¿Cómo venzo mi Miedo a vender?

Aunque muchos no quieran admitirlo todos vendemos, vender hoy en día es una necesidad, en especial si somos emprendedores, nuestra empresa, nuestra familia y nuestro futuro se decidirán por la capacidad que tengamos de vender para generar recursos. Y no solo nos referimos a vender un producto o servicio, también nos referimos a la capacidad que tenemos de vendernos a nosotros mismos, a través de un Curriculum o en una entrevista de trabajo.

Por lo tanto, teniendo en claro que necesitamos vender, tenemos que no solo aprender a hacerlo bien si no también a no temerle al proceso de venta.

La ansiedad y el miedo que acompaña a la venta es lo que se denomina “miedo al rechazo”, algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una PYME, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio.

La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que “no” porque no sabemos lidiar con el rechazo. El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si usted como dueño del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas.

En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez…

Cómo superar el miedo a vender

Desarrolle su caparazón, pensando en que existe la posibilidad de que le digan que no, tolere el rechazo con el conocimiento de que no es personal, haga que sus ventas se disparen al máximo usando la experiencia y los rechazos para mejorar su producto u oferta y amplíe su cartera de prospectos.

Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple.

Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista. He aquí algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo:

• No se culpe a usted mismo por el rechazo de un cliente.
• Prepárese con tiempo.
• Practique las ventas.
• Aprenda todo lo que pueda de su producto y de la competencia.
• Aprenda sobre técnicas de venta.
• Recuerde que su interlocutor es también un ser humano.

Una de las principales herramientas que utilizan los buenos vendedores, además de un gran conocimiento e información sobre lo que ofrecen, es su propia seguridad. Y dentro de la seguridad se encuentra el saber afrontar el miedo al rechazo, se sabe que se tiene miedo pero se actúa con seguridad para intentar no caer en él. De hecho, muchos han logrado convertir un no en un sí por seguir intentándolo con seguridad, todos hemos experimentado el ceder a una venta después de la insistencia de un vendedor. Cree usted que ese vendedor se preocupa de ¿cuantas personas le dijeron que no, antes de que dijéramos que si?

Consejos útiles

• Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
• Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.
• Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
• Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
• Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
• Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.

Esperando que les sea útil esta información, me despido hasta una nueva entrega.

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