Condominios de playa: lo difícil que es conceptualizar un lugar para la vida fácil
¿Por qué ser conservador al dimensionar un proyecto inmobiliario de playa? Durante los pasados tres años hemos evaluado cuatro condominios de lotes y casas de playa en Lima. Si bien en el negocio inmobiliario algunos pensamos que absolutamente todo se vende, pero al precio justo (aunque a veces, el desarrollador va a perder dinero si vende a ese precio), el reto de hacer rentable un proyecto recreacional –lotes o casas de playa o campo- es peculiar, porque a diferencia de las unidades residenciales, corporativas o locales comerciales, sus ventas tienen una estacionalidad muy marcada: si no completas tu cuota en la ventana de tiempo correspondiente, tendrás que esperar otros siete meses para retomar el asunto, con los consiguientes gastos financieros, administrativos, de ventas y una TIR –o el retorno prometido a los inversionistas- cayendo sólo por efecto del mayor tiempo transcurrido.
¿Por qué la estructura de costos de distintos proyectos de playa no es uniforme? Por otro lado, el insumo principal de un proyecto de playa es el terreno. El segundo la habilitación urbana y de espacios sociales. Un tercero podría ser la construcción de las unidades residenciales, si el desarrollador opta por ofrecer ésta modalidad. Si bien el segundo y tercer componentes pueden tener costos estandarizados para distintos desarrolladores, no ocurre lo mismo con el primero, pues uno puede encontrar (1) terrenos aportados por un propietario cuyo costo de oportunidad es bajo (y por lo tanto espera un retorno por debajo del valor de mercado); (2) terrenos con títulos de posesión otorgados a una asociación de vivienda que no puede venderlos, sino sólo entregarle al comprador una participación que le da el derecho a la propiedad de la casa que construya, mas no del suelo que ocupa; y (3) terrenos titulados en los que luego de la habilitación se subdivide y vende, en efecto, cada uno de los lotes. Por lo tanto, aun si el Concepto de condominio que el desarrollador ofrece es muy básico –lotes, habilitación urbana y tres o cuatro espacios/servicios comunes- y considerando como único atributo diferenciador el precio de venta, el suelo no está parejo entre uno y otro proyecto. Es por ello que resulta fundamental una conceptualización si no excepcional, al menos competitiva.
¿Cómo evitar conceptualizar mal un proyecto de lotes o casas de playa? En el ejercicio de nuestro trabajo de investigación y evaluación de conceptos hemos aprendido que es muy fácil equivocar el camino, tratando de hacer rentable un proyecto con un diseño/trazado muy básico o ideando atributos excepcionales. Es fácil olvidarse de los fundamentales, aquellos que si bien son factores de higiene*, por definición, difícilmente el cliente va a dejar de considerar a la hora de comprar un lote o casa de playa. Preguntarse para qué es que una familia del segmento meta quiere tener una casa de playa y no alejarse de las respuestas que encuentre, es, desde nuestro punto de vista, el mejor camino. En ésta línea aprendimos, por ejemplo, que casi todos lo hacen porque quieren tener un lugar alternativo en el que llevar un ritmo de vida diferente cada cinco días: relajado, sin zapatos, vestido ligero, disfrutando en grupo con familiares y amigos. Un lugar donde tener un poco más de área social -a expensas, si es necesario, del área individual en las habitaciones- aun cuando parte de dicho espacio deba, en el extremo, tomarse prestado de la calle. Un lugar –el Condominio- donde se pueda dejar de lado la preocupación por la seguridad física de los niños y donde todos los visitantes sean bienvenidos, porque hay donde parquear vehículos sin afectar los espacios sociales de las casas. Un lugar donde uno pueda tener la capacidad de mostrarse y fisgonear qué hacen los demás, si tiene ganas de ello.
¿Cómo conceptualizar bien un proyecto de playa? Estas necesidades de la familia, que claro, no son todas las que hay, se traducen, a la hora de diseñar, en reglas prácticas como por ejemplo (1) incluir varias salas o espacios sociales, (2) siempre tener un área de reunión antes de la puerta de entrada, adicional a la sala interior, (3) no hipotecar esas áreas para estacionar vehículos de manera permanente o eventual, (4) proveer buena iluminación interior y buenos visuales en salas de reunión, cuando se pueda, (5) emplear materiales amigables para quién camina sin zapatos en pisos y paredes, (6) considerar tres o más baños por casa. Y respecto al diseño del Condominio, (1) reducir al mínimo la circulación vehicular interior, (2) tratar que las casas no estén alineadas una frente a la otra, (3) generar distintos espacios en los que la configuración, orientación de las casas y nivel de reserva de las residencias sean variados. Seguir algunas de estas normas simples es un auspicioso comienzo, aunque siempre es recomendable evaluar el Concepto antes de lanzarlo a la venta.
*Factores de Higiene son aquellos que sin necesariamente ser discriminantes ni motivadores de preferencia respecto a otro producto, deben ser parte de él para, que por lo menos, pueda cumplir con su función: una quinta llanta difícilmente motivaría la preferencia por un vehículo, pero no tener compartimento para maletas probablemente limitaría su potencial de ser vendido.
BRANDINMIND
Investigación
Ivan Mesarina N.