Como quejarse SI puede ser efectivo en el proceso de ventas.

Este es un reto en 6 partes que te llevará a añadir a un nuevo cliente a tu cartera, uno que este realmente alineado contigo y tu empresa.

Si aceptas este reto, y te tomas sólo 15 min por cada uno de los 6 artículos que escribiré, mi promesa es que al final de este proceso vas a atraer a un cliente que será "perfecto" para ti y tu empresa.

Yo no solía pensar en "clientes alineados". Por muchos años en ventas mi manera de ser era "hacer que pasara". Me dedicaba a empujar y empujar en las ventas y mis jefes me alababan y me decían que era muy "proactiva".

Pero las ventas costaban mucho trabajo y las oportunidades en las que tenía que empujar me requerían hasta la última gota de mi energía.

Hasta que me quedé sin energía. O sin ganas. Y perdí mi factor de éxito, mi "mojo", como dicen los americanos.

Afortunadamente  encontré por ese tiempo el libro "Attracting perfect customers" (atrayendo a clientes perfectos) de Jan Brogniez y Stacey Hall.

Cuándo abrí ese libro, un nuevo mundo de ventas sin esfuerzo y clientes perfectos se abrió ante mis ojos.

No sabía entonces (era todavía 2010) que muy pronto iba a necesitar cada consejo de ese libro, porque en 2012 iba a empezar mi propio negocio de Consultoría y Coaching.

Y que en 2014 me iba a convertir en Facilitadora Certificada del método Strategic Attraction Plan para atraer a clientes perfectos de Jan Brogniez (ahora Jan Stringer) y Alan Hickman.

El sistema funcionaba, así que decidí usarlo para mí y para mis clientes. Y funcionó. Y empecé a experimentar una alineación con mis nuevos clientes como nunca antes la había experimentado. Las cosas fluían con menos esfuerzo y por tanto con un menor coste de ventas.

Había visto tanta dificultad en mis tiempos en ventas corporativas, sobre todo en las ventas complejas de tecnología del sector petrolero, que me sentía (y m siento) motivada a mejorar las cosas, trayendo este método a mi antiguo sector (y a otros sectores).

Ese es el Por Qué de este reto.

Ahora volvamos a tí y a la situación de tus ventas.

¿Te atreves a mirar un problema antiguo con una perspectiva nueva? ¿Te atreves a participar 100%?¿Puedes mirar el problema con ojos de principiante?

Si la respuesta es SI vamos a empezar con el Paso 1.

El Paso 1 requiere una acción muy fácil por tu parte, algo que seguramente ya haces a menudo, pero ahora lo vamos a hacer con un propósito elevado: QUEJARTE.

Si, haz una lista de todas tus quejas, decepciones y frustraciones sobre tus clientes potenciales y existentes.

Coge un papel, o tu ordenador, y haz la lista de todas tus quejas y frustraciones.

Si te saltas este paso porque eres demasiado racional (o buena persona) para quejarte, no conseguirás el resultado final.

Quejarte conscientemente descubrirá todo aquello que has estado "tolerando" que no es perfecto para tí.

Traerá a la superficie aquellas cosas que son perfectas para otros negocios pero no para el tuyo.

Típicos ejemplos de quejas serían:

• Nuestros clientes potenciales nos dan mensajes positivos en la primera reunión, pero después es difícil confirmar una segunda reunión.
• Nuestros clientes potenciales nos dicen que no tienen presupuesto.
• Nuestros clientes nos compran nuestros productos y luego no los usan.
• Nuestros clientes potenciales retrasan el proceso de compra dándonos un montón de excusas diferentes.

Adelante, escribe! Sé específico. Comparte tus quejas aquí si quieres o quedatelas para tí. Las usaremos en los siguientes pasos y les daremos la vuelta.

La segunda parte del Paso 1 da un poco más de miedo.

Revisa tu pipeline de ventas con honestidad brutal y escribe al lado de cada oportunidad "push" o "pull".

Escribe "push" si tu eres el único que está empujando, y no hay absolutamente ningún "pull" en el otro lado. No te mandan emails, o responden rápido a los tuyos. No hay preguntas, no hay curiosidad: nada.

Escribe "pull" si has observado al menos algún comportamiento dónde ellos son los que te buscan, te llaman, te necesitan.

El resultado de este proceso, aunque parezca simple, puede ser un shock para algunos ejecutivos de ventas o directores de ventas.

Pero incluso si de 20 oportunidades sólo puedes encontrar "pull" en 1 de ellas, no te desanimes. Este es sólo el principio y le vamos a dar la vuelta.

Me gusta la frase de mis mentores en este proceso: "tus clientes perfectos te están buscando en este mismo momento".

Si creyeras esa frase y operaras bajo esa premisa, ¿que harías? ¿Como te comportarías? ¿Como conducirías tu negocio?

Durante este reto de 6 pasos te voy a ayudar a posicionarte para que tus clientes perfectos puedan encontrarte.

Te encuentro en el siguiente artiículo para el Paso 2 en un par de días.

Marinma Dorado is Founder of the bigcrewchange.com, business coach and writer.

She helps oil and gas sector businesses to be more efficient and profitable by getting crystal clear and passionate about their mission and their why. She helps them to acquire customers that are a perfect fit for them. Also, she helps their executives and all individuals in these organisations to manage their mindset to be more successful in what they want to accomplish.

 To contact her email mdorado@thebigcrewchange.com