Caleadficación

La calificación de leads consiste en separar, entre los contactos generados en una base, aquellos que tienen más probabilidades de cerrar una venta de los que no. ¿El objetivo es tener un proceso de ventas más eficiente? Si, pero la forma es encontrar la verdad detrás del lead, “sumarle calor” y, principalmente, entender de dónde viene. 

Las estrategias de Marketing Digital enfocadas en generar Leads cualificados para el equipo de ventas han sido cada vez más adoptadas por las empresas, pero la verdadera importancia radica en la cualificación de ese lead. No es lo mismo el ingreso del mismo desde Google, que desde Meta. Siendo este último un contacto mucho “más frío” que el anterior, en redes sociales nos metemos en la vida del consumidor que todavía no sabe que nos está buscando. La clasificación estandarizada nos dirá que éste es un lead “desechable” pero a lo mejor solo es un lead frío que necesita calor para “leudar”.

Pasamos por desafíos diferentes, uno de ellos el proceso de calificación de Leads. Según iba creciendo nuestra operación, surgieron nuevos problemas y necesidades y tuvimos que buscar soluciones para que el número de ventas siguieran las metas establecidas. Este es el fundamento de nuestra plataforma Resultadistas. 

Debes estar pensando: “¿Pero qué tiene que ver un proceso de calificación con ventas?”. De hecho, parece ser una etapa que impacta más las métricas de la empresa que las de ventas, pero lo que vemos aquí es que ese proceso es lo que une las dos áreas estratégicas de la empresa y, cuando no funciona bien, genera vacíos e impacta en el resultado final: el número de ventas. 

Definición de Calificación de Lead

La calificación de Lead es, básicamente, el proceso en el que los ejecutivos de venta buscan encontrar, dentro de los Leads generados, aquellos con un mayor potencial de venta. Para definir el potencial, cada empresa usa pre requisitos propios. Generalmente, estos varían entre el perfil demográfico y el nivel de interés del Lead por la empresa, sus productos y servicios, pero... ¿Eso está bien? Claramente no.

La calificación del Led está generalmente sobre la responsabilidad de dos áreas: marketing y ventas. Funciona como un embudo, de una etapa para otra más Leads van siendo descalificados hasta que los restantes entran de hecho en el proceso de ventas. Pero sin retroalimentación de métricas entre áreas a través de información y data el criterio de descarte es simplemente prejuicio. Ningún lead nace malo, solo puede estar desordenado o en un lugar equivocado.

En marketing, generalmente están las etapas más automatizadas, en ventas entra en un proceso más humano de análisis y dónde hay humanos… desvíos. Igual que cuando nos perdemos y necesitamos un GPS; necesitamos datos para encauzar el camino y llegar a destino.

En Resultadistas creemos en los datos, creemos en el proceso de venta eficiente pero sabemos que la clave es acompañar al consumidor en la decisión de compra.