y resiliencia ante los desafíos del entorno empresarial. 

Definir valor para los accionistas en este contexto significa demostrar cómo una estrategia de negocio dinámica y flexible puede llevar a un crecimiento sostenido y una rentabilidad sólida. Al adoptar nuevas tecnologías y enfoques innovadores, las empresas pueden ofrecer un valor tangible a los accionistas, mostrando una capacidad constante para adaptarse y prosperar. La transparencia en la comunicación de estos avances y sus impactos positivos en los resultados financieros refuerza la confianza y el respaldo de los inversores. 

Para el talento humano, retar la estrategia del negocio actual significa proporcionar un entorno en el que la innovación y la colaboración son valoradas y fomentadas. Los empleados deben sentirse empoderados para contribuir con ideas y soluciones creativas. Un entorno de trabajo que promueve el reto de la estrategia y la transversalidad no solo mejora la eficiencia, sino que también mantiene a los empleados comprometidos y motivados, al ver que sus contribuciones tienen un impacto real en el éxito de la empresa. Programas de formación continua y espacios de innovación pueden ser efectivos para estimular la creatividad y la colaboración entre equipos. 

Además, el crecimiento debe ser el objetivo compartido constante. Esto se puede lograr mediante estrategias de go-to-market efectivas, aumentando los ingresos a través de la innovación, mejorando la experiencia del cliente y optimizando el desempeño organizacional. En este sentido, la implementación de estrategias de mercado planeadas, que involucren a varios actores de la organización y la mejora continua en la oferta de productos y servicios aseguran una ventaja competitiva y una base sólida para el crecimiento a largo plazo. 

Así las cosas, al adoptar un enfoque integral que tenga como premisa Retar el modelo de negocio y que incluya innovación, agilidad y colaboración, las empresas pueden no solo maximizar la creación y captura de valor, sino también viabilizan y asegurar su sostenibilidad y éxito en entornos altamente competitivos. 

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