Cómo perder tu negocio en 40 días

Detenerte en tu negocio primero y luego mira a tu comunidad, esconde la cabeza como el avestruz hasta que todo esto pase y espera que tu modelo de negocio tradicional funcione igual después de esta cuarentena. Estos son los tres principales ingredientes de este plato de temporada llamado: Bye Bye negocio!

Si Osterwalder dijo que los modelos de negocio duraban lo que el yogurt dura en el refrigerador, imagínense que pasará con esta situación sanitaria:

"El COVID-19 se desayunó el modelo de negocio de muchas empresas en un día."

Según un estudio de la UDLA con Aval se menciona que el 50% de las empresas del Ecuador tienen menos de 37 días de resistencia sin ventas.

Si tu empresa, con un mes de facturación caída, tiene que cerrar, colega déjame decirte que el negocio ya estaba condenado a caer. Y, fuera de los temas de liquidez y ausencia de un plan de crisis efectivo, el no mirar el golpe que ha recibido tu modelo de negocio, es mortal. Lastimosamente, las metodologías de innovación no tienen una penetración considerable en el entorno latinoamericano así que: si ya sabes utilizar los lienzos (propuesta de valor, modelo de negocio, lean canvas, mapas de empatía, usuarios persona, mapa de viaje del cliente, etc.), te desayunas y almuerzas PostIts y meriendas Lean Disciplined Agile; tendrás previsto el cambio y también debes estar entretenido probando las hipótesis de los escenarios que se vienen en el "new normal". Caso contrario, Googlea prudentemente estas metodologías e iniciemos YÁ este "kit de emergencia" de 4 pasos para reinventar tu negocio:

Primero, "cierra la llave":

Revisa todos los cambios que se deben tener en cuenta para que la compañía este en "modo cuarentena": acuerdos con proveedores, aprovecha las facilidades que el sistema financiero ha dispuesto, termómetros de seguimiento de crisis, comunicados con clientes, etc; en general coloquemos ese "curita" para que podamos avanzar con los siguientes pasos. Importantísimo desde aquí que tu cliente te vea empático y disponible en tus comunicaciones.

Warning: Ten cuidado de no demorarte mirando tu operación ya que tienes que ver a tu comunidad rápido!

Segundo, empatiza con tu comunidad:

Un híbrido del uso de los canvas: mapa de empatía + usuario persona generan lo que se denomina el "Crisis Persona" que básicamente implica el comunicarte rápido con tu cliente, entender su situación desde el punto de vista humano comprendiendo como le afecta el cambio a tu comunidad (cuando hablo de comunidad no solo me refiero a clientes, hablo también de colaboradores, proveedores, clientes, accionistas, grupos de interés, etc). Para ilustrar este concepto tomo el caso de Juan y José:

Si apuestas al relacionamiento, te volverá en reconocimiento (Jonatan Loidi) (1)

Juan: Buenos días querido cliente, me comunico con usted para que sepa que estamos disponible por estos medios y que puedes pagarnos a través de estas cuentas ZZZZ, XXXX, YYY.

José: Hola Paco, sabía que tu tenías planeado tu visita a USA este período, siento mucho el cambio, si pudiste recalendarizar? o, me enteré lo que le paso a tu abuelo, lo siento mucho. Como te sientes? Qué has pensado hacer?

Y no hay exclusión por tamaño de compañía, o sino para que tenemos a la analítica!

Warning: El contacto con la comunidad debe ser humano, que no te vean con ojos de "quiero venderte y necesito que me pagues ya" o "quiero que produzcas rápido". Un gran experto en CX, Jonatan Loidi dijo lo siguiente: "Si apuestas al relacionamiento, te volverá en reconocimiento"(1). Y de nuevo que no sea por $$$$, te recuerdo que tienes un propósito, y si no lo tienes; mira el TED Talk de Simon Sinek(2) de hace casi 10 años.

Links: (1) Jonatan Loidi y (2)TED Talk de Simon Sinek

Tercero, diseña rápido:

Todo ese aprendizaje de tu comunidad ya procesado y obtenidos los insights (3: aquí una guía); trasládalos a un lienzo de modelo de negocio, un lean canvas o un mapa de viaje del cliente (3). Y empieza a diseñar escenarios del "nuevo normal" tomando en cuenta las diferentes tendencias que se vayan percibiendo del mercado, y de tu comunidad. Aquí entra un pico de creatividad a trabajar, evalúa tecnologías aplicables, tendencias en modelos de negocios, benchmark, respuestas del mercado, etc. Con todo ello evalúa los cambios que se dan y las oportunidades que se generen revisando lentes del BMC preguntándote:

• Arquetipos de clientes: ¿Qué cambiará en ellos? Aparecerá alguien nuevo? Desaparecerá algún segmento? Como afectará el pensamiento de mis clientes? Las personas fueron afectadas psicológicamente por este suceso, y en su mente lo que menos quieren saber es de complicaciones con sus empresas de tal forma que la facilidad les viene muy bien. Saber que estamos disponibles y listos para ayudarles les será de mucho agrado.
• Propuesta de Valor: Mi propuesta se caducará? Requiere ajustes? (En caso de que se vea impactada, dirígete al lienzo de propuesta de valor para evaluar y proponer los cambios)
• Relacionamiento: La forma de relacionarnos con nuestros clientes sufrirá cambios? Habrá más autogestión en el "new normal"? (yo considero que muchos deberán responderse "si" a esta pregunta)
• Canales: Qué canales de eliminaron (presencial)? Como se eliminaron? Qué impacto tuvo en mis ventas la baja de canales? Qué canales nuevos se deben abrir? Tengo la infraestructura suficiente para soportar la demanda emergente de canal online?
• Aliados estratégicos: Cómo les impacto esto a mis aliados y socios estratégicos? Que medidas han tomado? Cómo puedo ayudarles a ser más empáticos y eficientes para entregar mi nueva propuesta de valor al cliente?
• Mi Operación: Cómo se ven impactadas mis actividades y procesos core? Debo implementar alguna tecnología nueva para una mejor respuesta en este nuevo entorno? Qué regulaciones aplicables cambian? Cuál será el entorno regulatorio nuevo?
• Recursos Clave: Que elementos (humanos, técnicos, financieros, físicos) clave dejé de necesitar? Que elementos tengo que reforzar? Cómo están mis colaboradores? Cómo está su ánimo y actitud frente al cambio? Como esta la cultura? Cómo respondimos a esto? (evaluar los líderes que han surgido en esta situación) Cómo nos reintegraremos?
• Ingresos: Cómo va el comportamiento de la "vaca lechera"? Hay líneas que han aumentado la venta por la situación? Productos por lanzar?
• Egresos: Cuál es el impacto en gastos? (La pregunta típica) Cómo reduzco gastos? Cuánto tiempo puedo resistir por mis propios medios? Como debo ajustar la ejecución de mis presupuestos?

Y ahora? Quién hace esto? pues los intraemprendedores: ese grupo de personas que quieren desafiar la normalidad, o "hackear" el modelo actual

Warning: Toma en cuenta que puedes equivocarte, pero dime: ¿quién tiene la fórmula correcta del escenario futuro en entorno VUCA? Receta: Acciona YA, prueba YA y construye YA escenarios a probar.

Links: (3) Sobre como obtener un buen insight aqui. (4) Lienzos y métodos para esta fase aqui.

Cuarto: Crea, mide y aprende

Si, aquí viene el círculo virtuoso de LeanStartUp y todas las metodologías ágiles de proyectos que conozcas. Se debe tener claro:

1) que queremos aprender para saber,

2) cómo medir el éxito o fracaso de

3) las acciones que emprendamos para reinventar mi modelo.

Y el secreto es que se pruebe yá. Por ejemplo: Si tengo que abrir un canal de compras vía facebook, seleccionemos early adopters de nuestra comunidad y trabajemos en la cocreación de una tienda en facebook, obteniendo feedback de ellos y poniendo en marcha un sistema iterativo de crecimiento.

Y ahora? Quién hace esto? pues los intraemprendedores(5), ese grupo de personas que quieren desafiar la normalidad, o "hackear" el modelo actual, de tal forma que esa incomodidad permita empujar estas iniciativas que reinventen el modelo. Haz un proyecto de intraemprendimiento en tu compañía con personas de tu compañía.

Warning: "Lo simple y lo bueno es dos veces bueno" decía otro experto asi que: Just do it!

Links: (5) Sobre el intraemprendimiento te aconsejo ver este video de "Perico", un super experto en el tema.

Esta es una receta que muchas empresas a nivel mundial están poniendo en acción para levantar su negocio hacia el "nuevo normal"; depende mucho también de que subamos a todo nuestro equipo a "la camioneta". Y para ello, tomo las palabras del Presidente del Ecuador al decir que: "de esta situación salimos todos con solidaridad y disciplina". Está en nuestras manos colegas empresarios y colaboradores, el empujar a nuestras empresas hacia un nuevo normal, en el que la empresa pública y privada IMPULSEN al crecimiento de un país. Si una bomba nuclear levanto a Japón, por que no puede una "bomba microscópica" levantar al Ecuador.

Por mi parte, aunque mínimo y humilde "grano de mostaza", estoy a su disposición para ayudar en cualquier tema que pueda.