Cómo pedir financiación a tu banco para tu proyecto (y cómo no hacerlo)

Cuestión no baladí cuando uno necesita dinero para su negocio, start up, o proyecto. Uno debe transformar (que no esconder) la ilusión, ganas y fe en su negocio en cuestiones materiales y cuantificables.

Los que llevamos unos cuantos años en esto, hemos visto muchas ideas de negocio tipo “gaseosa”, que van perdiendo fuerza (y gasolina) en poco tiempo. ¿Qué ocurrió?. Pues que algunos se dieron cuenta quizá tarde que la rueda ya está inventada, o que sus cuentas no eran las mismas que las del mercado.

Leía en un articulo de “El Economista” que en una ronda para seleccionar proyectos por una conocida incubadora, de 10.000 proyectos presentados, tan solo 5% fueron seleccionados….”muchas tortugas nacen y pocas llegan al mar”. Las incubadoras y business Angels no son bancos, cuyo riesgo asumido  y en consecuencia remuneración exigida son mucho mayores estos últimos. Capítulo aparte merecería la búsqueda de financiación a una newco o start up, que no es objeto de este artículo.

Pero si mi empresa ya está en marcha, consolidada o en crecimiento, ¿con las cuentas anuales y demás documentación económica es suficiente para pedir financiación?. La práctica me dice que muchas veces es así. Gracias a procesos automatizados que disponen los bancos, como el scoring y el rating que valoran la solvencia, y  con ratios como el cash flow que reflejan la capacidad de pago de una empresa, se simplifica la concesión de esta financiación. Sin embargo se pierde la esencia de conocer el fin de la financiación, incluso para la propia empresa. ¿Es para circulante? ¿para ampliar el negocio? ¿para repagar las propias deudas?, incluso ¿para darse un “homenaje” en dividendos sin dañar la liquidez de la empresa?.

Me dice un amigo y cliente sobre la finalidad de la financiación, que el dinero de una empresa “se mezcla”, lo bautices como lo bautices. No le falta razón, pero esta reflexión puede ser incompatible con los objetivos financieros de una empresa. Poniendo un sencillo ejemplo, ¿financiarías la universidad de tu hijo o un coche con una tarjeta de crédito?. Seguramente alguno podría hacerlo, pero en ambos casos no parece lo mas conveniente poniendo en apuros la economía familiar o al menos pagando unos intereses desorbitados. Otro caso sencillo ¿Por qué tienes una cuenta para gastos y otra para ahorros?. ¿por qué abrir una cuenta para tu hijo?. Fácil respuesta: Por planificación financiera.

Por tanto es bueno hacer un análisis previo a la solicitud de la financiación sobre la finalidad de la misma y de mostrar la capacidad de devolución:

-      Circulante: Valoremos si necesito realmente pedir mas dinero ajeno que suponga coste y empeorar mis ratios de solvencia, si quizá puedo mejorar mi gestión de stock, o reducir los periodos de cobros de clientes y negociar ampliar plazo de pago con mis proveedores. Si aún así es necesario, explica para qué clientes necesito esa financiación ajena, que periodo de cobro tienen, con qué stock tengo que aprovisionarme y qué financiación cuento de mis proveedores. Por ultimo y no menos importante, que rentabilidad aportan a la compañía para justificar ese crecimiento y por tanto de endeudamiento (no todo vale). Nos ayudará a cuantificar mejor las necesidades y a elegir el mejor tipo de producto financiero. No es lo mismo una línea de descuento repagable con el propio cliente que una póliza de crédito, de mas fácil disposición, cuyo repago puede no estar vinculado a los cobros de clientes y puede por tanto romper nuestra disciplina financiera.

-      Inversión / Capex: Aunque podría extenderme, destacar que en numerosas ocasiones por falta de información los bancos utilizamos los últimos free cash flow  de la compañía para analizar la capacidad de atender el repago de la financiación de nuevas inversiones. No es una medida exacta ni apropiada, puesto que utiliza datos de años anteriores y estamos suponiendo que esta inversión se repaga con la caja del resto de negocio, considerando “ociosa” esta nueva inversión. Como solicitante de financiación traslademos a nuestro banco el valor que nos aporta esta nueva adquisición. Seguro que se han hecho cuentas y la compra de esa máquina o esa nave está justificada, pero ese dato muchas veces solo lo conoce el empresario. Plásmalo en un documento y compártelo con tu proveedor financiero: ¿Qué coste tiene? ¿Cuándo empezará a generar? Como unidad productiva ¿qué margen me aporta?. ¿Qué plazo necesito para repagar la inversión sin que me comprometa el beneficio de la compañía?. Interesante aderezarlo con datos cualitativos de la finalidad de esta inversión: Diversificar producto, mayor calidad, nuevos nichos de mercado, mejor eficiencia…etc. Todo ello ayudará a convencer al gestor y al analista de riesgos de tu banco del buen fin de la operación y sin duda habrá servido como una guía al propio empresario para evaluar la conveniencia de su inversión y la cantidad y plazo a financiar. Recuerdo una frase de un reconocido inversor: Los proyectos no tienen que ser solo viables, sino invertibles.

 Espero este pequeño post pueda ser de utilidad cuando nos sentemos con nuestro banco, y no quiero terminar sin dos últimos consejos poco técnicos y sí creo que muy prácticos:

-      No tratemos al banco como un proveedor (cantidad y precio), sino como lo haríamos a un socio (por qué y objetivo)

-      Y muy importante, recuerda que la persona que tienes en frente es conocedora, pero no experto en tu negocio.

Feliz proyecto.