China para abogados

Este artículo se ha publicado en el número de abril-mayo 2020 de la revista Món Jurídic del Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona (páginas 26 y 27). La revista se puede descargar aquí

China lleva años “de moda”, pero nuestras empresas se encuentran con grandes dificultades a la hora de operar allí. No se trata solo de problemas relativos al desarrollo de mercado, sino también de cultura jurídica, que hacen que posibilidades o soluciones típicas de Occidente no sean convenientes en China.

Voy a comentar las cuestiones más habituales que me plantean mis colegas abogados cuando les llega un cliente con un asunto para China. Son cuestiones un tanto básicas pero que ya suponen plantear la cuestión de una manera diferente a la habitual.

En las negociaciones con contraparte china, el primer problema es la confianza. Con lo que se oye y se lee, conocer si estamos tratando con quien creemos es fundamental. La distancia no sólo es geográfica, también horaria y, sobre todo, cultural.

Las empresas chinas cuentan con un documento sencillo que contiene los principales datos de una compañía: su nombre chino, representante legal, tipo de empresa, objeto social, fecha de constitución y duración prevista de actividad. Se trata de la business license. Hay que pedirla para saber con quién estamos hablando.

Cuanto más arriba en el escalafón, mejor. No obstante, las empresas chinas pequeñas o medianas suelen ser mucho más grandes que las europeas y no es tan fácil llegar a hablar con el gran jefe. Si la negociación va a ser larga, es mejor que no negocie un gran directivo de nuestro cliente porque los chinos suelen ganarnos “por agotamiento”. Presionan cuando les corre prisa, y a la baja, se olvidan cuando tienen otras prioridades, y en el tira y afloja van obteniendo ventajas a cambio de poco.

A los chinos les gustan mucho los MOUs o LOIs, pero no son inocentes para nuestros clientes. Aunque expresamente se diga que no son vinculantes y, por tanto, no tienen consecuencias, la realidad es doble. Por un lado, si la parte china ha incurrido en gastos (legales, por ejemplo, para poder redactarlo o cambiarlo a nuestro gusto) y no llegamos al acuerdo final, la parte china puede demandarnos civilmente para reclamarnos el reembolso de dichos gastos. Por otra parte, muchas empresas chinas no buscan realmente llegar a un futuro negocio con nosotros, pero un MOU con una empresa extranjera puede colocarles en una buena posición dentro de China, con la administración o clientes, que les otorga ventajas de por sí.

Hay muchas empresas e instituciones extranjeras con acuerdos de colaboración firmados con entidades chinas que no se ejecutan, sin ningún seguimiento. Y, a veces, los chinos tampoco contestan nuestros emails o llamadas. Son “proyectos para la galería”, les sirven para mostrarlos en China. Mi opinión personal es olvidarse de MOUs o LOIs e ir al negocio directamente, salvo que a nosotros también nos interese por algo muy concreto.

Hay que tener en cuenta también que, en ocasiones, la manera más habitual de contacto con chinos no es el email. Ellos prefieren el wechat (equivalente chino al whatsapp), que permite llamadas, enviar documentos y multitud de servicios útiles en el día a día (pago de suministros, compras de todo tipo, alquiler, donaciones, etc.). El email no siempre lo utilizan.

Llegados a los contratos, conviene identificar muy bien... Puedes seguir leyendo el artículo en el Blog de HispanoAsian.

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