Cree un sentido de urgencia al momento de vender

Si no desea que sus ofertas se estanquen o terminen en nada, asegúrese de establecer la urgencia. La urgencia le da a sus clientes potenciales una razón para avanzar y superar la inercia. Ayúdelos a comprender por qué todos los días, semanas o meses sin su producto, perjudican a su negocio, por lo que se ven obligados a actuar lo antes posible.

Su producto o servicio podría ser una gran opción para su cliente potencial. Está dentro de su presupuesto, le ofreció el descuento perfecto, debería ser un éxito. Pero a menos que sientan una sensación de urgencia, su prospecto no comprará.

Entonces, debería crea algo de urgencia. ¿No es así?

Incorrecto. Como estratega en ventas y mercadeo, tengo una opinión fuerte sobre "crear" urgencia.

En lugar de fabricar una causa para actuar, lo cual no es útil para su cliente potencial y finalmente será contraproducente, encuentre una razón existente de la que no están conscientes o que no reconocen aún.

Haga las preguntas correctas; como las que planteo a continuación, y haga que su cliente potencial se dé cuenta de que no está satisfecho o que no está contento. Y si sus preguntas no los llevan a esas conclusiones, acepte que todavía están en modo de educación y permita que su departamento de mercadeo los nutra hasta que sea el momento adecuado.

Cómo crear urgencia en las ventas

Preguntar sobre su negocio

1) "¿Qué tan grande es la compañía hoy en términos de ingresos anuales, número aproximado de clientes y número de colaboradores?"

Esta pregunta lo ayuda a calificar y a iniciar una discusión sobre cuán grande les gustaría ser en el futuro (y lo que actualmente está en el camino).

2) "¿La empresa está luchando, de modo estable o en modo de crecimiento? ¿Está creciendo la compañía más rápido que el promedio de la industria?"

Recuerde al comprador sus objetivos comerciales generales. Este es un buen vínculo con la forma en que su producto jugaría en su estrategia.

3) "Muchas de las personas en su mismo cargo con las que hablo no saben (hecho o dato sorprendente). ¿Lo sabía?"

El método de venta en que el vendedor desafía al cliente con sus ideas preconcebidas para enseñarle algo nuevo: no sólo aumentará su credibilidad y autoridad, sino que también descubrirá la urgencia de forma natural. El comprador querrá actuar sobre esta información lo antes posible.

Pregunte sobre sus puntos más dolorosos

4) "¿Cuál es el problema que está buscando resolver?"

El comprador podría centrarse en un punto de dolor diferente al que usted cree. Utilice esta pregunta para descubrir si están en el camino correcto. A veces, los prospectos intentan abordar los síntomas en lugar de la causa, por error.

5) "¿Por qué ahora es el momento adecuado para resolverlo?"

Preguntar por qué ahora es el momento para resolver este problema le da una idea temprana de cuánta urgencia tiene su cliente potencial. Si aún no es un problema urgente, puede llevarlos a darse cuenta de que sí lo es.

6) "¿A quién o a qué afecta más este problema?"

Puede ser su jefe, ellos mismos o la compañía, pero hacer esta pregunta les permite considerar los costos humanos o comerciales de no abordar este problema rápidamente.

7) "¿Está el problema claramente definido?"

Aprenda cuánto tiempo han dedicado a investigar el problema. Sugerencia: cuanto más claramente lo hayan aislado, más comprometidos estarán probablemente en solucionarlo.

8) "¿Ha tenido este problema antes?"

Descubra cuán persistente es su prospecto en tratar de solucionar problemas que usted y su producto o servicio pueden ayudarle a solucionar.

9) "¿El problema es fácil o difícil de abordar?"

Lo más probable es que el prospecto diga que es el último. Si fuera fácil de resolver, ya lo habrían abordado y solucionado.

10) "¿Cómo afecta este problema a los ingresos, la rentabilidad, la cultura o el ciclo de productos del negocio?"

Esta pregunta resalta las implicaciones más grandes de lo que está yendo mal.

11) "¿Este problema afecta a mucha gente?"

Haga que su cliente potencial piense qué tan extendidos están y serán los efectos de no tomar una decisión con su oferta para solucionarlo.

12) "¿Tiene la tarea de resolver este problema como parte de su trabajo habitual, o es una tarea especial?"

Si su cliente potencial dice: "Es parte de mi trabajo", asegúrese de vincular su rendimiento general a la solución de este problema. Si dicen: "Es una tarea especial", entonces ya existe una verdadera urgencia: necesitan identificar una respuesta antes de una fecha determinada.

Pregunte acerca de las consecuencias de no comprar

13) "¿Qué pasa si resuelve el problema? ¿Qué sucede si no lo haces?"

Esto naturalmente lleva al comprador a comparar la vida con su producto y su vida sin él. El segundo suele ser mucho menos atractivo.

14) "¿Cuándo necesita comenzar a ver los resultados de implementar la solución?"

El prospecto probablemente adore ver los resultados de inmediato. Su respuesta los ayudará a darse cuenta de por qué el tiempo es esencial.

15) "¿Cuál es la única cosa que, si pudiéramos ayudar a resolverlo rápidamente, tendría el impacto más significativo en la compañía?"

Una vez que haya identificado una gran oportunidad para ayudar, la urgencia surgirá naturalmente.

16) "¿Cómo le afectaría personalmente este problema?"

Conocer los motivadores individuales del comprador puede hacer o romper el trato.

17) "¿Cómo afecta esto a su jefe?"

Cuando el jefe del cliente potencial está contento, están felices. Conecte los puntos entre su solución y su supervisor.

18) "¿Qué pasa si sigue haciendo lo que está haciendo?"

Es mucho más fácil seguir con el statu quo que realizar un cambio, incluso si las ramificaciones a largo plazo podrían hundir el negocio del cliente potencial. Con esta pregunta, les pedirá que acepten los peligros de ignorar el problema.

Pregunte cómo les afecta el problema

19) "¿Cómo podemos hacer que se vea como una estrella en su empresa?"

Esta pregunta lo convierte en el socio del cliente potencial, en lugar de sólo su representante. También lo ayuda a identificar cómo su producto puede ayudar a que sea reconocido en su oficina.

20) "¿Qué debe hacer / a qué objetivos debe llegar para obtener un ascenso?"

Esta pregunta revela por qué el comprador está personalmente interesado en encontrar una solución.

21) "¿Cómo le afecta este problema día a día?"

La mayoría de los profesionales soportan puntos dolorosos molestos o perjudiciales. Tan pronto como muestre al prospecto que hay una forma mejor y más fácil de solucionarlos, estarán más ansiosos por comprar.

22) "¿Cómo afecta este problema a (nombre del departamento)?"

Haga que se alejen y visualicen el impacto en toda la organización.

23) "Si ya no experimentara este dolor, ¿en qué proyectos / prioridades podría enfocarse?" Esta pregunta hace que el comprador visualice un mundo donde tenga tiempo, energía y recursos para las tareas o iniciativas que le interesan a él y a su empresa.

24) "¿Cuál es el aspecto más frustrante de este problema?"

Una vez que sepa qué está motivando a su cliente potencial, puede posicionar su producto o servicio como corresponde.

25) "¿En qué (proyectos, campañas, iniciativas) está trabajando actualmente? ¿Cómo influye (el desafío) en sus planes? "

Esta es otra forma de aprender cómo el punto de dolor interfiere u obstruye su trabajo diario.

26)" ¿Qué problemas surgen con más frecuencia en las reuniones ejecutivas? "

Si el CEO - Gerente General se preocupa sobre un problema, su prospecto también lo estará.

27) "Qué problemas lo mantienen en la oficina hasta tarde? "

Averigüe en qué problemas el comprador no tiene una respuesta fácil.

28)" ¿Qué temas surgen una y otra vez en su empresa? "

Si bien no todas las empresas usan el conocimiento interno como base, pregunte a quienes si lo hacen sobre los temas y problemas más comunes, para ayudarlo a identificar las cosas más emocionantes, visibles o desafiantes que enfrentan.

Pregunte sobre la competencia

29) "¿Su industria se está volviendo más competitiva?"

La mayoría de las industrias sí lo son. Aproveche la conciencia de su cliente potencial de que necesitan actuar para mantener su ventaja u obtener una para permanecer en primer lugar.

30) "¿Está preocupado por (competidor específico)?"

Descubra quién está pisando los talones de su prospecto, y luego muéstreles cómo su solución ampliará la brecha a su favor.

31) "¿Alguna vez ha tenido la sensación que (las personas en el departamento o área del cliente) están perdiendo (tiempo, esfuerzo, clientes potenciales, presupuesto)?"

Mitigando (o incluso eliminando) las ineficiencias en el departamento o área del comprador sería una gran victoria. Ábrale los ojos a la posibilidad de una solución con su oferta de producto o servicio.

32) "¿Alguna vez ha perdido inesperadamente a un cliente importante?"

Ya sea que la respuesta sea sí o no, esta pregunta funciona. Si su prospecto ha pasado por esta situación, estará ansioso por tomar precauciones para que no vuelva a suceder. Si a su prospecto no lo ha sucedido, las ruedas comenzarán a girar: Vaya, sería realmente malo si el 20% o 50% de su negocio desapareciera de un solo golpe.

33) "¿Cómo afectaría, (perjudicaría) la pérdida de ese cliente al negocio?"

Logre que el comprador verbalice los efectos negativos de esa decisión, lo que lo impulsará aún más su deseo de evitar una catástrofe.

34) "¿Cómo evita quedar atrapado en una guerra de precios?".

Es probable que su prospecto adore encontrar un diferenciador que lo salve de una guerra de precios a la baja. Solo necesita explicar por qué su producto es ese diferenciador.

35) "¿Sus clientes le están solicitando (funciones / servicios) que no tiene?"

Si sus clientes están pidiendo algo que el negocio de su cliente potencial actualmente no puede ofrecer, eso es pedirle a un competidor que lo haga él. Si puede hacer que su cliente potencial piense sobre lo que no tiene y cómo puede ayudarlo a obtenerlo, esa es una buena forma de inspirar urgencia.

Pregunte sobre los siguientes pasos

36) "¿Le interesaría hablar con (Cliente), quién experimentó un (X%) de utilidades con nuestra (solución, producto o servicio)? "

Escuchar que alguien que obtuvo resultados fantásticos con su producto o servicio impulsará a su cliente potencial a tomar la decisión. No lo olvide como siempre lo he afirmado en mis libros y conferencias: "los hechos hablan pero las historias son las que venden". Piense en eso.

37)" Quizás sería útil para usted hablar con alguien que (tuvo esta experiencia recientemente, se enfrentó a X desafío similar, resolvió el mismo problema). ¿Qué opina? "

Si es demasiado pronto en el proceso de venta para referencias, sugiera una conversación de intercambio de conocimientos en su lugar. Todavía está conectando al comprador con un cliente satisfecho, pero sus experiencias compartidas son el centro de atención, no su producto. ¿Lo bueno de esta técnica? No sólo es útil para el prospecto y su cliente, sino que en algún momento durante la conversación se hará necesario que muestre su solución al otro.

38) "Si proporcionamos toda la información que necesita en las próximas 24 horas, ¿tendrá tiempo? para revisarlo y comenzar el (fecha próximamente)? "

Pon a prueba el compromiso de tu cliente potencial para actuar con esta pregunta. Si dicen que no están listos, no se muestre agresivo; en su lugar, pregunten qué más necesitaría para tomar una decisión.

39) "Si envío el contrato cuando colguemos, ¿pueden devolvérmelo firmado en (¿seis días a partir de la fecha actual)? "Como experto consultor de ventas, siempre animo a los vendedores a cerrar de esta manera. Normalmente, el comprador dice que necesitará más tiempo, en ese momento usted dice, "Está bien, ¿puede hacer (el paso preliminar) para esa fecha?" Ellos dirán que sí, y ahora han llegado a un acuerdo concreto para progresar en el trato dentro de la semana. (Ajuste la fecha en función de su ciclo de ventas. Si generalmente dura dos semanas, pregunte si pueden firmar la propuesta ese día. Si dura de 10 a 12 meses, pregúnteles si pueden firmar la propuesta en tres semanas).

 40) "Defíname su fecha para resolver el problema y obtener los resultados correctos". Asegúrese de que las expectativas de su cliente potencial se alineen con la realidad. Es posible que deba acelerar el proceso de ventas para cumplir con su cronograma.

41) "¿Cuándo debe resolverse este problema para evitar un impacto negativo en el negocio?" Obtenga un plazo firme para la compra. Explique al cliente potencial que debe prepararse durante unos días, semanas o meses antes de esta fecha límite para protegerse contra las demoras.

42) "¿Hay temporadas en su negocio? ¿Tiene una temporada alta o baja? ¿Necesita resolver este problema antes de estas temporadas? "

Para los prospectos afectados por la estacionalidad (como la educación, el turismo y el entretenimiento), puede ser crítico conseguir una solución mientras el negocio está relativamente más lento.

43) " Si podemos encontrar una solución antes, ¿Eso cómo le ayudaría? "

Solucionar un problema más temprano que tarde es casi siempre algo bueno. La mejor parte de esta pregunta es que el comprador pone esos beneficios en sus propias palabras.

Y no lo olvide, haga las preguntas correctas y logre que su cliente potencial se dé cuenta de que no está satisfecho o que no está contento, antes de hacer su oferta y asegurarse de que tiene una respuesta excelente para las preguntas anteriores, se hace claro que usted está interesado en ellos como una persona y lo que tienen que decir. Y eso es lo bueno de la venta estilo desafío (a las creencias preconcebidas de los clientes).

Para conocer un poco más de mi y lo que puedo hacer por su organización visite www.manuelquiñones.com