CRISIS DE AUTORIDAD
La comercialización de Seguros de Vida, muchas veces genera tal frustración que hace que la mayoría de los Productores de Seguros elijan otros tipos de riesgo que tienen demanda. Se instauró un modelo de venta que muchos consideraron, "El manual del vendedor", el cual consta de pasos muy conocidos por todos, con resultados, también conocidos por todos: Concertación Telefónica, análisis de necesidades, tratamiento de objeciones y pedido de referidos.
Es difícil encontrar capacitaciones que logren salir de este presupuesto. En estas líneas intentaré explicar lo que yo creo que determina toda la relación comercial con el prospecto y las futuras recomendaciones. A medida que pasaron los años de aplicación del modelo, el Mercado fue entrenado para saber interactuar con esta oferta evidente que requiere hoy, de parte del agente, una insistencia que lo posiciona en un lugar de debilidad comercial que es difícil de superar. Pero ese no es el problema principal, sino que, al no tener autoridad frente al cliente, es infinitamente más difícil ayudar a solucionar problemáticas.
Un médico que no es considerado como un profesional de valor, no tendrá la autoridad para guiar al paciente a realizar el tratamiento adecuado. Desde el principio del contacto, la autoridad profesional debe estar presente y no perderse en ninguna instancia del proceso. Difícilmente un agente de seguros iniciará el asesoramiento con autoridad si pidió casi de favor ser recibido para hacer la oferta. La autoridad estará dada por la metodología para conseguir la entrevista y ya durante el proceso, por los conocimientos y determinación que tenga el agente. Esto es la clave para poder ayudar al cliente a tomar la decisión que generalmente, no está capacitado a tomar solo, dado que sino, ya lo hubiese hecho antes.
Hace algunos años me diagnosticaron un problema cardíaco y me dijeron que en algún momento de mi vida debería elegir entre hacerme colocar una válvula mecánica y estar anticoagulado el resto de mis días, o una válvula biológica que no requería anticoagulantes pero debía ser cambiada cada 15 años. Ya pasaron 10 años y aún no estoy muy convencido de la decisión que voy a tomar . Hubiese sido una bendición para mi, si aquel médico con determinación después de analizar mi situación en detalle me hubiese contado de las alternativas pero me hubiese dicho por ejemplo: “Yo soy tu médico te voy a cuidar y te voy a poner tal o cual válvula porque considero que es sin lugar a dudas la mejor opción para vos”. Les aseguro que me habría dado un regalo sumamente valioso. Cada cliente que se entrevista con nosotros sin tener seguro de vida está desprotegido, esperando que alguien con conocimiento y autoridad lo escuche, empatice y brinde la solución más adecuada según cada caso, cuando le pedís a tu cliente que tome decisiones para las que te necesita a vos perdés la autoridad que El necesita que vos tengas para depositar la confianza que le permita delegarte la decisión que solo puede tomar un profesional.
Alejandro Garegnani