COMPROMISO / COHERENCIA

Cuidado con a qué nos comprometemos o aceptamos realizar por insignificante que pueda parecer.

Uno de los procesos psicológicos básicos que se han mantenido a lo largo de la evolución del Ser Humano es el de "COMPROMISO / COHERENCIA". Hoy mismo podemos observar cómo las personas coherentes son vistas como serias, honradas, razonables. Por el contrario, a las personas poco coherentes se las considera superficiales, poco lógicas, inseguras, etc. Estas son algunas de las razones por las que siempre deseamos parecer personas coherentes tanto con los demás como con nosotros mismos.

Existen tácticas de influencia, basadas en este principio de coherencia, una de las más utilizadas es la del "pie en la puerta"; lo más curioso de estos casos es que las personas NO somos CONSCIENTES de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia, sino que es la propia necesidad de ser coherente con nuestros comportamientos lo que nos lleva a actuar en esa misma línea. 

"Táctica del pie en la puerta": Usando el principio de coherencia se consigue que una persona que acepte una petición inicial de escasa importancia actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en consonancia con la solicitud inicial.

En un experimento (Freedman y Fraser, 1966) pidieron a unos vecinos de un barrio lujoso que consintieran en colocar una pegatina en la puerta de su chalet, en dicha pegatina promovían mensajes de seguridad vial. Poco después a ese grupo de personas se les pidió que dejaran colocar un poste publicitario en su finca, sobre el mismo tema: "La Seguridad Vial". Por otro lado se tomó un Grupo de Control, al que sólo se le hizo esta última petición. Lo curioso fue el resultado:

• Del grupo de control, que no había pasado por la situación de colocar la pegatina en la puerta... sólo accedieron a poner el poste publicitario un 17%.
• Del grupo de personas que habían accedido previamente a colocar la pegatina, accedieron a poner el poste publicitario un 76%.

"Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura" (Cialdini y Sagarin, 2005)