¿Cómo qué no tienes un modelo de negocios?

“Lo se verdad” es la respuesta que recibí de mi cliente en el momento que le hice la pregunta que termine escogiendo como título de esta entrada para el blog. Para mi mala suerte, esto era real, aunque esto sea lo común para varias start-ups y negocios familiares en crecimiento, ¡estábamos hablando de una compañía con ingresos de 2.4 millones de dólares anuales!

¿Entonces será un plan de negocios realmente necesario? Mi respuesta obligatoria como consultor es simplemente, ¡SÍ! De la misma forma siempre le sigue la siguiente pregunta: “¿Cómo hago, redacto, estructuro tal cosa?”, es de aquí de donde se extiende mi respuesta a más de un sí. Mientras la mayoría de los emprendedores de hoy dicen que atribuyen su éxito al arduo trabajo de tocar puertas, saludos de mano y promoción en Instagram… Aunque pueda ser una posibilidad, esto no es completamente cierto, ya que estas “auto-promociones” forman parte de la estructura de algún plan de ventas. Muchos negocios se quedan en tener buenas ideas, mientras otros se convierten en un start-up; y bueno todos hemos leído algo sobre la alta probabilidad de fracaso a la que se enfrentan todas estas nuevas empresas. Mientras la mayoría fracasan a causa de bajas ventas o a falta de recursos, hay bastantes que fracasan sin tener estos problemas, ¿a qué se debe esto entonces?, simplemente a la falta de organización, liderazgo y planeación.

Lo más probable es que digas “obviamente”, justo después de leer esa última oración ¿no? ENTONCES, ¿por qué seguimos embarcándonos en estos grandes emprendimientos empresariales sin ningún tipo de planificación? Hemos visto crecer la oferta de mercado para todo tipo de plataformas de planificación, aplicaciones y software estos últimos meses, que ayudan a organizar las empresas desde cero sin recurrir a formas de control más costosas, como la implementación de ISO o el costoso software ERP. Pero ¿y si pudieras hacer todo esto con una simple hoja de papel, una mesa redonda y, por supuesto, un montón de café recién hecho?

El modelo de negocio Canvas es la respuesta a los complicados planes de negocios de generaciones pasadas, ya no hay necesidad de trabarse intentando llenar un montón de hojas sin significado alguno para el negocio. Ahora se puede tener un plan de negocios breve con los mismos detalles explicados en un formato breve y conciso. Canvas nos permite capitalizar los factores importantes de nuestro negocio, nuestro verdadero negocio. A continuación hablamos sobre los contenidos del modelo de negocio Canvas… ¿Ya lo tienes? Ahora vamos a trabajarlo:

1. Segmentación de clientes.

Este es tu momento de brillar, nos gusta simplificar esta sección nombrándola “quién”. Si no fuera por ellos, no estaríamos vendiendo, por lo tanto, no estaríamos en el negocio. ¿Quiénes son aquellos a quienes te gustaría vender tu producto/servicio, y quiénes son esas personas ahora? La creación de un buyer persona nos dará un mayor alcance de exactamente quién necesita de tu empresa, y más importante, el por qué. Si bien no existen un límite para la cantidad de buyer personas que puedes crear, al menos uno es necesario para cualquier tipo de negocio, independientemente del giro del negocio. Intenta ser lo más específico posible, cuanto más pequeño sea tu nicho, mejor lo comprenderás.

2. Relaciones / canales del cliente.

O en su forma más simple “dónde”, refiriéndose a ¿dónde están estos clientes dentro de mi mercado? Sabemos cómo son, cuáles son sus nombres, incluso lo que visten, pero ¿dónde están? Debemos saber dónde pasan más tiempo nuestros clientes, qué plataforma de redes sociales prefieren, si compran en línea o si prefieren tienda físicas. Estos son los elementos vitales que nos ayudarán a comunicar correctamente lo que tu empresa está ofreciendo, y lo más importante, cómo mantendrás a estas personas como sus clientes. Cualquiera puede realizar una venta, pero ¿qué tan leal puedes hacer a sus clientes?

3. Propuestas de valor.

Entonces, ahora sabemos a quién queremos vender y dónde encontrarlos, por lo que a continuación sigue encontrar el “por qué” de las ventas; si bien sabemos que nuestro producto o servicio es el mejor, ¿lo saben nuestros clientes?, ¿de qué forma comunicaremos el valor agregado de nuestro servicio sobre los de nuestros competidores? Siempre me gusta comparar esta sección a la pregunta que reclutadores de empresas me hacían cuando estaba buscando trabajo, “¿por qué deberíamos elegirlo a usted más que a cualquier otra persona?” Hazte estas preguntas, desde la perspectiva de tus clientes potenciales, o mejor aún, de cada uno de tus buyer personas, y crea una propuesta de valor agregado para cada uno de sus potenciales.

4. Actividades clave.

“Qué”, sí se refiere a ¿qué estás haciendo, vendiendo u ofreciendo? Ahora que hemos establecido quiénes serán nuestros clientes, dónde los encontraremos y por qué nos elegirán sobre la competencia, pero aún falta determinar qué hará o qué está haciendo nuestra empresa. Esto es más que enlistar los productos o servicios que ofrece, es pensar en los recursos y los que aún necesitan, si uno de sus productos o servicios no está listo para la luz del día, ¿qué necesita para conseguirlo?

5. Recursos clave / Socios clave.

Como vimos en el punto clave anterior, todos los productos y servicios deben estar 100% listos para ser ofrecidos o publicitados. Entonces, ¿no tienes el personal, los materiales o cualquier otra cosa que pueda ser necesaria para sacar esto a la luz? Procede a buscar un a un compañero, de forma similar a como la globalización ha hecho que los países sean interdependientes entre sí, las empresas han confiado en los servicios de outsourcing para enfocarse completamente y ofrecer la mejor versión de su producto / servicio. No hay nada de malo en esto, ya que no le quita a tu mérito, por el contrario, solo ayudará a desarrollar y hacer crecer a la empresa. Una vez que puedas hacerlo tú mismo, agradece a tu socio clave e implementa tu departamento interno!

6. Flujos de ingresos / Estructura de costos

Viniendo de una formación industrial (fabricación y gestión de componentes clase C), siempre tuve la necesidad de calcular el hasta bit más pequeño de datos que se convertiría en un costo, incluso si esto significaba agregar .0001 a la hoja de costos. Trabajando desde enfrente hacia atrás eventualmente ayudara a definir una estructura de costos saludable; una que incluya el costo total directo e indirecto en relación al producto o servicio, para crear una estrategia de precios que cubrirá todos los costos relacionados y contribuirá a su margen de beneficio. El flujo de ingresos (o flujos) será la sangre necesaria para hacer que tu empresa prospere, por lo que es de nuestro interés que esto, no solo calculado correctamente sino sea comunicado correctamente a nuestro usuario final. Crea que a nadie le gustan los cambios de precios en medio de una campaña, más aún si el precio solo aumenta debido a un cálculo incorrecto desde el día 1.

Espero que estés comenzando a leer el último párrafo de esta entrada pensando lo fácil que es esto, ¡porque lo es! Un total de 9 áreas en una hoja de papel lo ayudará a definir la estructura de back-end de su empresa emergente, así como también cómo les comunicaras esto a sus futuros clientes potenciales. Tome esta parte de planificación muy con seriedad y paciencia, ya que los 45 minutos que inviertas en esto te brindarán años de estructura útil y un camino claro hacia el éxito.