Cambiando resultados comerciales con el Corporate Social Selling

Cada vez son más las empresas que nos solicitan que diseñemos un programa a medida para el incremento de sus resultados comerciales y que incorpore Social Selling para ventas B2B. Lo que en un inicio fue un trabajo duro de concienciación a empresas, hoy es una realidad.

Ya es frecuente que las empresas incorporen en sus estrategias de venta un nuevo canal basado en los medios de comunicación social como son LinkedIn y Twitter, con el objetivo de llegar a más clientes potenciales.

El viaje que hace el comprador es otro

El comprador actual es radicalmente diferente al de hace 10 años. Las empresas en todo el mundo también han cambiado porque los compradores han cambiado. El motivo es que ahora, las personas que toman las decisiones de compra manejan más información que nunca y tomar decisiones informadas.

Ahora pueden conectar con personas que ocupan su misma posición o mismo cargo en plataformas sociales como LinkedIn y Twitter para aprender sobre los desafíos, dificultades y el éxito de la implementación de soluciones para su empresa.

Hoy en día, los compradores adquieren material de oficina, software o servicios de otras empresas a través del mundo on-line.

Social Selling o Venta Social consiste en reunirse con tu futuro comprador donde ya está realizando su viaje para adquirir productos o servicios: en la red.

En la era digital, los potenciales clientes están exigiendo que tú abordes la transformación digital. Las técnicas de venta tradicionales, como llamadas en frío o publicidad física se han tornado ineficaces porque ya no funcionan como antes.

Para vender a tu cliente ideal de hoy, los directores comerciales deben adoptar un enfoque centrado en el comprador. Vender donde esté su potencial cliente.

Un nuevo enfoque

El Corporate Social Selling implica estos tres componentes principales:

Señales de Venta

La venta basada en alertas o indicadores es una excelente estrategia que consiste en identificar eventos internos o externos que ocurren alrededor de tu potencial cliente. Los vendedores deben estar alerta a esta información digital en tiempo real, lo que permite conversaciones altamente contextuales. Este tipo de venta es ideal para la generación de leads y puede abrirles puertas basándose en relaciones anteriores.

Hitos en el viaje

Nos referimos al proceso de rediseñar el viaje de que realiza tu comprador desde el principio a través del canal digital. Una vez identificados los hitos, los equipos comerciales pueden enviar a los potenciales compradores información que les ayudará a hacer mejor su trabajo y tomar decisiones informadas. Al hacerlo, los vendedores estarán ayudando a los potenciales clientes a realizar mejor su viaje de compra a la vez que permanecen en su mente.

Referencias comerciales

La venta basada en referencias funciona mejor como una táctica de ventas al final del funnel de venta. Se trata de aprovechar las relaciones y conexiones con fines comerciales.

En esta etapa, los potenciales clientes están considerando qué proveedor seleccionar, buscando a alguien que pueda satisfacer una necesidad o un problema en particular. El equipo comercial aquí, puede presentar clientes pasados a sus potenciales para “compartir” historias de éxito sobre esa misma necesidad o problema, ayudándolos en su viaje.

Conclusiones finales

Tu cliente potencial ha cambiado. Y lo ha hecho porque hay mucho más acceso a la información y porque cada interacción con los vendedores ha conseguido que los compradores aprendan.

Cada reunión de venta con un comprador ha supuesto un aprendizaje. Parecerse al anterior comercial con el que se ha reunido es la peor noticia para tu éxito. Este es el principal motivo por el que las técnicas tradicionales se están quedando obsoletas.

Debemos actualizar nuestra estrategia de ventas con el nuevo viaje digital que hacen los compradores, detectando hitos donde podamos aportar valor y posicionarnos como un consultor comercial experto.

Para esta transformación es clave desarrollar un programa de capacitación en Social Selling del equipo comercial y que desarrollen estrategias para vender en entornos digitales de forma efectiva e incrementar su productividad comercial y aumentar ventas.

Y por supuesto, un programa realizado por un partner certificado por LinkedIn