A lo largo de mi trayectoria profesional he tenido que aprender las características y habilidades necesarias para tener éxito a nivel profesional en el área comercial de cualquier institución.
hoy mi intención es compartir contigo aquellas cualidades que un buen vendedor debe tener para diferenciar su trabajo y sobresalir en este competitivo pero bello arte.
- En primer lugar, lo más importante es conocer tu producto o servicio al 100% ya que de ese conocimiento dependerá el manejo de objeciones.
- Identificar ¿cuál es tu mercado meta? es decir, a quien está dirigido mi producto o servicio principalmente.
- Clarificar la competencia, diferencias, oportunidad, relación calidad-precio, esto se obtiene mediante un estudio de mercado llamado Benchmarking.
- Seleccionar adecuadamente el tipo o tipos de venta a integrar para el logro de resultados.
- Realizar una base de datos para prospección en frío.
- Robustecer la data de la base mediante búsquedas en internet hasta concentrar los siguientes datos:
- Sitio web y redes sociales.
- Dirección
- Teléfonos
- Correos electrónicos
- Nombre del posible responsable (LinkedIn)
- Desarrollar una presentación y pitch comercial que te permita resaltar el valor agregado de tu producto o servicio y que necesidades cubrirías con él.
- Adaptar adecuadamente el proceso de generación de cotizaciones y tener una base para su ejecución a fin de evitar fallas.
- Mantener en todo momento la escucha activa, realizar preguntas frecuentemente que dirijan a la oportunidad al cierre de la venta, ser empático, no vendas por vender, ofrece solo lo necesario para cubrir sus necesidades.
- Asegurarse de cubrir cabalmente las necesidades expuestas por la oportunidad y clarificar cualquier duda.
- Contar con un buen CRM que se adapte a tu proceso comercial para realizar adecuadamente el seguimiento de la oportunidad en todas sus etapas, integrar los indicadores clave de rendimiento dentro de la misma plataforma y que esto permita la automatización del proceso. No requieres que tus vendedores realicen reportes, coticen desde 0, generen presentaciones y pierdan tiempo en actividades administrativas que disminuya su tiempo para vender.
Nota: Es muy importante que, al seleccionar el sistema para gestionar tus procesos, ya sea un ERP o CRM no busques adaptarte a él, sino que sea el sistema quien se adapte a tus procesos, de lo contrario tendrás muchas fallas al implementar.
- Adaptar el lenguaje dependiendo de nuestro auditorio, generar entendimiento tanto a nivel técnico como coloquial, ambos son necesarios.
- Definitivamente un buen vendedor debe ser extrovertido, congeniar con los valores de la compañía, en las bondades y características de su producto, debes estar convencido de que no vendes, satisfaces necesidades.
- Valores tales como la empatía, solidaridad y ética profesional te permitirán generar una cartera de clientes sólida y rentable para cualquier producto o servicio.
Con esto en mente podrás mejorar tu proceso comercial, desarrollar nuevos productos, apertura de nuevos mercados, incrementar la penetración y participación de mercado, pero lo más importante, generarás excelentes resultados y relaciones más largas basadas en la comprensión de necesidades.
Esto solo es un pequeño pero práctico artículo que en definitiva te ayudará a obtener o mejorar tus habilidades como vendedor.
