¿Cómo vender en Internet? Las visitas no pagan FACTURAS

A ver si te suena esta historia. Mi amiga Alejandra tiene una empresa que imparte formaciones sobre educación emocional y contrató a una agencia para conseguir vender sus talleres en Internet.

Al principio estaba contenta, parecía que dominaban del tema y ella sentía que estaba tomando una buena decisión. Se pusieron a trabajar y empezó a llegar bastante tráfico a la página de ventas del curso, la cosa pintaba bien. Sin embargo, pasaron los días y LAS VENTAS NO LLEGABAN. Las plazas para los talleres no se vendían.

Ella intentó explicar su problema a la agencia y esta fue su respuesta: mira este gráfico, si te está entrando tráfico gracias a nosotros. Alejandra tenía un problema y al final del proceso se quedó igual: no puedo vender mis talleres en Internet y encima he tirado mi dinero a la basura. Me siento engañada.

¿Cómo podría haber ido mejor?

Gastas dinero en publicidad o SEO sin una estrategia de ¿qué pasa con la persona que visita mi web una vez que llega? Si simplemente se le empieza a vender, mal vamos.

La mayoría del tráfico que te llegue no estará preparado para comprar. Bien porque no te conoce bien y no le generas la suficiente confianza. O porque en este momento está en el metro y no tiene mucho tiempo. O simplemente porque aún no tiene la urgencia de comprar aunque le interese lo que ofreces

¿Qué hacemos con todos estos clientes potenciales? ¿Les decimos adiós y ya está?

El objetivo número 1 cuando recibes tráfico a tu web no puede ser vender, si no continuar la conversación con ese cliente potencial.

Los embudos de venta más simples de TRÁFICO + VENTA DIRECTA tienen unos ratios de conversión muy bajos. Por eso aunque el tráfico llegue en abundancia, las ventas no llegan en la misma proporción.

¿Continuar la conversación? ¿A qué te refieres? Seguro que te ha pasado, que te han ofrecido descargarte una guía en PDF y les das tu email o tu teléfono. Pues así es cómo vamos a continuar la conversación.

El objetivo es crear una relación con ellos y ayudarlos con nuestros contenidos. Vamos a ganarnos su confianza y ser los referentes para encontrar información de cara a solucionar su problema.

Pero ojo, que alguien nos de su email no significa que ya tengamos un lead cualificado al que podamos empezar a vender. No es tan simple, la clave está en su comportamiento.

Un lead que no te abre los emails, está en el Polo Norte comercialmente hablando. Un lead que te rellena un formulario o se inscribe a un webinar, o que después del webinar se registra para una sesión de mentoría gratuita contigo te está mandando unas señales muy claras ¿notas cómo el termómetro comercial está subiendo? Pues a eso es lo que me refería.

Según avanzan los leads en tu embudo de ventas y más preparados para comprar están. Es a estos leads calientes a quiénes tienes que dedicar más tiempo con un CRM. Tiempo para segmentarlos y entender cómo te han llegado, cómo han ido avanzando en tu embudo de venta, tiempo en educarlos sobre tu solución... Y sí, también tiempo para que te compren.

El error principal en los negocios digitales es no tener un sistema para poder segmentar estos leads y destinar la mayoría de sus recursos a esos leads que tienen prioridad número 1 en tu negocio.

¿Qué metricas debes controlar en este tipo de proyectos?

Es clave usar estas métricas para tomar el control del proyecto, poder marcarte objetivos y ver si tu inversión en marketing digital va bien o no.

• CPC: coste por clic: ¿cuánto dinero te cuesta que te hagan clic en un anuncio?
• CPL: coste por lead ¿cuándo dinero te cuesta que un cliente te de sus datos?
• CPA: coste por adquisición de cliente ¿cuándo te cuesta cada compra que te hacen?
• ROI: retorno de la inversión. Este es esencial y se calcula de esta forma: (beneficio - inversión)/ inversión x 100.

Vamos a ver el ROI con un ejemplo. Si mi amiga Alejandra dedicara 750 € en recursos para difundir una formación y logra conseguir 2250 € de beneficios, el retorno de su inversión es del 200%.

Es necesario hablar de estas métricas desde el inicio del proyecto para plantearse objetivos y de esta forma trabajar para lograr metas con un impacto real (como decía el título: el tráfico no paga facturas).

Intuyo que si has leído hasta aquí es porque tienes un problema sobre cómo vender en Internet. Mi mensaje para ti es sencillo: me gustaría ayudarte, pero de verdad. No quiero que pierdas tu tiempo ni tu dinero como mi amiga Alejandra para conseguir tráfico sin resultados.

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