¿Cuál es el factor determinante en los resultados de un equipo de ventas?

En los últimos años, he tenido la responsabilidad y el privilegio de desarrollar varios proyectos en diferentes sectores, para encontrar la forma de mejorar los resultados de ventas. Algunos comentarios han sido parecidos por parte de la dirección de diferentes empresas: "El mercado está en un buen momento, tenemos oportunidades de crecer en ventas, pero el rendimiento del equipo comercial no es el deseado".

Todas las empresas parecen estar queriendo encontrar una solución. Todos quieren vender más, aunque los resultados de muchos equipos de ventas no están a la altura de las expectativas, y pienso que probablemente por esa razón las nuevas herramientas informáticas de análisis de datos y gestión de clientes están tan de moda en estos tiempos. Actualmente existen cientos de herramientas para mejorar la productividad de ventas en el mercado (con las herramientas de inteligencia artificial en los primeros puestos de la lista), parece que todo el mundo está buscando algo que facilite y mejore las ventas de sus empresas.

Suelo asistir a conferencias dirigidas a emprendedores y pymes cuyo tema principal es la transformación digital en los negocios. En esas conferencias se suele hablar de Big Data, Inteligencia Artificial aplicada a las ventas, de Marketing inteligente y muchas cosas muy interesantes, pero no nos engañemos, en empresas donde la gestión comercial se desarrolla a través de personas, antes de pensar en invertir en Inteligencia Artificial aplicada a las ventas, hay cosas más urgentes y menos costosas que se pueden hacer para vender más y mejor.

¿Pueden esas herramientas ayudarme a vender más?

La venta no es tarea fácil, y por tanto, vale la pena utilizar cualquier herramienta o método que nos ayude a alcanzar los objetivos. Pero lo que he aprendido en todos los años que he trabajado en ventas es que no hay una fórmula mágica para vender. No existen los atajos cuando queremos conseguir buenos resultados.

Buscando un ejemplo relacionado con el deporte, si alguien quiere ganar el Tour de Francia, por ejemplo, puede realizar una gran inversión en una bicicleta fabricada con materiales ultraligeros y la más avanzada tecnología, pero en última instancia no será eso lo que le haga ganar, sin duda le ayudará mucho, pero hace falta un gran estado de forma física y mucho entrenamiento para conseguir una buena posición en la competición reina del ciclismo.

Mientras que el trabajo comercial sea realizado por personas, no existen los atajos para dominar el arte de la influencia.

Todo esto nos plantea una pregunta: ¿Qué podemos hacer para desarrollar de forma efectiva las habilidades y capacidades de los comerciales? ¿Es la formación comercial la gran solución? Aunque la formación comercial ofrece muchos beneficios a corto plazo (si está bien enfocada y desarrollada), no deja de ser un entrenamiento de una duración determinada. Si está bien diseñada para las necesidades del equipo de ventas, la formación tendrá un efecto positivo inmediato (motivación, reflexión, nuevas herramientas), pero... ¿Y a largo plazo? ¿Soluciona por sí sola los problemas de rendimiento del equipo? La verdad es que no.

Imagina un equipo de fútbol de primera división que sólo entrene dos dias en un año... ¿sería efectivo ese entrenamiento? Sin duda en cada jornada podrían aprender jugadas, tácticas, etc., pero ¿estaría ese entrenamiento a la altura de lo que necesita el equipo? No. El equipo necesita un entrenamiento continuado, con un seguimiento individualizado de cada jugador, y no sólo en los entrenamientos, también en los partidos, ahí es donde el entrenador adquiere mayor importancia. ¿En qué se parece esto a la gestión de un equipo comercial? En mucho. No podemos pretender que un entrenamiento de dos días cambie hábitos y resultados a largo plazo por muy buena que sea la formación.

El líder del equipo de ventas es la clave para conseguir un mejor rendimiento y resultado del equipo

Lo que he aprendido en mis 27 años de experiencia profesional, trabajando como vendedor, liderando equipos regionales de ventas y ocupando la posición de director nacional de ventas es que si quieres mejorar el rendimiento del equipo de ventas, no hay nada más eficaz que poner el foco en los líderes de ventas que más cerca están de los comerciales y de los clientes, los jefes de ventas de primera linea.

Las herramientas tecnológicas, las formaciones de ventas, etc. son fundamentales para mejorar el rendimiento del equipo comercial, pero NADA TIENE MÁS IMPACTO QUE EL TRABAJO DEL LÍDER ACTUANDO COMO UN ENTRENADOR EN EL CAMPO. Si el líder está capacitado para hacer bien su trabajo, impulsará la cultura y el compromiso, y será la clave para desarrollar las competencias del vendedor. Los cambios se producen de forma individual en el campo de trabajo, no en una sala de reuniones con todo el equipo.

Puede ser que todo esto que estoy escribiendo no sea algo nuevo para ti. Quizás en tu empresa sois defensores del entrenamiento de ventas en el campo de trabajo (también denominado coaching de ventas). Que el líder realice acompañamientos a sus vendedores en el campo de trabajo es algo con lo que suelen estar de acuerdo la mayoría de empresas con las que trabajo. Pero cuando tengo la oportunidad de salir al campo de trabajo a acompañar a algún vendedor, suelo hacer algunas preguntas para entender cómo se les está entrenando y desarrollando. Estas son algunas:

• "¿Cuándo fue la última vez que tu jefe salió contigo a realizar visitas conjuntas a clientes?"
• "Después de acabar una formación, ¿cómo se planifican los cambios que hay que realizar para reforzar las habilidades y conseguir mejores resultados?"
• "¿Cómo sabes cuál es tu nivel de competencia o de efectividad?"
• "¿Cuáles son tus objetivos de mejora?"

Y es triste ver como muchas veces no hay respuesta a estas preguntas.

Las reuniones de ventas no son entrenamientos

La mayoría de sesiones de trabajo con vendedores son en realidad reuniones de evaluación de resultados o sesiones para comunicar una estrategia comercial. Se producen debates sobre lo que ha ido bien, lo que ha ido mal, qué vamos a cambiar y cómo hemos quedado con respecto a los objetivos, se habla mucho de números.

Pero incluso si se trata de una sesión formativa con un enfoque altamente colaborativo, donde los vendedores tienen la oportunidad de descubrir sus puntos de mejora, en la práctica, muchas veces no cambia nada. Sin poner las cosas en práctica, nada puede cambiar... incluso los comerciales más habilidosos necesitan a otra persona para poder evaluar cómo están realizando su trabajo. Vuelvo a poner el ejemplo del fútbol, ¿acaso los mejores jugadores no necesitan la evaluación del entrenador?

Desarrollo sólido y constante a largo plazo

Para ver el impacto del entrenamiento eficaz de ventas en el campo de trabajo a nivel de resultados, se necesita tiempo y constancia, y el problema es que la mayoría de las organizaciones buscan "una solución rápida".

El mejor software o el mejor CRM en manos de un comercial incompetente será poco útil. Como en el fútbol, para aprender a "jugar bien" todos necesitamos un entrenador que nos ayude a ver nuestros puntos ciegos, nos anime, nos desafíe y nos apoye continuamente en el proceso de desarrollo de habilidades y conocimientos.

Todo esto lo digo sin ánimo de juzgar a nadie, porque entiendo que no es fácil. Muchas organizaciones tienen esta visión, pero no lo convierten en una prioridad, y es por eso que el rendimiento se ve afectado negativamente. Si realmente deseas mejorar el rendimiento de los comerciales de tu empresa, pregúntate: ¿Es la preparación de los líderes de ventas nuestra prioridad Nº1?

¿Cuál es el enfoque de liderazgo de ventas en mi organización?

Te sugiero que te hagas estas preguntas y que reflexiones:

• Actualmente, ¿está mejorando o disminuyendo el compromiso y el rendimiento del equipo?
• ¿Cuáles son las métricas que realmente importan?
• ¿Cuánto tiempo se está dedicando a entrenar a los comerciales en acompañamientos?
• ¿Se está entrenando a las personas que lo necesitan?
• ¿Se están evaluando y midiendo las competencias clave que determinan la capacidad de cada vendedor?
• ¿Se han creado estrategias de desarrollo individualizadas para cada miembro del equipo?

El mejor software o el mejor CRM en manos de un comercial incompetente será poco útil.

Si después de leer lo anterior, crees que es necesario volver a poner el foco en el responsable del equipo de ventas, darle las herramientas y la formación que necesita, o si quieres realizar un análisis de cómo se está gestionando el equipo y las necesidades de desarrollo del líder y de cada comercial, no lo dejes para más adelante... puede ser tarde.

¿Necesitas ayuda? ¿Hablamos? Contacta conmigo, será un placer ayudarte.