¿Cuántos vendedores necesita tu empresa?

En cualquier empresa, sea cual sea su sector, su facturación, su volumen de negocio…se debe determinar desde el primer momento el tamaño o número de vendedores que deberá tener en plantilla.

Parece una tarea sencilla, ya que existe el falso mito de que basta con hacer un análisis de los datos actuales o una predicción futura para saber cuántos comerciales necesita, y necesitará, vuestra empresa.

Sin embargo, esto queda muy lejos de la realidad.

Una empresa puede hacer un análisis de los datos que está teniendo en el mercado, así como una predicción futura de estos, y crear una falsa imagen de su actividad, siendo más positiva o negativa de lo que es en la realidad.

Esto es una situación muy común. ¿Cuántas veces no hacemos una estimación para el siguiente año y somos positivos al incluir los datos? ¿Cuántas veces ese año que habíamos estimado tan bueno al final acaba siendo un año en el que tenemos que reducir costes fijos todos los meses, ya que no conseguimos llegar nunca a objetivos comerciales? A esto es a lo que me refiero.

Imaginaos que hacéis una estimación para 2019, sois demasiado positivos y los resultados os dicen que deberíais contratar a un volumen de vendedores mayor del que necesitáis. Al fin y al cabo, os estáis engañando a vosotros mismos, ya que no podréis sostener los costes de esos vendedores en plantilla y acabarán surgiendo tensión y despidos.

Además, la decisión del número de vendedores a contratar es una decisión que no puede tomarse a la ligera. Si vuestra empresa incorpora más vendedores de los que necesita incurrirá en unos gastos demasiado altos para el departamento de ventas, mientras que si incorpora un número reducido de vendedores reducirá su potencial y sus ventas no se incrementarán.

Aquí es donde cada uno debe decidir si prefiere incurrir en unos altos costes en su departamento de ventas o perder oportunidades de mercado, ya que en función de nuestras preferencias decidiremos contratar a un mayor número de comerciales u optar por un menor número. Aunque aquí también existe el problema de cargar con demasiado trabajo a los comerciales.

Mi recomendación es que si una empresa no tiene el dinero suficiente como para pagar un sueldo digno a sus vendedores opte por dejar a un lado la exclusividad con estos y contrate a comerciales autónomos, donde ahorrará seguros sociales y otros costes. Sin embargo, puede que el vendedor no cumpla el horario que se le pide o mantenga la imagen de marca requerida.

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