¿Comunicas para impresionar, para vender o para conectar?

Responder a esta pregunta cambia por completo el discurso que estructuramos.

Definir qué queremos lograr es algo que debemos hacer de manera activa, especialmente al presentarnos profesionalmente, porque de esto dependerá qué decimos y cómo.

Hace unos días veía el “sobre mí” que escribió una persona en la página de venta de su servicio. A lo largo de tres párrafos esta creadora resumía su formación profesional y experiencia laboral. ¿El problema? Nada de lo que mencionaba se relacionaba con lo que estaba ofreciendo. Es como si quisiera vender un producto de finanzas y se presenta como diseñadora de interiores con experiencia en edición de textos...

Pero no diría que el problema es de unos cuantos, lo veo como una costumbre de nuestra cultura que valora en demasía los títulos. Es tanta la importancia que algunos le dan que hay quienes lo agregan a su firma o a su nombre en redes sociales.

Y, respetando el derecho de cada quien a hacer esto, diré un verdad dura:

Al cliente no le importa lo que estudiaste, lo que quiere saber es cómo vas a solucionar su problema.

¿Lo quieres comprobar por ti mismo? Piensa en 10 de las personas que estudiaron contigo en la universidad, ¿hacen lo mismo que tú actualmente? ¿son iguales en cuanto a capacidades, experiencia y enfoque profesional?

Si tu respuesta es no, ¿crees que es justo para ti y el valor que tienes para aportar presentarte como un profesional más del montón?

Siempre que abordo este tema me llega a la cabeza mi psicóloga. Antes de dedicarse a la Psicología ella era odontóloga. En su web, perfiles profesionales y creo que también en redes sociales, siempre deja claro que es odontóloga. No tiene nada que ver con lo que hace ahora, pero igual se asegura de que todos sus clientes lo sepamos.

En caso de que te preguntes cuál es el problema, comenzaré por aclarar que esta es solo mi forma de verlo y no una ley universal:

El tiempo, espacio y esfuerzo que dedicas a resaltar aspectos de tu formación y trayectoria que no son relevantes para lo que el cliente necesita saber de ti, se lo quitas a la información que requiere esa persona para decir “esto es justo lo que busco”.

Cada vez son más las personas que cambian de rumbo profesional y, como persona que cree en la formación, entiendo que a muchos les cueste omitir la inversión de tiempo y dinero que les costó lograr un título x, especialmente cuando luchamos con el intrusismo y los vendehumos. Ahora bien, omitir el título no implica desprendernos del conocimiento porque lo aprendido nadie nos lo quita.

Por eso siempre que alguno de mis clientes está batallando para presentarse profesionalmente, y percibo la fuerza con la que se abrazan a un título determinado, desde el amor les pregunto:

¿De qué manera lo que aprendiste en esa carrera o experiencia agrega más valor al resultado que ofrecerás?

Si hay una conexión, lo incluimos al discurso dejando claro por qué lo mencionamos.

Por ejemplo, me encantan los ejemplos.

Muy pocas personas saben que soy técnica en electrónica industrial, tengo estudios en diseño de interiores, formación en contabilidad y experiencia como analista de precios para el mercado asegurador de Estados Unidos.

Todo el conocimiento que me han sumado estos estudios y experiencias están conmigo y me acompañan en diversos aspectos de mi vida personal y profesional. Pero al cliente que llega a mí para que le ayude en su proceso de naming para su marca, coordinar su discurso de marca, planificar el contenido de su producto o conferencia o escribir el copy de su sitio web, poco le importa eso.

¿Qué sentido tiene saturarlos entonces?

A nivel de formación mi cliente necesita saber de mí que tengo una licenciatura en Comunicación Social, estudié escritura creativa, copywriting, manejo de imagen web y diseño de campañas publicitarias.

De mi experiencia, poco aporta decir que mi primer empleo fue a los 16 años envolviendo regalos para el Día de las Madres (que por cierto lo hacía muy bien).

Lo que a mi cliente sí le dará confianza es saber que desde 2016 trabajo para los principales medios de comunicación escritos y televisivos de mi país; que en mayo de 2018 comencé a ofrecer servicios de forma independiente y desde entonces he trabajado con más de 15 marcas de cinco países.

Entonces, aquí la diferencia en el contenido de nuestra comunicación en función de si la queremos para impresionar, vender o conectar.

Para impresionar

Habla de tus títulos, índices académicos y reconocimientos de forma plana. 

Para vender

Habla del resultado que ofreces, la forma en que trabajas, tu experiencia relacionada y los datos que validan tu expertise.

Para conectar

Cuenta qué te mueve, por qué haces lo que haces, cómo lo haces y el tipo de público que te enfocas en ayudar.

Por supuesto, con esto no quiero decir que esté mal hablar de nuestra formación. Hay áreas en las que estas se requieren sí o sí; y en las que son justamente esos títulos los que te venden como profesional y genera confianza en tu prospecto (medicina, derecho, ingeniería, psicología, arquitectura…).

Definir el objetivo con el que comunicamos nuestra formación y experiencia nos permite jerarquizar la información de manera coherente, saber qué es imprescindible, a qué debemos dar mucho protagonismo y qué podemos dejar para luego.

En una sociedad que anualmente gradúa miles de profesionales en cada área, ¿cómo diferenciarnos del montón y hacer saber que somos más que un título? Cambiando el discurso.

Como profesional eres mucho más que lo que estudiaste, eres las soluciones que ofreces, la forma en que ejecutas y el por qué y para qué con que te riges.

Entonces, ¿comunicas para impresionar, para vender o para conectar?

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