¿Cuándo NO y cuándo SÍ tienes Product Market Fit? 🚀
Julián Bevilacqua
Email Marketing | SEO Content | Lead Generation | Marketing Consultant
Primero... ¿Qué es Product Market Fit?
PMF significa que una empresa confirma que su producto satisface una demanda existente en un mercado. Consiste básicamente en integrar estos tres puntos:
La señal habitual de que se ha alcanzado el PMF es que la gente está dispuesta a comprar el producto (aunque todavía no sea perfecto), usarlo activamente y recomendarlo a otras personas.
Como ves, no es fácil decir si existe o no, se trata más de un conjunto de indicadores y señales. Digamos que no se puede decir de un día para el otro "Listo, a partir de hoy tenemos PMF". Abajo algunas frases que muestran esa "sensación" de llegar a tener PMF en un negocio.
Es como ser presionado contra el respaldo de tu asiento por un automóvil rápido o un avión que despega
El boca a boca era incontrolable
Cuando llegamos al PMF, comenzamos a sentir impulso comercial por primera vez
Sí, realmente no te lo puedes perder
2da razón de fracaso en Startups ¿Por qué es importante el Product Market Fit?
Muchas startups fracasan antes de encontrar mercado o, de hecho, fracasan porque nunca encontraron PMF.
Aquí una imagen del análisis de CBInsights donde se ven als principales razones.
Demos vuelta la pregunta ¿Cómo saber cuando NO tienes PMF?
Es fácil sentir cuando no estás teniendo PMF, imagina la siguiente situación como responsable de un negocio.
Los clientes no están obteniendo valor del producto, el boca a boca no se está difundiendo. No recibes demasiados interesados, o te cuesta venderles.
El uso del producto no crece tan rápido, sientes que es difícil saber qué debes mejorar del mismo como prioridad.
Las reseñas de clientes son un poco ‘bah’, y la retención de clientes no es la mejor, estás perdiendo o sintiendo que vas a perder clientes en cualquier momento, y de yapa, al mismo tiempo ves que algún competidor está avanzando mucho más rápido que tú.
¿Cómo saber cuando SÍ tienes PMF?
Imagina ahora este escenario, recibes una gran cantidad de interesados cada semana, y esa cantidad es mayor cada vez. Esos interesados están comprando tu producto sin necesidad de negociar demasiado los precios. Estás empezando a pensar más en agrandar tu equipo para atender la demanda que en ver cómo generar demanda.
Por otro lado periodistas, diarios, inversores y medios empiezan a contartarte por linkedin para felicitarte y ofrecerte salir en las noticias. Múltiples empresa quieren realizar trabajos conjuntos contigo, empizas a participar de eventos de Startups y pensar cómo llegar a objetivos mucho más ambiciosos.
Para ir a lo concreto, comparto abajo 6 señales:
1- Sientes "emociones positivas" de tus clientes
Tus clientes se sienten agradecidos de que simplemente existas, empiezan a expresar esa felicidad con mensajes, recomendaciones, votos positivos, o incluso te lo dicen.
“La métrica real tanto para las aplicaciones de consumo como para las empresas es: ¿las pupilas de alguien se dilatan cuando usan tus cosas? ¿Te dicen: ‘No te vayas’ o ‘¿Dónde has estado toda mi vida?’" – Steve Blank, emprendedor en serie y profesor de Silicon Valley
“Tiene comentarios muy sólidos de los clientes, incluso de un grupo pequeño de personas. Por ejemplo, en Color (una startup de salud) desde el principio, recibíamos literalmente cartas de amor de los clientes “. – Elad Gil, emprendedor en serie, ex VP Twitter
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2- Hay un punto de infleción en el crecimiento orgánico
Llegan las recomendaciones, el boca en boca, te olvidas un poco de invertir tanto en publicidad y eventos para dar a conocer tu marca y generar la demanda ya que hay una nueva fuente, tus propios clientes.
“En el caso de productos para consumidores, comienza a experimentar un ‘crecimiento orgánico exponencial’, impulsado por el boca a boca”. – Andy Rachleff, cofundador y presidente ejecutivo de Wealthfront
“Creo que la métrica inicial correcta es” ¿algún usuario ama tanto nuestro producto que le dice espontáneamente a otras personas que lo usen? “ – Sam Altman, ex presidente de Y Combinator y ahora el CEO de OpenAI.
3- Los clientes están dispuestos a pagar lo que pides
¿La gente está dispuesta a pagarte por este producto? Puedes preguntar esto directamente. Incluso intenta que te paguen ahora para obtener acceso anticipado al producto.
Prueba esto incluso si es una aplicación para el consumidor por la que no cobrarás; te mostrará cuánto valor está creando en la vida de las personas.
4- Empuje del mercado y no del producto al mercado - Crecimiento costo-eficiente
“Fundar una startup es decidir asumir la carga de Sísifo: empujar una roca cuesta arriba. Ambos son muy exigentes, pero se sienten totalmente diferentes. Si todavía estás empujando la roca, todavía no la tienes “. – Emmett Shear
Empujar una roca: no es Product Market fit.
Perseguir una roca: tener Product Market fit.
Hay un indicador clave, llamado Burn Múltiple = Net Burn / Net new ARR (Anual Recurring Revenue)
Mientras mayor sea el Burn Multiple, el negocio está “quemando” más dinero para lograr cada unidad de crecimiento. Cuanto menor sea el Burn Multiple, más eficiente será el crecimiento.
Ésta es una medida de Product Market Fit. Si un negocio genera $1 millón en ARR quemando o gastando $2 millones es más impresionante que una que lo hace quemando $ 5 millones. En el primer caso, pareciera que el mercado está pidiendo el producto, mientras que en el último caso, la startup está empujando su producto al mercado.
5- Los clientes usan tu producto a pesar de tener errores
“Si tu producto está roto y la gente todavía lo usa, si tiene una alta retención con un producto roto, es una clara señal de que tiene PMF. Cuando Twitter estaba cayendo constantemente durante un tiempo, sin embargo, nadie se fue de Twitter. Esa fue una señal de adopción del mercado” – Elad Gil
6- Tus clientes no se van, tienes una buena retención
En este sentido, hay una pregunta clave ¿Cómo te sentirías si no pudieras usar más este producto mañana?.
Para obtener una indicación de la adecuación del producto/mercado, querrá saber el porcentaje de personas que estarían "muy decepcionadas" si ya no pudieran usar su producto.
Si por lo menos el 40 % de los usuarios que lo prueban estarían "muy decepcionados" si ya no pudieran usarlo, puedes asumir que vas en buen camino a tener PMF.
Ejemplo de Slack
Cierro este artículo con un ejemplo de Slack, afin de comprender cómo se logró el PMF y cómo se pivoteó el mismo desde su origen.
Glitch es el progenitor de Slack que ni siquiera era una herramienta de mensajería, sino un juego online que tenía este aspecto:
La ventana de chat de la derecha es lo que más tarde se convertiría en el Slack que todos conocemos hoy.
Slack encontró su PMF convirtiéndose en un producto completamente diferente. En el idioma startup, a eso se le llama “pivotar”.
Glitch, el juego, no tuvo el éxito esperado. Pero a la vista del éxito de su spin-off (proyecto derivado), no es algo que importe nada. La parte importante es entender la lección rápidamente y enfocarte en las cosas que realmente funcionan.