¿Clientes tontos?
Hablemos de por qué a tus clientes no les importan tus productos.
Es frustrante cuando no saben apreciar lo increíble que es lo que les vendes, ¿o no?
Mira…
Hace unos años estaba sentado en la oficina del dueño de una empresa fabricante de zapatos.
Él se estaba desahogando de los pésimos resultados que estaba teniendo en sus tiendas.
A la mitad de la conversación le pidió a su sobrino que le pasara uno de los zapatos que estaban en un mueble frente a él.
Lo levantó con sus manos para que yo pudiera verlo y me dijo:
“Mira estas suelas, nadie en el mercado las hace como nosotros.”
Y entonces comenzó a explicarme cosas que no entendí acerca de por qué sus suelas eran lo mejor después del pan de caja.
De verdad esta enamorado/obsesionado con su producto.
Pero, los clientes no.
Para ellos, las características hiper especiales de su suelas les importaban un pepino y sus ventas seguían cayendo.
Y fue entonces que aprendí una lección:
A los clientes no les importa lo que les vendes, sino lo que obtendrán de él.
Así de sencillo.
Sé que duele, porque le dedicas tu alma, tu corazón y tu mente para mejorar el producto que ofreces.
Y apesta saber que los malditos clientes no lo entiendan.
¿O no?
“Entonces, ¿Qué hago, Carlos?”
“Me olvido de mejorar el producto que ofrezco y les vendo porquerías?
No, no, no. Tranquilo, tranquila.
Un buen producto importa, es la forma en la que cumples la promesa que le haces a tu cliente.
Y tendrá muchísimos atributos de los que el cliente jamás se entere, pero que tú sabes que son esenciales. Pero el problema no está ahí.
El meollo del asunto está en cómo se lo vendes.
¿Qué significa eso?
Déjame ponerte a pensar con algunas preguntas:
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Irán subiendo en nivel de complejidad:
1. ¿Sabes qué vendes? (Duh, obvio)
2. ¿Conoces al cliente que te compra? (Obvio al cuadrado)
3. ¿Comprendes qué características mínimas espera del producto? (No tan obvio)
4. ¿Me podrías decir cuál es el objetivo final que tu cliente busca de tu producto? (Ah, ¿verdad? Ya no está tan fácil).
(Pausa a las preguntas)
El cliente de esta empresa de zapatos no quería cubrir su pie para caminar por la calle sin lastimarse, quería muchas otras cosas, como:
Sólo por poner algunos ejemplos.
Ahora, dime: ¿sabes qué está buscando tu cliente en tu producto?
(Regresemos a las preguntas)
Ahora, la más importante de todos:
5. ¿La experiencia que vive tu cliente con tu marca le ayuda a lograr sus objetivos? (O sólo le ofreces zapatos con suelas hiper especiales).
La lección de todo esto:
Vender no es difícil, cuando sabes lo que tu cliente quiere obtener.
¿Me explico?
Pero no fuimos educados así, aprendimos a obsesionarnos por nuestro producto y rogarle a D os que nuestros clientes sepan apreciarlo.
Y el camino es verdaderamente frustrante.
Por eso me dedico a esto. Porque se que hay buenas personas, con productos excepcionales y con intenciones de ayudar que no logran servir a las personas que quieren ayudar porque no saben cómo vender.
¿Quieres saber dónde estás parado/parada en tu negocio?
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Al terminarla, sabrás qué pasos tomar para mejorar tus resultados.
Con cariño,
Carlos.
PD. Recuerda, servir es el camino…