¿Como te ayuda un embudo de conversión en tu proyecto?

Un embudo de conversión es una forma detallada de analizar el comportamiento de tus clientes. Visualmente se muestra en forma de pasos o etapas, simulando un embudo con una parte más ancha arriba que es la entrada de usuarios y la parte más estrecha abajo que es la salida, la etapa final del usuario, que es donde realiza nuestro objetivo, lo que para nosotros sea una conversión, bien recibir un formulario contacto, una venta, la descarga de un pdf, etc .

Te confieso una cosa, desde que conocí esta técnica no he parado de aplicarla para mejorar la usabilidad de páginas web, aumentar ventas en distintos negocios o incluso eventos personales.

¿Como se crea un embudo de conversión?

Para verlo muy claro, pongo un ejemplo de un comercio o tienda física convencional, aunque ya te digo, se puede aplicar a cualquier proceso, sector o canal.

La obtención de los datos es más sencilla si es un proceso digital, como un ecommerce, un membership site o una web de adquisición de leads.

Sentémonos con papel y lápiz y vamos a desglosar los pasos por los que tiene que pasar una persona para que compre en nuestro comercio:

• Paso 1 – Personas que pasan por la acera
• Paso 2 – Curiosos que se paran en el escaparate (He conseguido que miren el escaparate)
• Paso 3 – Potenciales clientes que entran a la tienda y miran más productos (Les ha gustado lo que ven en el escaparate y quieren ver más opciones)
• Paso 4 – Posibles clientes que añaden productos a la cesta (Han encontrado productos que les gustan y los añaden a la cesta de la compra)
• Paso 5 – Compradores que esperan en la fila de la caja (Finalmente están seguros de que quieren llevarse los productos)
• Paso 6 – Clientes que han comprado (Ya han pagado, les ha gustado la tienda, el producto y el precio)

Vamos desglosando cada paso o acción que tiene que realizar nuestro posible cliente desde el principio del embudo (paso 1) hasta que cumple nuestro objetivo (paso 6).

En estos pasos, anotamos los datos: el número de personas que están y las que se han ido, ha excepción del último paso, que solo se anota las que están. Además, puedes expresarlo también en porcentajes, para tener una visión de contexto.

Análisis de un embudo de conversión

Si solo anotamos los datos no nos sirve de nada tenemos que analizarlos para detectar posibles mejoras e intentar que el máximo número de personas lleguen hasta el paso final, la conversión.

Todo embudo tiene que estar acotado en un periodo de tiempo para ir comparando los periodos y viendo si va mejorando o empeorando.

Si te fijas, en cada paso hay personas que no siguen adelante (fugas) y en esas fugas es donde debemos atacar para reducirlas al máximo. Lo recomendable es comenzar por las fugas que mas cerca están del final, es decir de abajo a arriba ya que los usuarios están más predispuestos en esas fases a seguir adelante y llegar a nuestro objetivo, pero por algún motivo no han seguido adelante. Tenemos que investigar las posibles causas para solventar estas fugas y que nuestro posible cliente termine siéndolo.

Las causas de que tu embudo no esté optimizado pueden ser muy diversas y cada proyecto tiene las suyas, debe ser un análisis personalizado para cada caso.

Etapas de un embudo de conversión

Los clientes pasan por diferentes etapas hasta que llegan a la conversión. Dependiendo del comportamiento en cada etapa, las opciones que tenemos de optimización cambian por completo.

1. Etapa de Adquisición. los usuarios no saben que existes, es donde los esfuerzos de marketing se centran en atraer.
2. Etapa de Persuasión. Ya hemos conseguido que entren a nuestro embudo. A nuestro usuario interesado tenemos que persuadirle con producto, información, precio, etc.
3. Etapa de Conversión. Si todo ha ido bien en la etapa anterior, la decisión la tiene prácticamente tomada, en esta etapa no puede fallar nada en cuanto a la trazabilidad del proceso de compra y pago.

El embudo de conversión correcto es en el que el flujo de usuarios es uniforme y relativo a la etapa anterior, no hay grandes fugas de una etapa a otra, ni diferencias extremas entre etapas.

Lo vemos mejor en la siguiente imagen, con ejemplos de embudos que dependiendo de la etapa en donde tengan problemas se debe atacar con distintas soluciones.

Existen embudos de conversión con más o menos pasos dentro de cada etapa, pero las etapas son las mismas en todos.

En este post nos hemos quedado en la etapa de conversión, pero no termina aquí, queda otra etapa muy importante, que es la de retención, pero ya hablaremos de ella en otro momento por que es de vital importancia.

Si te ha gustado la temática y quieres una explicación mas detallada de lo que es un embudo de conversión y un ejemplo práctico de análisis y mejora, pásate por mi blog en el que lo explico más ampliamente:

➔ Sobre mí

Soy Javier Leñero,

El análisis digital forma parte de mi día a día, interpreto los datos para hacerlos útiles y generar negocio. Las empresas cada vez dependen más de una optima gestión de sus datos, y yo puedo ayudarles en un idioma entendible y cercano.

➔ #analisisdedatos #analiticadigital #analiticaweb #marketingdigital #marketingonline