¿Cómo vender en un mercado competitivo?
Cuando un mercado está saturado de competidores el mayor beneficiado será siempre el consumidor, ya que éste tendrá a su alrededor una buena cantidad de empresarios planeando ofertas, promociones, descuentos y un sin fin de estrategias que le permitan vender sus productos. Antes de entrar en materia de ventas en mercados muy competidos es importante que cualquier empresario ya haya analizado tres variables de mercado; la primera es la posibilidad de escudriñar otros mercados para lograr un crecimiento en ventas, inclusive la posibilidad de exportar para incursionar en mercados internacionales, La segunda es la búsqueda de nichos de oportunidad, lugares donde la competencia no llega por diferentes circunstancias y la tercera es ampliar su abanico de productos para incrementar sus posibilidades de crecer en ventas. Es probable que estas circunstancias no apliquen para algunos modelos de negocios, como también es posible que alguna empresa ya haya ejecutado estas acciones y aun así el mercado siga siendo muy competido, entonces si esa es la situación, veamos que procede para lograr ventas en este mercado tan competido.
Antes de pretender vender más en un mercado, debemos preocuparnos primero de un tema importante “NUESTRA SUPERVIVENCIA EN EL MERCADO” en muchas ocasiones estamos tan preocupados por la parte comercial que nos olvidamos del aspecto básico en el negocio de las ventas “LA FIDELIZACION DEL CLIENTE”, querer vender más sin tener una cartera fidelizada, es como pretender aumentar un nivel más a un edificio sin haber construido los cimientos para ese fin, lo que nos podría dar la desagradable sorpresa de que por estar enfocado en ganar nuevos clientes, estaremos perdiendo los que ya teníamos, y cuando se trata de fidelización, es importante comenzar por los que ya están utilizando nuestros productos, por lo que, el primer consejo es; “PLANTEE UNA ESTRATEGIA DE FIDELIZACION PARA SUS CLIENTES ACTUALES”.
El segundo aspecto clave para lograr vender en mercados muy competidos es “UNA FUERZA DE VENTA BIEN ENTRENADA Y ALTAMENTE COMPETITIVA”, en muchas ocasiones los gerentes de ventas piensan que el mejor vendedor es el que más factura, esto puede ser un espejismo cuando contrastamos sus ventas con la cartera de cobros, también se suele creer que algunos productos son tan conocidos que no se merece perder tiempo en entrenamiento. ERROR, no importa que tan conocido sea el producto, siempre habrá cosas nuevas que aprender de él y de la forma de mercadearlo. Por lo que mi segundo consejo es; “INVIERTA TIEMPO Y RECURSOS EN SU EQUIPO DE VENTAS”, eso le ayudara a acercarse a los resultados deseados.
En muchas ocasiones no se cuenta con información suficiente sobre el mercado en el que estamos compitiendo, por ello es casi imposible fijar metas o cuotas de crecimiento, y cuando se hacen sin esos datos se hace de manera subjetiva, por ello no debe extrañarnos que los resultados no sean coherentes. Los datos más importantes de mercado son; el tamaño del mercado, el número de competidores, la cuota de mercado que poseo de ese total, la cuota de mercado que posee cada competidor, conocer las campañas de la competencia y conocer el producto de la competencia. Con todo esto, podremos entonces fijar un rumbo hacia donde queremos llegar, decidir con que competidor vamos a pelear mercado, definir las estrategias basados en las debilidades encontradas en los competidores y realizar una proyección de ventas más objetiva. Por esto mi tercera recomendación es “INVIERTA TIEMPO Y RECURSOS EN TODAS LAS HERRAMIENTAS QUE LE PERMITAN UN MAYOR CONOCIMIENTO DEL MERCADO” Por supuesto que esto le será muy útil, pero debe también convertirse en un experto analista de datos o invertir en un asesor que lo haga por ti.
Estos tres consejos definitivamente podrán darte un nuevo escenario del mercado y seguramente te prepararan para que puedas aplicar entonces un esquema estratégico más personalizado, te propongo un esquema que he logrado instalar en varias empresas y ha demostrado ser muy efectivo brindando resultados espectaculares:
