Construir productos que los clientes amen

Dentro de un equipo ágil el product owner es el responsable de definir qué construir, es además el dueño de la visión, la voz del cliente en la empresa y el responsable final del producto.

Para lograr esto el product owner debe (con negrita!😅 , porque es necesario que lo recuerde y lo interiorice antes de proponer soluciones que no respondan a un problema en si) pasar por un proceso de varias etapas, donde le punto de partida es entender el problema 👀.

En la primera parte de este post hablamos sobre la Obsesión por el cliente, y por qué es importante que trabajemos en adelantarnos a sus necesidades para tener tener éxito con nuestros productos y servicios. Si aún no lo lees te dejo el link aquí 👈

Este modelo lejos de ser una receta, busca que como product owner seamos conscientes de lo relevante que es entender el problema, identificar la oportunidad en tu organización y luego empezar a diseñar la solución y no al revés 💁💥. Más que una receta es una guía!

“La comunicación empresarial suele ir por lo general de fuera hacia dentro”

Simon Sinek

¿Recuerdan el círculo dorado que fue acuñado por Simon Sinek? 

Esta teoría explica por qué todo el mundo sabe lo que hace pero muy pocos saben por qué. La cuestión es que hay muy pocas personas o empresas que saben cuál es el propósito o la causa de lo que hacen. El motor. ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón de levantarse esta mañana y realizar una determinada actividad? Si visualizamos los tres círculos, Sinek identifica la dirección que toma cualquier tipo de comunicación, especialmente la empresarial. Ésta, por lo general, va de fuera hacia dentro: del círculo más grande (qué) hacia el más pequeño (por qué).

Según esta teoría, si Apple fuera como todos los demás fabricantes, su discurso hubiera sido muy diferente. Y sus resultados también. Hubiera ido del qué (fabricar computadoras), pasando por el cómo (con la mejor tecnología) para finalmente preguntarnos: ¿quieres uno? Pero su discurso es otro y empieza por aquello que nadie responde porque nadie se pregunta. ¿Qué dice el discurso de Apple? Que existe una nueva manera de entender y pensar, un nuevo status quo (por qué). Su manera de desafiar ese status es a través de productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de comprar (cómo). Al final, el qué: fabricamos ordenadores.

La teoría del circulo de oro da la vuelta al orden de estas preguntas y aplicado al ámbito empresarial obtenemos mejores resultados. Los componentes de este círculo son:

WHAT/Qué: Aquí se describen los productos, servicios o resultados tangibles que la empresa comercializa. Esto es lo más fácil de identificar y corresponde a la primera capa del círculo. Hay que ser lo más claro y coherente posible.

HOW/Cómo: El cómo son los sistemas, procesos y estrategias que la empresa implementa para hacer realidad el qué.

WHY/Por qué: Esta es la razón o creencia que guiará y justificará a las dos anteriores. Son los valores, principios o propósitos que orientan la forma de pensar de la empresa. Este es el más importante y el primero que debe trabajar la empresa.

Entonces debo ¿vender el por qué y no centrarme en vender los productos?

La respuesta es SÍ 😍, y esa es la razón por la que este modelo me gusta mucho!. Hágamos el recorrido juntos  👇:

El modelo propone que partamos por el WHY 😍desde el cliente identificando sus problemas y necesidades. En esta primera etapa obtendremos algunas ideas vagas sobre cuál es el problema/necesidad.

Luego revisamos si todos estos problemas/necesidades son oportunidades que valen la penan perseguir, y propone realizar un análisis desde 2 ángulos: un ángulo es desde la perspectiva de un cliente, para saber si es algo que estos usarían o comprarían y el otro ángulo es desde la perspectiva de negocio donde se determinan si el tamaño de la oportunidad justifica la inversión en tiempo y dinero; para ello es necesario realizar la primera etapa del HOW 💡; explorar algunas formas de hacerlo realidad. En esta etapa tenemos mayor claridad del problema/necesidad, pero poca claridad de cómo abordarlo o la solución final.

Con ambas perspectivas validadas se determina las potenciales mejores maneras de resolver los problemas con lo cual se va dando forma a la iniciativa. A estas alturas la propuesta puede ser sustentada para lograr un financiamiento 💸💰.

Con la iniciativa aprobada finalmente se lleva a cabo la etapa final WHAT donde partimos por refinar las especificaciones técnicas que luego los equipos de solución utilizan para construir el producto final  🚀💝.

Si llegaste hasta aquí estarás de acuerdo conmigo que el modelo es sencillo, si somos conscientes que estamos creando por una razón suprema: 👉El cliente.

Además de esto el modelo no dice: que el producto se debe construir y lanzar al mercado de forma temprana y frecuente, y que sólo de esa forma recibiremos feedback de nuestros stakeholder lo cual no permite seguir aprendiendo 🙌 ¿qué quiere el cliente? y con ello seguir refinando el producto cada vez más 😏.

No hay receta mágica 🔮💊 pero hay muchas herramientas que las empresas que tienen éxito usan, y estan disponibles para que las podamos utilizar en la exploración problemas y oportunidades que nos permitan derrallorar propuestas de valor.

“la gente no compra lo que uno hace, sino compra el por qué uno lo hace”.

Cuéntame 👇 si conocías este modelo, si lo explicado te sirve o si conoces algún otro que desees compartir con toda la comunidad 😉