Cómo vender más con Networking

Empecemos con entender el concepto Networking, cuando escuchamos la palabra Networking la traducción natural nos refiere al inglés que sería “red de trabajo o red de contactos” pero todo cambia si se traduce de su origen real, del alemán “Network” que significa “trabajo neto”.

El trabajo neto es un término utilizado en física que significa “Suma de los trabajos realizados desde un punto inicial a un punto final de la trayectoria por cada una de las fuerzas individuales a las que está sometido nuestro sistema físico”.

Trasladando éste concepto a networking sería “la suma de trabajos realizados individualmente para lograr una meta” y cuál es nuestra meta “vender más”.

Basándonos en la palabra Network el ejercicio no es sólo conocer más gente e intercambiar tarjetas, es más que eso ES CONECTARNOS, CONOCERNOS, PROBARNOS Y LUEGO RECOMENDARNOS.

En los eventos de networking que ofrecen después de una plática o curso se centra en el intercambio de tarjetas y los asistentes terminan rezando para que esa persona algún día sea su cliente o se acuerde de ellos para que los recomiende a sus conocidos.

La realidad es que socialmente no funcionamos así. ¿Cómo es que nosotros recomendamos algún producto o servicio? Primero lo probamos o sabemos de alguien cercano que lo uso, tuvo buenos resultados y tienes más información que sólo el teléfono o nombre del producto.

Por ejemplo, siempre recomiendo a mi dentista. Sé que él hace un excelente trabajo, pero también sé que es un tanto impuntual y que habla mucho, lo que hace que una cita pase de una hora a dos. Cada vez que puedo lo recomiendo porque quiero que mi conocido resuelva su problema, pero le advierto de sus defectos o manías. Cabe aclarar que el doctor no me da comisión alguna, así como a ti no te da comisión la coca cola u otra compañía por recomendar su producto para un remedio casero o preparar una bebida. De igual manera deben ser las recomendaciones en Networking, te recomiendo a X profesional o servicio porque va a resolver tu problema y no porque sea mi amigo o tenga una comisión, o peor aún porque tengo un compromiso de enviarle referidos y él a mí, sin importar si cumples con su perfil o no.

Para lograr ese grado de confianza y recomendar necesitamos conocer a los profesionales que estamos recomendando, sus instalaciones, sus productos, sus valores, sus prácticas.

En la siguiente gráfica vemos claramente el proceso natural del Networking.

Evento de Networking = Conectarnos

Llamada telefónica o correo electrónico = Conocernos

Cita 1 a 1 con visita de instalaciones = Probarnos

Comentar a mis conocidos tu servicio = Recomendarnos

Qué hacer en un evento de networking

En estos eventos intentemos no solo recolectar tarjetas sino también intercambiar algunas palabras para saber que tanto se puede conectar ese profesional con mis necesidades de referidos. Es básico tener claro tu propuesta de valor o elevator pitch ya que tienes poco tiempo para explicar a las personas qué haces y qué clientes buscas.

Así es, antes de acudir a un evento de Networking necesitas tener claro qué tipo de referidos necesitas porque si no lo haces te van a recomendar hasta a la vecina que muy probablemente no requiere de tu producto o servicio, te vas a desgastar explicando por qué no lo puedes atender y pueden creer que no eres agradecido de que te envíen tantos prospectos. Necesitas referidos cualificados que cumplan con características básicas para que se puedan convertir en prospectos y a su vez en clientes.

Durante el proceso de Networking te recomiendo no quedarte platicando con una sola persona o en un grupo, la idea es hablar con más personas y después contactarlas para conocerse mejor. Es incomodo no poderse zafar de la plática con alguno de los asistentes porque quiere hacer amigos o vender ahí mismo. Mientras veras pasar los minutos y mucha gente que no podrás contactar porque te tienen secuestrado con su plática, por supuesto no debes ser grosero, sé lo más sincero posible y de forma amable dile que después lo contactarás alejándote hacia otros participantes.

Rara vez alguna de las personas que asisten pueden ser tu cliente o al menos no inmediatamente. Así que no trates de vender en estos eventos.

Ahora el tema de cómo te van a contactar. Sí, es con la práctica antigua de usar tarjetas de presentación. Es preferible que las tarjetas estén impresas de un solo lado para que puedas apuntar algo detrás de ella, ya sea que tú escribas algo o quien recibe tu tarjeta lo use para poner un recordatorio. Ahora hay tarjetas muy lindas con diseño a todo color por ambos lados y hasta plastificadas, pero eso evita que podamos colocar algún recordatorio de lo que platicamos. En ese caso lleva una libreta y pluma, y apunta los detalles de la conversación.

Después del evento haz un recuento de las tarjetas y clasifícalas según cumplan con tu objetivo.

Escribe un correo o haz una llamada, según lo que prometiste en la plática para continuar con el contacto.

Un ejemplo de correo electrónico sería:

Asunto: Nos conocimos en El curso x o Networking x

Hola Oscar,

Soy Leticia Lira y te conocí en el evento “tal“ de “tal” día o de “tal” lugar. Me dio gusto platicar contigo y creo que podemos hablar más sobre nuestras empresas para que podamos compartir referidos.

Espero te interese y podamos platicar en persona o vía telefónica.

En espera de tu confirmación, saludos.

Leticia Lira

Empresa

Teléfono fijo y móvil

Web

Si no obtienes respuesta al primer correo, envíalo 2 veces más en diferentes días y horarios. Toma en cuenta que muchas personas tienen correos que no revisan frecuentemente o fue a dar a spam o correo no deseado.

Si te parece muy prometedor el contacto con esa persona u organización háblale por teléfono si no obtuviste respuesta en el correo electrónico.

De las personas que obtienes respuesta haz una cita para conocerse mejor. A esto se le llama reunión 1 a 1. Recuerda que es para que la persona conozca a tu empresa y pueda referirte a prospectos cualificados. No vas a vender ahí.

El networking no es un sistema de comisionista o de afiliados. Es un sistema de referidos que requiere que conozcan bien sus negocios y las soluciones que ofrecen ambos para que llegue a las personas adecuadas.

El seguimiento es la clave para que logres sumar fuerzas y aumentar tus ventas.