La psicología detrás de los "buyer personas"

  El #buyerpersona, o la representación del cliente ideal, se ha convertido en un aspecto esencial dentro de cualquier empresa cuando se trata de potencializar la relación con el cliente. Es la historia del consumidor ideal que se desarrolla a través de datos de #investigacióndemercado, tales como encuestas a consumidores o evaluación de los competidores. Cuenta con un análisis psicológico profundo que describe los hábitos de compra de los clientes, basándose en preguntas tales como, “¿Qué motiva a las personas a comprar x vs y producto?”

Es importante tener varios modelos de "buyer persona" y que cado uno detalle los factores que influyen en las decisiones de compra de un bien o servicio. De la misma manera en la que cada producto tiene sus beneficios, cada comprador tiene sus gustos y preferencias. Al desarrollar "buyer personas" se cambia la perspectiva de lo que la empresa tiene para ofrecer a sus clientes.

Para las empresas, crear un "buyer persona" tiene un sinfín de beneficios, los siguientes siendo los más destacados:

1.    Conocimiento de los deseos, necesidades y demandas de los clientes; para crear productos/servicios más específicos y así incrementar las ventas

2.    Conocimiento de los hábitos de los consumidores; para crear campañas de #mercadeo más efectivas

3.    Conocimiento de los lugares preferidos de los clientes; para definir los puntos de venta

4.    Generación de "leads” más acercados a la compra

5.    Creación de empatía con el consumidor; desarrollando un mejor servicio al cliente

6.    Alineamiento con las diferentes áreas dentro de la compañía

La psicología del consumidor ayuda a comprender los matices psicológicos. Las preguntas "¿qué?" y "¿por qué?" se abordan en esta área de investigación psicológica para evaluar el comportamiento del cliente.

Abraham Maslow, psicólogo americano, estableció un modelo de jerarquía de necesidades que tiene cinco niveles: fisiología, seguridad, relaciones, reconocimiento y autorrealización. El trabajo se vuelve más simple una vez se entiende que los clientes están buscando suplir estas necesidades. Lo que se debe hacer es considerar en cuál de estas las categorías encaja el producto que se está vendiendo. Por ejemplo, las compañías de comidas y bebidas podrían enfocarse en el nivel de “fisiología”. Dentro de este nivel, se pueden preguntar “¿Qué beneficio fisiológico busca mi "buyer persona”?”, para así, resaltarlo en sus campañas de mercadeo o en el empaque de sus productos.

El Myers Briggs Type Indicator es otra teoría utilizada durante la creación de "buyer personas". El MBTI es un cuestionario que se basa en cuatro funciones primarias para caracterizar a los consumidores dentro de 16 tipos de personalidades. Ser más consciente de la personalidad de los clientes puede ayudar a los ejecutivos a elegir las estrategias de participación adecuadas, los mensajes de solución y la presión de decisión. Por ejemplo, las personas con personalidad ESTP (Extrovertida, Sensorial, Racional y Perceptiva), son las más probables a comprar un tour con actividades extremas a último momento.

La meta de un negocio es atraer y mantener la atención de sus consumidores. Para esto, es importante que los ejecutivos, empresarios y vendedores entiendan quién es su consumidor. Los "buyer personas" son esos personajes ficticios esenciales que dejan que las empresas vean a través de una ventana a quién se le está vendiendo. La investigación de mercados y la psicología juegan un papel muy importante en este proceso ya que son los que definen este personaje.

“Buyer psychology: What influences buying decisions?” Startup Hustle. (2021).

“What is a "buyer persona" and why is it important?” QCM Agency. (2021)

“Five psychological studies to help you shape your "buyer persona"s.” Golden Spiral. Whitlock, M. (2019).