Como NO gestionar el NO ❌
Pablo Balseiro
💵 CEO & Founder de B2B Growth Latam | 🌎 Lideramos el Outsourcing Comercial B2B en LATAM | 🚀 Potenciamos Equipos Comerciales | 🎤 Speaker & Mentor
Siempre decimos que en ventas B2B uno debe prepararse para hacer varias movidas y no para hacer Mate Pastor (Jaque Mate casi inmediato en ajedrez) ♟️. Esto último sucede estadísticamente muy pocas veces.
Sí intentamos vender en la primera movida, nos quedamos sin margen para generar más movimientos ✅
Aquí va un ejemplo (sin contacto previo):
(Eventual proveedor): Sería interesante que pudieran incorporar el producto/servicio A a su empresa
(Cliente potencial): Hemos analizado la posibilidad y por razones estratégicas, optamos por tercerizar el uso del producto/servicio A
(Eventual proveedor): Sería bueno que pudierar incorporar A, tenerlo interno y no tercerizarlo
Aquí el eventual proveedor insiste sobre algo que desconoce (la estrategia), además de no pararse en “ahh, la empresa lo ha analizado (tiene la necesidad), sería interesante conocer el proceso que lo lleva a esa decisión (la de tercerizar)”.
Sí indagara sobre las razones, allí seguramente tenga una respuesta y en base a ella diseñar la estrategia, en lugar de repetir sin data el abordaje inicial y quedarse sin argumentos para hacer seguimiento 🎯
Nos vemos en la próxima 😊
Pablo Balseiro/CEO B2B Growth Latam
💵 CEO & Founder de B2B Growth Latam | 🌎 Lideramos el Outsourcing Comercial B2B en LATAM | 🚀 Potenciamos Equipos Comerciales | 🎤 Speaker & Mentor
5 mesesExcelentes piques Javier 👏👏👏. Y para los que no lo conocen, Javier realmente hace tintinear la caja registradora 😎
Latin America & Caribbean Territory Manager
5 mesesBuen día Pablo, gracias por compartir conocimiento como siempre :-) siguiendo la línea del ajedrez donde uno debería estar varias jugadas adelante del tiempo real, cuando vamos a una negociación con un potencial cliente es muy útil hacer un análisis previo del servicio/producto y saber que otros jugadores están en la vuelta, investigar porque están buscando cambiar/incorporar ese servicio o producto y yendo más allá, si podemos tener info personal de la/las personas con las que nos vamos a reunir mejor aún, son detalles que en caso de que la reunión no vaya por donde queremos salirnos por la tangente y hablar de temas de interés de la/las personas con las que estamos y ahi nuevamente analizar si podemos volver a encausarla o debemos dejar esa reunión como algo más social he ir forjando la relación personal que muchas veces ayuda en lo comercial. Son estrategias que me han servido en más de una ocasión. Saludos